基本信息

• 商品名稱： 銷售員做單訓練(圖解服務的細節)
• 作者：(日)橫田雅俊|譯者:馬信貞
• 代碼：38
• 出版社：東方
• 書號：9787506088893

其他參考信息

• 出版時間：2016-03-01
• 印刷時間：2016-03-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：32開
• 包裝：平裝
• 頁數：203
• 字數：148千字

編輯推薦語

1、本書是東方出版社重點出版項目之一。鋻於 的服務水平和服務質量與堪稱服務大國的日本有著明顯的差距，且在以擴大內需為主要經濟導向的時代，越來越需要靠服務的品質來提升企業形像，提高利潤，所以，學習借鋻日本的服務是 企業的當務之急。為此，在經濟管理領域 的出版商東方出版社實施了針對制造業和服務業的“雙百工程”戰略，本套“服務的細節”叢書正是此戰略之下的一套出版叢書。本套叢書計劃出版100本，全部引進日本近幾年內出版的服務領域的優質圖書。現在已經出版的有《賣得好的陳列》、《為何顧客會在店裡生氣》、《 餐飲店》、《 商品陳列115例》、《讓顧客愛上店鋪1——東急手創館》、《如何讓顧客的不滿產生利潤》、《新川服務 》、《讓顧客愛上店鋪2——三宅一生》、《摸過顧客的腳，纔能賣對鞋》、《繁榮店的問卷調查術》、《菜鳥餐飲店30天繁榮記》、《 勾引顧客的招牌》、《會切西紅柿就能做餐飲》、《制造型零售業：7—ELEVEn的服務升級》、《店鋪防盜》、《中小企業自媒體集客術》、《敢挑選顧客的店鋪纔能賺錢》、《餐飲店投訴應對術》、《大數據時代的社區小店》、《線下體驗店》《醫患糾紛解決術》《迪士尼店長心法》女裝服務 》《醫師接診藝術》《《超人氣餐飲店促銷大全》《服務的初心》《 導購成交術》《帝國酒店——恰到好處的服務》《漫畫餐飲店經營》《店鋪服務體驗師報告》《餐飲店超低風險運營戰略》《零售現場力》《別人家的店為什麼賣得好》等，深受讀者喜愛。2、市面上已經出版了很多以銷售為主題，講解“如何促成有購買意願的顧客成功下單”的書籍。但是，總結概括“給還沒有決定購買的人群提供信息，並將之培養成為好顧客”的知識和技巧的書，目前似乎還沒看到。在本書中，作者提出了以下課題：“到底顧客是指誰呢？”“顧客在哪兒？”“顧客的數量真的在減少嗎？”“其實顧客大量存在，隻是銷售員視而不見吧？”並對這些課題做出了回答。3、 銷售員提供的不是商品，是“意識”業績差的銷售員共通的3大弱點找出顧客不安的“10分鐘談話法”攻克顧客拒 話語的5大突破方法攻克顧客“不想回答”的4個接觸方法初次會談時不能說的話題應對“猶豫顧客” 為有效的4項信息 被顧客突然掛斷電話後的心理調整法

內容提要

“為什麼那個人總能簽下訂單？”“那些被譽為 銷售員的人，都是怎麼成功的？”你是不是也曾有過這樣的疑問呢？ 《 銷售員做單訓練(圖解服務的細節)》由世界 銷售員橫田雅俊親述做單心得，旨在解開“商品滯銷的年代，如何使自己的商品持續暢銷”的謎題，並將其總結整理為誰都可以實踐的技巧提供給讀者。

作者簡介

橫田雅俊，畢業於工學院設計專業。起初作為設計師活躍。後進入ISO審查機構擔任營業一職，成為全世界2300名推銷員之一，後擔任東京總公司總經理。使自己所在的審查機構成為全日本年度登記件數 名。
   之後創立咨詢公司。否定理論主義，推崇重視實踐的營業力分析，營業戰略構築。

目錄

前言 項級銷售員所具備的3大能力
序章 銷售員深知的6個事實
銷售員吸引“好顧客”的理由
隻進行商品說明的銷售方式，已失去競爭力
顧客的心聲是：猶豫的話，就不買了
從市場角度解讀商品滯銷的原因
能“多”的 方法
銷售員要迎合“顧客”和“時代”
第1章 激發顧客“購買欲”的戰略性接觸
——引導需求
銷售員提供的不是商品而是“意識”
業績差的銷售員共通的“3大弱點”
【探尋需求①】
推測顧客心聲的“假設征詢”
【探尋需求②】
收集信息的根本是“尋找差異”
【探尋需求③】
相較公司， 應關注“個人情況”
【把握顧客的真實想法①】
找出顧客不安的“10分談話法”
【把握顧客的真實想法②】
攻克拒 話語的5大突破方法
產品(服務)優勢要簡明扼要，配合問題一起提出
攻克顧客“不想回答”的4個接觸方法
介紹公司時要有意識地融入“能被顧客認可的優點”
初次會談時不能說的話題
第2章 令顧客雙眼放光、“還想聽 多內容”的銷售會談
——提高顧客對商品、服務的興趣
說明“購買理由”會令顧客想聽 多的內容!
銷售會談的基本內容是“優點一背景一商品說明”
銷售員具備的商品知識和“顧客需要的商品知識”是不同的
顧客的兩次猶豫——商談中止或延期的理由
應對“猶豫顧客” 為有效的4項信息
確認顧客的“看法、感情、錯誤想法”
為使說明簡單易懂，必須掌握4個要點
人在接觸“新的信息”時會產生“新的判斷”
靈活運用演示資料征詢意見
顧客提問之前主動告知自己公司商品的“缺點”
顧客“向上司彙報，在公司內部探討”時要下點功夫
初次打電話切記不要提出約見
電話被突然掛斷之後的心理調整法
第3章 讓顧客不知不覺產生購買欲的“ 一推”
——介紹“選擇方法”
看清顧客“現在所處的需求階段”
告知“差異”，顧客就會選擇
讓商品特征一目了然的“客觀比較法”
客觀比較法的靈活運用：“突出自己公司的優勢”
一起思考“不會失敗的選擇方法”
如果顧客對於購買出現猶豫，就要重新征詢意見
進行了以“比較購買”為前提的談話嗎?
不能對探討階段的顧客做的事
第4章 將好顧客變為“ 顧客”的銷售技巧
一舉增進顧客的信任!重點是“投入感情”
銷售員反而會重視“難搞的顧客”
靈活運用每日簡報，縮短與顧客的距離
通過投訴提高顧客信任的方法
打動人心的銷售會談技巧
擺脫價格競爭的秘訣——“定位”
“和顧客一起展望未來”，這纔是真正的
銷售員
結語 銷售員應具備兩大意識
特別附錄 銷售員正在想、正在做的45件事