基本信息

• 商品名稱：讓頭回客成為回頭客(圖解服務的細節)
• 作者：(日)村山哲治|譯者:姜瑛
• 代碼：38
• 出版社：東方
• ISBN號：9787506092210

其他參考信息

• 出版時間：2016-10-01
• 印刷時間：2016-10-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：32開
• 包裝：平裝
• 頁數：201
• 字數：137千字

內容提要

許多公司一提到強化營銷能力就會聯想到開發新客戶的能力，但本書主張：“從現在開始，放棄開發新客戶！”在進行營銷活動時，對於新顧客， 初我們能憑借干勁和熱情獲得訂單。如果趁熱打鐵再接再厲，拿下客戶的第二筆訂單也並非難事。因為很多情況下顧客認為營銷人員的盛情難卻，“既然都說到這個份兒上了，那麼就再合作一次吧”，於是再次成立。然而，第三次合作時客戶會提高選擇眼光和要求，一直以來進展順利的合作出現了急剎車。必要的氧氣不足……即賣方暴露出了許多弱點，如信息收集能力差導致解決顧客需求的創新能力不足。許多營銷人員因為遇到了瓶頸而 終選擇放棄。如何纔能挺過苦痛、進入“第二口氣”？這便是本書的主旨。作者親身實踐過不開發新客戶的營銷方法，如今作者的培訓活動在幾家公司都取得了成果。依靠回頭客提升銷售額——請你一定要實踐這個方法！如果你成功跨越了“第三次成交”的壁壘，等待你的就是接踵而至的訂單。 本書旨在幫助銷售人員培養“如何將顧客變為回頭客，切實提高銷售額”的技能。

作者簡介

村山哲治，出生於1962年。TOKYODOORS有限公司董事長，富士通LEARNINGMEDIA專任講師。在人纔培養公司擔任過營銷員，之後作為人纔培養咨詢師自主創業。1998年成立了TOKYODOORS有限公司，公司主要業務是公司員工培訓和網頁制作、咨詢，之後著眼於培訓事業並成立了“人格教育中心”。“人格”可以提高人的潛能和心理素質，而村山開發的激發員工人格魅力的培訓項目在營銷人員培訓、促進商店活力、企劃與演講等領域都大受好評，研討會的預約邀請甚至排到了兩年後。村山哲治成為業內人士極力追捧的營銷專家。上至明治、富士通等大企業，下至中小、零售企業，村山提倡的不問業界、業種的“與頭回客建立聯繫，腳踏實地地提高營業額”的方法，影響了全日本的營銷人員。

目錄

第1章 從現在開始．放棄開發新客戶
開發新客戶的汗水和努力真的有回報嗎?
開發新客戶的成本是維繫老客戶所需成本的五倍
一兩次成交是平常事，第三次成交纔是真本事！
做客戶的“專家”
“五步營銷法”，讓接單成功率有飛躍性的提升
第2章 創造機會．再次拜訪客戶
為何與客戶見面越來越痛苦?
客戶正在等著你!
向客戶預約時的措辭禁忌
激活“休眠客戶”的營銷方法
選擇何種社交工具?
第3章 編寫“營銷劇本”，老客戶就能一一“復蘇”
低劣的“營銷劇本”會嚇跑頭回客
無功而返錯過訂單的房產銷售A
何種“營銷劇本”能抓住頭回客的心?
編寫“營銷劇本”的技術，讓不善言辭的B大獲成功
“營銷劇本”經營法的兩大效果
成交後沒有任何進展時的營銷劇本
成交後客戶持續訂購老產品時的營銷劇本
客戶偶爾主動聯繫時的營銷劇本
接手其他營銷人員的客戶時的營銷劇本
因索賠導致成交雙方 交時的營銷劇本
成交時，讓客戶感到“啊，大有進步”
第4章 “提問的能力”，讓接單率有飛躍性的提升
通過提問讓客戶吐露心聲
一決勝負的“第三次成交”的禁忌
有效地區分使用兩種提問的方法
順利開展“交叉行銷(CrOSS sell)”的提問方法
“向上行銷(Up sell)”：“情況”+“建議”
針對不同類型的客戶，使用不同類型的提問法
順利取得預約的提問法
第5章 “洞察力”，讓接單的要點“可視化”
“言語之外的信息”是第三次成交的關鍵!
你注意到商談中隱藏的標志了嗎?
順利實現第三次合作的做筆記的方法
一邊畫流程圖，一邊觀察客戶的反應
注意顧客的以下變化!
與新負責人在短時間內強化關繫的方法
第6章 “提案力”幫你搞定頭回客
因發掘“休眠客戶”而業績超過前輩的公司新人
與頭回客打交道的十個陷阱
為何營銷方案不能一次性通過?
以客戶的視角篩選方案
給客戶留“三份作業”
通過郵件給目標客戶提案
DM對隻合作過一次的客戶不起作用嗎?
第7章 “演說能力”．讓不善言辭的你拿下訂單
條理清晰的演說會讓客戶大喫一驚
禁止“義理巧克力企劃書”
避免競標的演說方法
演說采用“序論”“本論”“結論”三段的論法
面對頭回客，“序論” 不能少
好的“本論”是“和客戶對話”
由“結論”導出下一步行動
提高演說效果的心理技巧
譯後感