基本信息

書名:定價制勝：大師的定價經驗與實踐之路

定價

作者:赫爾曼·西蒙（HermannSimon）著,蒙卉薇孫雨熙 譯

出版社：機械工業出版社

出版日期：2017-05-01

ISBN：9787111564690

字數：

頁碼：344

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

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內容提要

《定價制勝》是定價咨詢的全球領導者赫爾曼西蒙大師40餘年的定價經驗的全面彙總，幫助管理者跳出抄襲競爭對手定價、憑借經驗定價、成本定價的窠臼。用科學的定價理論武裝企業，全面升級企業的利潤鏈。

目錄

目錄

序言自白

致謝

章我次與“價格”親密接觸的痛苦經歷∥ 1

定價學徒：旅程開啟∥3

定價學教授：學術仍然是我的選擇∥ 8

定價顧問：我們將理論應用於實際∥ 9

第2章一切圍繞價格轉∥15

“價格”究竟意味著什麼∥ 18

“價格”有各式各樣的別名∥ 21

價錢＝價值∥ 22

創造和傳遞價值∥ 26

精準定價的成功案例：2012年倫敦奧運會∥ 30

精準定價的成功案例：火車優惠卡∥ 31

供給與需求∥ 36

供不應求和繁榮與蕭條周期∥ 37

價格與∥ 39

價格與權利∥ 41

定價正在開疆闢土∥ 43

第3章定價的奇怪心理∥ 45

價格的聲望效應∥ 47

價格：品質的指標∥ 49

價格的安慰劑效應∥ 51

價格：一種威力被削弱的競爭手段∥ 52

價格的錨定效應∥ 53

中間價格的魔力—掛鎖的故事∥ 55

既不是的酒，也不是的酒∥ 56

一個創造利潤卻從來沒人買的商品∥ 57

營造稀缺感∥ 58

通過提供額外的選擇提升銷售∥ 59

價格門檻和奇怪價格∥ 61

前景理論∥ 66

前景理論及價格∥ 68

選擇商務艙還是經濟艙∥ 68

免費還是付費：一個巨大的差異∥ 69

付現金更好∥ 70

信用卡的誘惑∥ 71

“現金返還”和其他荒謬的做法∥ 72

月亮價格∥ 73

價格結構∥ 74

心理賬戶∥ 75

神經定價∥ 77

總結：當心∥ 79

第4章價格定位：高或低∥ 81

成功的低價戰略∥ 82

阿爾迪∥ 82

宜家∥ 84

H&M和Zara∥ 84

瑞安航空公司∥ 85

戴爾∥ 87

相對便宜的選擇∥ 88

和Zalando：收入與利潤∥ 89

低價戰略的成功要素∥ 90

超低價格：你的定價可以“無限”降低∥ 92

達契亞洛根汽車和塔塔Nano汽車∥ 93

本田威武摩托車∥ 94

關於其他消費產品和工業產品的超低價定位∥ 96

超低價產品同樣適合在高度發達國家銷售∥ 99

超低價戰略的成功要素∥ 100

高定價成功戰略∥ 101

高檔品牌定價∥ 102

蘋果與三星∥ 103

吉列剃須刀∥ 105

美諾洗衣機∥ 106

保時捷∥ 107

Enercon∥ 108

害蟲防治公司∥ 110

高端戰略也有事與願違的時候∥ 111

高端定價戰略的成功因素∥ 112

成功的品定價戰略∥ 113

一塊品牌手表的成本要多少錢∥ 114

瑞士手表∥ 115

法國酩悅·軒尼詩-路易威登集團和歷峰集團∥ 116

品市場中搖搖欲墜的大樓∥ 117

邁巴赫∥ 118

品價格有上限∥ 121

創造持久價值所面臨的挑戰∥ 122

遵守產量上限∥ 123

品定價策略的成功因素∥ 124

什麼樣的定價戰略 有前景，值得追求∥ 126

第5章價格與利潤∥ 130

追求錯誤的目標∥ 134

漲價2%會對利潤有什麼影響∥ 139

價格是的利潤驅動力∥ 141

現在，讓我們來改變你的價格，看看將會發生什麼變化∥ 142

回到未來：通用汽車的員工優惠項目∥ 146

價格、差額和利潤∥ 148

價格是一個獨特的營銷工具∥ 150

第6章價格與決定∥ 154

價格設定的幾個基本問題∥ 155

價格決定的影響∥ 158

價格與∥ 160

基於成本定價∥ 162

跟隨競爭定價∥ 163

基於市場的定價方式∥ 165

價值五-五分賬∥ 167

如何確定需求曲線和價格彈性繫數∥ 170

專家判斷：直接對價格彈性繫數進行評估∥ 170

直接咨詢顧客對價格的意見∥ 173

間接咨詢顧客對價格的意見∥ 174

價格實驗∥ 175

大數據謎雲：利用市場數據來描繪需求曲線和計算價格彈性∥ 176

那麼，競爭對手的價格又會有什麼影響呢∥ 178

囚徒困境：讓遊戲開始吧∥ 179

價格領導∥ 181

發送信號∥ 183

競爭性反應和價格決定∥ 184

通脹：它是什麼？和價格決定有什麼關繫∥ 188

價格與通貨膨脹：來自巴西的經驗教訓∥ 192

第7章價格差異化：一門高雅的藝術∥ 194

從利潤矩形走向利潤三角形∥ 196

買一罐可口可樂要多少錢∥ 198

兩個價格所能帶來的差異∥ 201

為什麼瓶啤酒要賣得更貴∥ 203

電影院的非線性定價∥ 204

捆綁價格∥ 207

可選配件的捆綁定價∥ 209

分類計價∥ 210

多人定價∥ 212

買得越多越便宜？當心∥ 213

是差異化還是歧視∥ 214

價格和地點∥ 218

價格和時間∥ 221

易損物品∥ 223

動態定價的專利∥ 224

容量與價格調配∥ 225

價格與短缺∥ 227

高低價策略和天天低價∥ 228

預售價格與預訂∥ 230

浸透策略：豐田雷克薩斯∥ 231

撇脂策略：蘋果手機∥ 234

信息與盈利懸崖∥ 237

區分機制∥ 239

注意成本∥ 240

第8章定價創新∥ 241

價格透明度的急劇提升∥ 242

按使用支付∥ 244

新的價格度量標準∥ 248

引入新的價格參數：以Sanifair為例∥ 250

Prime服務計劃∥ 251

工業燃氣∥ 252

ARM∥ 253

Freemium∥ 254

統一價格∥ 258

預付費方式∥ 261

顧客導向定價∥ 262

隨意支付∥ 264

以利潤為導向的激勵制度∥ 265

更精準的價格預測∥ 266

“聰明的”附加費∥ 268

“點菜”式定價∥ 273

哈佛商業評論出版社∥ 275

拍賣∥ 275

第9章經濟危機中的定價和價格戰∥ 278

經濟危機，意味著什麼∥ 279

削減還是降低價格∥ 282

智能地降價∥ 284

以提供現金或商品取代降價∥ 286

遠離顧客的監控∥ 288

死對頭—產能過剩∥ 290

經濟危機時期的漲價行動∥ 294

價格戰∥ 295

0章CEO需要做的是什麼∥301

定價與股東價值∥ 303

定價如何提高市值∥ 305

通過定價增加了1.∥ 307

價格和市值∥ 307

巨人萬寶路從馬上跌下來的那一天∥ 308

所有商品一律8折：Praktiker案例∥ 309

價格戰的毀滅性影響：鉀肥寡頭壟斷案例∥ 311

因驕傲而墜落：Netflix案例∥ 313

讓顧客購買更高價格產品的失敗嘗試：傑西潘尼的案例∥ 314

與推廣：阿貝克隆比&費奇的案例∥ 315

價格自律能提升公司的市場價值：一家電信公司的案例∥ 317

定價與金融分析師∥ 319

定價與私募股權投資者∥ 323

高級管理層扮演的關鍵角色∥ 324

定價制勝：助力中國制造彎道超車∥ 329

作者介紹

赫爾曼`西蒙教授（HermannSimon）

德國的管理學思想家，“隱形冠軍”之父，是頗負盛名的管理大師。現任西蒙顧和管理咨詢公司（Simon-Kucher&Partners）創始人和董事長。

在全職從事企業管理咨詢工作之前，西蒙教授是美因茨大學（1989～1995）和比勒費爾德大學（1979～1989）的企業管理和市場營銷學教授，同時他也曾在世界學府任訪問學者（哈佛商學院、斯坦福大學、倫敦商學院、法國INSEAD商學院、日本慶應義塾大學、麻省理工學院等）。

西蒙教授曾任和現任多家quan威期刊編委會成員，包括《國際市場營銷研究雜志》、《管理科學》、《市場營銷研究和應用》、《市場營銷決策》、《歐洲管理雜志》以及若干德語刊物。他自1998年起定期為德國商業月刊《經理人》雜志撰寫專欄。

作為多家基金會和公司的董事會成員，西蒙教授在公司管理方面具有豐富的經驗。他在1984～1986年任歐洲市場科學研究院（EMAC）院長。

西蒙教授出生於德國，在波恩大學和科隆大學學習經濟學和企業管理學，在波恩大學獲碩士（1973）和博士（1976）學位，並為斯洛文尼亞BledIECD商學院榮譽博士。

序言