基本信息

書名:銷售巨人

定價

作者:(美)尼爾·雷克漢姆著

出版社：中華工商聯合出版社有限責任公司

出版日期：2010-07-01

ISBN：9787802493094

字數：310000

頁碼：390

版次：1

裝幀：平裝

開本：12開

商品重量：

編輯推薦

全球銷售研究領域泰鬥代表作大訂單銷售教材，全球超100萬冊35000個銷售實例跟蹤研究超過一半的全球500強企業用SPIN來培訓他們的銷售隊伍作者歷時12年，耗資10，足跡遍及23個國家，迄今為止全球銷售技能訓練領域中的研究成果SPIN改變了三個與銷售有關的領域：銷售工作本身。SPIN銷售技巧和模式基本上不受產品限制，隻要是目標客戶采購決策時間較長、參與決策人數較多、決策時銷售人員不在現場以及客戶采購風險比較大的產品銷售，都適用SPIN。銷售管理。SPIN認為，對銷售人員有效的管理不是統計他們拜訪客戶的數字，而是在銷售拜訪之前反復策劃銷售過程，不斷練習各種準備好的銷售問題，由此推動銷售過程。銷售培訓行業。SPIN向傳統的“專業銷售技能”培訓發起了挑戰，已經得到了世界500強企業的認可和推崇。《繫統贏天下》（《第五項修煉》中文落地版，帶你走進組織能量的內核，領略能量帶給你的力量，體會激勵組織成員的方法，為你找到組織能量提升的答案。）《換個思路玩地產》

內容提要

上篇 理論篇 章 銷售行為和成功銷售 在芝加哥奧黑爾國際機場我如約見到了某公司的營銷副總裁，隨後便駕車前往芝加哥。寒暄之後，他便開門見山：“我請你做這次調查是因為目前我們的銷售業績下滑了30％，我想你應該知道，我們是世界1 00強企業之一，在員工招聘和培訓方面都下了不少工夫，可是結果卻不盡如人意，我打算請你們和我們的銷售代表一起工作一段時間，看看問題到底出在哪兒。” 這是一個絕好的機會!近幾年來，我的公司一直從事行為分析繫統的開發工作，這就要求我們認真觀察銷售人員的每一個工作細節，分析研究他們所用的哪一種銷售方式是 成功的。我欣然接受了這個可以嘗試新工作方法的機會。之後，我們的研究小組和該公司的一些部門經理啟動了這項工作，觀察銷售人員在整個銷售過程中是如何工作的。 之後的兩個月中，研究工作進展順利，並有了初步結果。我們準備去見那位營銷副總裁，並把這一切告訴他。在會議室裡當我站起來對副總裁及其銷售主管開始發言時，我就已經預料到了他們不會喜歡接下來我所要說的一切。我決定先把 簡單的部分說出來：“我們一共觀察了93個銷售過程，而與我們一起工作的這些銷售人員中，一部分是你們公司裡 的，另一部分是比較(我用了一個很柔和的詞)的。” “是的，”他不耐煩地說，“直接說吧，你到底發現了什麼?” 我小心翼翼地建議：“讓我們先來討論一下在成功銷售過程中應該做些什麼，然後比較分析這兩類銷售人員之間又有什麼不同。我們發現……” “我猜一下，”他打斷我的話。“你與我們的員工一起工作時，我猜想他們的銷售過程與其他人不同，而且每一次他們都會有一個的結局，對不對?” ……

目錄

前言
前言
上篇理論篇
章銷售行為和成功銷售
第2章晉級承諾和收場白技巧
第3章大訂單中的客戶需求調查
第4章SPIN提問模式
第5章大訂單銷售中的能力證實
第6章能力證實中的異議防範
第7章初步接觸
第8章理論轉化為實踐
附錄ASPIN有效性的評估
附錄B收場白技巧運用的態度傾向
下篇實踐篇
第9章實踐手冊的使用說明
0章重溫SPIN漠式
1章自我測試
2章銷售會談的四個階段
3章SPIN發揮效力的基石
4章注重買方的需求
5章背景問題
6章難點問題
7章暗示問題
8章需求一效益問題
9章能力證實
第20章SPINe技能銳化
第21章三種方式幫你走得更遠

作者介紹

尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham) 全球銷售咨詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅者”，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽。由於

序言