基本信息

書名:資深大客戶經理:策略準，執行狠

定價

作者:葉敦明

出版社：中華工商聯合出版社

出版日期：2016-05-01

ISBN：9787515815701

字數：200000

頁碼：208

版次：1

裝幀：精裝

開本：16開

商品重量：

編輯推薦

《資深大客戶經理:策略準,執行狠》由葉敦明編著，中華工商聯合出版社出版。

內容提要

許多大客戶經理，干了10幾年，攢了很多經驗，可實戰中套路不多、靈活不夠、手法不精，失去了思考、反省和創新，很快就固步自封，離失敗也不遠了。

而本書將大客戶經理必須具備的規劃、策略、執行三種能力連通自如，助力大客戶經理做到大局觀清晰、策略思路精準、執行能力強，進而成為領導型與管理型兼備的資深大客戶經理，撐起大客戶營銷的一方天地。

目錄

篇 業務開發，策略準、執行快、提升穩3
章 策略準，業務破局的六個要領3
【案例】紙上談兵與業務啟動的反差3
一、三種不同市場的業務開發5
二、撓到大客戶的癢點7
三、盯準現有供應商的弱點8
四、培育自己的強力突破點8
五、帶球突破的功夫10
六、無球跑動的管理11
第二章 執行快，業務開發的五大動作12
一、信息收集12
二、需求分析20
三、形成預案31
四、組建團隊35
五、落實一張表，提升大客戶業務開發的戰鬥力！37
第三章 提升穩，業務開發持續精進的四個姿態38
一、識別三種詢盤與三類需求38
二、幫助客戶成功39
三、占據制高點41
四、業務開發能力，來自平日的訓練有素42
第二篇 業務攻勢：策略走心、執行堅韌、提升扎實43
章 發起攻勢，亮劍精神的先蓄積、再釋放44
【案例】亮劍精神，大客戶營銷的內在動力44
一、大客戶營銷戰，如何蓄積亮劍精神46
二、測一測大客戶業務團隊的亮劍精神指數49
第二章 策略走心，知彼知己勝在戰前50
一、三個步驟，做好大客戶營銷開局50
二、贏得大客戶關注的四招53
三、三類人員，對好口味方能有滋味55
四、大客戶營銷靶心，三個維度看分明57
第三章 執行堅韌，以短跑的速度跑長跑58
一、八個動作，敲開大客戶企業大門59
二、溝通與談判，練好業務攻勢的內功63
三、八個套路，業務攻勢有成算67
四、小企業的業務攻勢，四個方面下苦功72
五、五個實戰問題，大客戶攻勢的全指南74
第四章 提升扎實，持續培育競爭優勢76
一、構建三種競爭優勢76
二、下好三步棋，大客戶營銷的步步為贏78
三、成為三個專家，成就客戶增長81
第三篇 大客戶關繫培育：策略為先、執行為本84
章 大客戶的想法，不是小客戶思維的放大版84
【案例】業務高手，為何常在大客戶面前栽跟頭？84
一、大客戶關繫的技術含量，遠高於經銷商85
二、分清權力結構、理順合作機制，大客戶關繫開好局。86
第二章 做個叢林探險家，摸清大客戶的隱秘生活88
【案例】貪大求快，大客戶營銷仿佛盲人摸像88
一、大客戶思維的四個隱秘處89
二、大客戶關繫培育的六個關鍵點93
三、親近大客戶的三個得分點96
延伸閱讀：大客戶營銷，五個特征定看分明99
第三章 銷售心理學，大客戶關繫的鑰匙102
【案例】中國式關繫營銷的貨與禍102
一、客戶關繫經營的五把鑰匙103
二、四種做法，銷售心理學得分有依據107
延伸閱讀：大客戶關繫中斷的原因與對策110
第四章 巧對三類部門，培養忠誠支持者112
【案例】一視同仁，客戶關繫更濃還是更淡？112
一、定性的關繫，要定量化評估與應對113
二、三類客戶部門，三種關繫經營風範116
三、客戶關繫自測表：《三類部門的三種對策，成算有多大？》120
第五章 客戶關繫五個階段，按對鍵、奏準音121
【案例】急於求成的客戶關繫，為何總是顆粒無收？121
一、客戶關繫五個階段，按對鍵、奏準音123
二、大客戶關繫培育，策略為先、執行為本132
延伸閱讀：采購職能的四個發展階段134
第六章 《論持久戰》與客戶關繫經營的階段策略135
一、贏得大客戶的三個階段關繫135
二、如何打好大客戶關繫的持久戰137
第四篇 大客戶營銷經理，如何練就細功夫139
章 大客戶營銷經理，訓練有素大作為139
【案例】制約大客戶營銷經理成長的三個瓶頸139
一、經驗派的大客戶營銷經理難管理141
二、大客戶營銷經理，三步成就你的訓練有素142
第二章 眼明手快：客戶洞察開花，客戶業績結果144
【案例】如何招到的大客戶經理144
一、一張客戶畫布，從四個維度洞察客戶價值146
二、客戶活力三要素，決定撒下種子的成長度150
三、業績公式，算清大客戶營銷的損益賬151
延伸閱讀：用客戶畫布，核準客戶情況154
第三章 出招利索：客戶主張打動，營銷創新靈動155
【案例】能說會做，大客戶營銷經理的裡外功夫155
一、客戶主張，摸透產品功能之後的需求特質157
二、營銷創新，換個角度和做法去贏得客戶159
第四章 長袖善舞：客戶體驗鮮活，客戶關繫激活160
一、客戶體驗的迷宮，樂於進走得出160
二、客戶體驗，感知中認同，認同生價值161
三、客戶社區，創立社交平臺，讓客戶自組織164
延伸閱讀：工業品營銷人的四“視”同堂166
第五章 大客戶營銷，策略做大、執行做小168
【案例】大客戶營銷，帶來的是大利潤？168
一、大客戶營銷的績效考核，過程比結果重要170
二、策略做對，執行做好，體繫做優172
三、鐵三角團隊，執行力的組織保障175
四、五個實戰領悟，大客戶營銷執行力判分明177

作者介紹

葉敦明，上海本質企業管理咨詢公司首席顧問，工業品營銷教練，《變局下的工業品企業7大機遇》作者。2家世界500強企業的7年中高層管理經歷，10多年的企業咨詢與培訓經驗，為您帶來大客戶營銷的全新思考與方法。與本書配套的《資深大客戶經理：策略準、執行狠、提升穩》培訓課程，情境化思考，案例化教學，在解決問題的過程中，操練工具與方法，尋求突破與增長。

序言