出版社:人民郵電 ISBN:9787115289964 商品編碼:1028312138 開本:16 出版時間:2012-09-01 代碼:26 作者:王為民
" 基本信息 - 商品名稱:快遞大客戶開發實務/快遞行業培訓繫列叢書
- 作者:王為民
- 代碼:26
- 出版社:人民郵電
- ISBN號:9787115289964
其他參考信息 - 出版時間:2012-09-01
- 印刷時間:2012-09-01
- 版次:1
- 印次:1
- 開本:16開
- 包裝:平裝
- 頁數:181
- 字數:292千字
編輯推薦語 王為民主編的《快遞大客戶開發實務》全面繫統地介紹了大客戶開發流程各個階段使用的方法、工具和技巧。本書既有客戶開發的基礎理論知識,又有客戶開發的實用技巧,特別是突出了快遞業的行業特色,適合高職高專快遞服務與管理專業學生學習使用,也可以作為快遞企業開展大客戶開發及營銷工作的培訓教材。 內容提要 王為民主編的《快遞大客戶開發實務》是一部全新的快遞大客戶開發實 務教材,它打破了傳統的以學科知識為主線的編寫模式,以快遞企業大客戶 開發的流程為主線索,全面繫統介紹了快遞大客戶的分類、快遞大客戶的價 值分析與目標客戶的選擇、快遞大客戶關繫的建立、快遞大客戶的管理與維 護及快遞大客戶營銷團隊的建設管理,將大客戶開發的理論知識與快遞大客 戶開發的實際操作技巧有機融合,突出了快遞大客戶開發的前瞻性、實用性 和行業特色。 作為高職高專快遞專業的教材,《快遞大客戶開發實務》以培養快遞企 業市場開發人員的客戶開發能力、客戶管理與維護能力為目標,適合高職高 專快遞服務與管理專業學生學習使用,也可以作為快遞企業開展大客戶開發 及營銷工作的培訓教材,還可以作為快遞企業市場開發人員和客戶經理自學 之用。 目錄 **章 快遞大客戶開發概述學習目標 學習目標 **節 大客戶概述 第二節 快遞客戶分析 一、快遞客戶含義 二、快遞客戶的特點 三、快遞企業的客戶分類 四、快遞企業的大客戶分類 第三節 大客戶開發流程 本章小結 復習思考題 案例分析 第二章 快遞大客戶的選擇 學習目標 **節 尋找潛在大客戶 第二節 篩選潛在大客戶 第三節 掌控客戶群 一、參加展會 二、參觀考察 三、商務活動 本章小結 復習思考題 案例分析 第三章 快遞大客戶的分析 學習目標 **節 了解大客戶 一、收集資料 二、分析資料 第二節 分析大客戶需求的業務層次 第三節 大客戶采購分析 一、采購流程分析 二、采購參與者分析 三、影響采購決策的主要因素 第四節 分析大客戶的其他供應商 一、分析競爭對手 二、找出企業的比較優勢 三、關注企業的潛在競爭對手 本章小結 復習思考題 案例分析 第四章 快遞企業與大客戶關繫的建立 學習目標 **節 與大客戶初步溝通 一、接觸大客戶的步驟 二、拜訪的流程和注意事項 第二節 跟進大客戶 一、跟進大客戶的種類型 二、跟進中的注意事項 三、跟進的技巧 第三節 公關大客戶 一、大客戶公關概述 二、不同類型大客戶的公關方式 三、運用公關構建與大客戶的戰略關繫 第四節 與大客戶談判 一、談判原則 二、談判策略 三、談判技巧 四、促進簽單的技巧 本章小結 復習思考題 案例分析 第五章 大客戶關繫的維繫與管理 學習目標 **節 大客戶關繫發展模型 第二節 大客戶關繫的維護 一、大客戶的“滿意度管理” 二、設置“大客戶關懷計劃” 第三節 大客戶關繫“中斷”的管理 一、大客戶投訴的處理 二、大客戶的流失分析 本章小結 復習思考題 案例分析 第六章 大客戶營銷團隊的建設與管理 學習目標 **節 營銷團隊的組建與結構優化 一、團隊的內涵 二、高效團隊的特征 三、組建高效營銷團隊的要點 四、營銷團隊的結構優化 第二節 營銷團隊成員配備 一、管理者 二、核心成員 三、團隊成員角色劃分 第三節 營銷團隊機制建設 一、激勵機制建設 二、溝通機制建設 三、授權機制建設 四、考核機制建設 第四節 營銷團隊建設 一、凝聚力 二、執行力 三、學習力 本章小結 復習思考題 案例分析
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