給創業型公司如何搭建增長團隊的實踐指南；吳曉波、李笑來、任富佳、戴雨森、樓軍聯合力薦、

內容提要

        《增長黑客實戰》圍繞硅谷前沿的增長黑客職業，講解增長理念的樹立、增長團隊的組建、流程制度的創立、技術營銷的運用等團隊運營成功實戰經驗。作者以自身創業經驗為藍本，結合真實案例，並融入一些偉大創業者的智慧，創建了一套思考、驗證和追求卓越增長的理論體繫。那些想要驗證自己的創意、解決實際增長問題和擁有成功事業的人，可以將《增長黑客實戰》當成一套清晰的實踐指南、一幅組建增長團隊的指導藍圖，或者一套值得反復玩味的方。

        《增長黑客實戰》適合希望成功創業的CEO、公司經理、開發人員、產品經理和市場運營人員，以及任何有創意並且想創業的人。

作者簡介

        範冰 《增長黑客》作者，聖騎網絡創始人，Growth Hacking國內早期布道與推動者，獨立咨詢顧問，科技專欄作家。

        張溪夢  GrowingIO創始人兼CEO，前LinkedIn（領英） 商業分析部總監，被 DataScienceCentral評選為“世界前十位前沿數據科學家”。

目    錄

第1章

檢驗商業計劃

1.1創業是持續而反復的構造1

1.1.1你的創意根本無足輕重1

1.1.2偽需求產品是如何誕生的2

1.1.3快速驗證你的商業計劃4

1.1.4產品的實現路徑10

1.1.5學會從用戶兜裡掏錢12

1.1.6轉型，創業的常態13

1.2什麼樣的增長纔是好的增長15

1.2.1黑暗模式下的零和遊戲15

1.2.2背離商業本質的創業苦旅16

1.2.3再見，燒錢補貼的美好時代18

1.2.4建立你的付費增長框架19

1.2.5付費購買增長的三種姿勢22

1.2.6增長的三個階段：選擇恰當時機和目標23

1.2.7增進認知，優化價值傳遞27

第2章

組建增長團隊

2.1增長團隊：硅谷獨角獸公司的增長引擎30

2.1.1 Facebook增長團隊是如何運作的31

2.1.2從增長黑客到增長團隊33

2.1.3增長團隊的成員角色34

2.1.4增長團隊的日常工作35

2.1.5硅谷增長團隊的組織架構39

2.1.6增長團隊的四大特征41

2.1.7增長團隊的價值45

2.2增長團隊國內落地實踐指南47

2.2.1創意領銜到數據為王47

2.2.2如何招聘篩選增長團隊成員51

2.2.3增長團隊的日常管理事項53

2.2.4如何召開增長團隊周會53

2.2.5如何用OKR指標體繫衡量增長團隊績效54

2.2.6 SaaS產品的增長團隊如何支持銷售部門57

2.2.7全新團隊模式下的成功案例57

2.2.8給企業內與增長團隊相關角色的一些建議60

2.3海外創業型公司如何本地化60

2.3.1海外創業公司本土化的失敗教訓61

2.3.2如何選擇加入一家具有海外基因的創業型公司63

第3章

提升協作效率

3.1流量漏鬥與模型思維65

3.1.1海盜指標：AARRR流量漏鬥模型66

3.1.2如何套用流量漏鬥模型，提高轉化率70

3.1.3流量漏鬥模型的拓展與延伸72

3.2從增長模型中挖掘機會73

3.2.1創建屬於你的增長模型73

3.2.2確定你的北極星指標76

3.2.3自下而上提升核心指標77

3.3如何建立團隊內部協作流程80

3.3.1步：頭腦風暴，提出假設80

3.3.2第二步：確定優先級86

3.3.3第三步：不斷測試89

3.3.4第四步：動手研發95

3.3.5第五步：持續優化98

第4章

秉持數據為王

4.1基於數據制定理性決策105

4.1.1炙手可熱的數據分析職位106

4.1.2搭建團隊內部數據分析基礎設施110

4.1.3確立數據的性113

4.1.4是否皆可被數據化衡量115

4.1.5數據不能解決什麼116

4.2數據分析常見方法及指標118

4.2.1數據分析的一般步驟118

4.2.2如何判別項目是否健康增長119

4.2.3留存率——產品早期“重要的指標”120

4.2.4 NPS淨值：衡量產品早期用戶忠誠度123

4.2.5魔法數字：發現用戶的時刻125

4.2.6同期群分析131

4.2.7熱圖分析132

4.3實戰案例：如何通過大數據分析提升電銷利潤135

4.3.1如何獲取並維護客戶銷售線索135

4.3.2如何控制成本實現收益大化137

4.3.3如何抓住轉瞬即逝的商機138

4.3.4如何利用用戶需求提煉找出業務增長點139

第5章

洞悉用戶心理

5.1用戶畫像：理解你的目標用戶141

5.1.1為什麼要使用Persona 141

5.1.2 Persona的七大原則144

5.1.3 Persona包括的內容144

5.1.4構建Persona的一般步驟145

5.1.5如何發揮Persona的大作用147

5.2新手引導：加速時刻的到來147

5.3病毒基因：讓產品像病毒一樣瘋傳150

5.4用科技綁架用戶心智157

第6章

技術驅動營銷

6.1營銷是如何逐漸被技術接管的160

6.2爬蟲抓取：對網絡公開資源的巧取豪奪162

6.2.1爬蟲抓取的含義和用途162

6.2.2爬蟲抓取的基礎指令和常用工具165

6.2.3如何規避抓取別人家數據的潛在168

6.2.4如何反抓取，保護自己的數據資產169

6.3 A/B測試：如何用數據定奪終決策170

6.3.1 A/B測試的含義和典型案例170

6.3.2 A/B測試的價值171

6.3.3 A/B測試應該持續進行多久？175

6.3.4所見即所得的A/B測試服務177

6.4深度鏈接：如何合縱連橫提升轉化率177

6.4.1深度鏈接的基本原理和優勢178

6.4.2如何在產品中啟用深度鏈接179

6.4.3采用深度鏈接提升轉化率的案例181

6.5實用工具箱184

6.5.1如何高效獲取社交網絡中有價值的信息184

6.5.2如何快速制作可交互產品原型187

6.5.3如何利用Slack+Hubot自動發布內容189

6.5.4如何利用Mailchimp進行電子郵件自動化營銷190

6.5.5如何快速搭建直播服務191

6.5.6如何快速搭建支付及其運營193

6.5.7如何利用Google Alerts監控輿情和商機194

6.5.8如何利用ownCloud搭建團隊內部私有網盤195

6.5.9如何獲取更多測試用途手機號196

6.5.10如何搭建自動回復機器人197

附錄A

增長黑客學習資源199

媒體評論

過去十多年來，互聯網帶給我們的，既是一場思維，又是一場工具，當它如血管般滲透到每個產業時，它既顛覆世界，也在顛覆自己。未來，隻有那些真正懂得基於數據精細化運作，做出好的產品的公司，纔有可能成為行業寵兒。這本書，希望能給予大家更多的思考與學習借鋻意義。

—— 吳曉波財經作家、藍獅子財經圖書出版人、吳曉波頻道創始人

互聯網下半場的概念浮出水面，許多原來被互聯網創業者認為理所當然的事情正在發生變化，流量紅利變得不再明顯，燒錢也開始換不來增長，線下店的流量成本反而低於線上……都表明，互聯網創業美好的時代已經結束，人人都需要在流量的黑暗森林中找到一條出路。這個時候，範冰的《增長黑客》以及《增長黑客實戰》兩本書，也許會成為創業者在森林中的一本地圖。因為創業的本質就在於低成本地、不公平地、快速地增長！前進前進再前進！

—— 戴雨森 聚美優品聯合創始人

在當今整個移動互聯網已經沒有流量紅利，甚至也沒有流量紅利的情況下，巨頭的增長隻會更快，強的隻會更強。獲客對創業公司來說已經是嚴峻的挑戰之一，而且依然是繞不過去的成功的 要條件。希望此書能給迷茫的創業者們一些啟發和曙光。

—— 樓軍IDG資本董事

在互聯網思維肆意蔓延的，《增長黑客實戰》不僅讓我們深刻理解互聯網的本質，更教授我們如何更實戰的掌握互聯網這項工具。對老板電器這樣一家專注實體制造業、具有近四十年歷史的企業來說具有重要實戰指導價值。

—— 任富佳 老板電器總裁

牛人、牛公司都有共同的特征，他們不僅有成長，還有成長率，即，不僅成長速度很快，那成長的速度還有“加速度”存在。“增長黑客”是干什麼的？他們是一群不僅追求增長，還要追求增長率的人。這本書的價值就在這裡了——給你一些“加速度”的方。

—— 李笑來 天使投資人

前    言

本書內容

第1章闡釋了如何在起步階段檢驗你的商業計劃，以及什麼樣的增長纔是科學合理的健康增長。本章用犀利的言辭批評了一直以來人們根深蒂固的某些關於創業的理念，並且就何時開始擴張、如何增進用戶認知提供了參考依據。

第2章完整地介紹了如何在企業內部搭建增長團隊，包括硅谷科技公司的增長團隊是如何運作的，以及增長團隊內的成員角色、日常工作、組織架構、典型特征、考核機制、招聘等。同時本章也就跨國公司國內落地事宜提出了建議。

第3章就增長團隊如何提升協作效率提出建議，從如何利用AARRR流量漏鬥模型提升轉化率，到如何尋找團隊內部的北極星指標並創造屬於自己的增長模型，以及內部協作流程應當遵循的科學步驟及其注意事項。

第4章重點強調“數據驅動”這一增長團隊賴以行動的基本準則，並就數據的價值、指標、常見分析方法及數據科學家的技能要求等分塊探討，並以實戰案例的運用加以深化。

第5章是對用戶心理洞悉的詳盡剖析，提供了用戶畫像的重要性、原則、實踐步驟等操作指導，同時用在產品層面介紹了如何快速讓用戶達到時刻並制造病毒傳播的心理學小技巧，以及探討現代科技如何綁架用戶的心智。

第6章主要涉及增長黑客營銷中的技術環節，重點圍繞三項主要的技術手段——爬蟲抓取、A/B測試、深度鏈接展開，各自介紹了對應的概念、思想、價值和一些工具技術的應用實現。本章還了作者常用的第三方工具技術方案，旨在為讀者開啟思路，尋求高效的輪子來解決實際問題。

另外本書在卷末提供了學習增長黑客營銷技術的相關資源鏈接，讀者朋友們可以順籐摸瓜獲取更多養料。

本書讀者

本書的目標讀者是對創業型公司或成熟企業增長轉型肩負責任，並且希望自己的水平能更上一層樓的創始人、市場營銷負責人、產品設計及運營人員、工程師、程序員和分析師。讀者不需要有太過的研發技術、數學或統計學基礎，但應至少有點興趣。如果您正打算籌建增長團隊，那麼本書是您的參考。

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