基本信息

書名:技能篇-價值型銷售

定價

作者:崔建中

出版社：北京時代華文出版社

出版日期：2018-04-01

ISBN：9787569922042

字數：350000

頁碼：392

版次：1

裝幀：平裝

開本：12開

商品重量：

編輯推薦

適讀人群 ：25-45歲男性讀者

1，10年時間、100萬銷售學習，44個行業實踐、數百個團隊訓練，擺脫低價競爭的泥沼，實現高價值銷售的完整方。把產品賣了，和產品無關，不是擊敗對手，而是讓對手根本爬不上你的擂臺。決定競爭勝負的新規則，新玩法。

2，你可能遇到過找不到高質量客戶的煩惱吧？你遇到過客戶遲遲不行動的煩惱吧？你遇到過談不下來的煩惱吧？你因為價格丟過單吧？你可能遇到過功虧一簣的訂單吧？這本書能夠有效解決你的煩惱，讓你起死回生。不增加銷售方的成本，通過為客戶貢獻更多的價值贏取訂單，這是價值型銷售成功的秘訣。

3，武器決定勝利。冷兵器時代，靠的是關繫型銷售、產品型銷售、顧問型銷售，大數據時代，你需要的是現代化武器——價值型銷售。第三代顧問式銷售，第四代方的新成果，讓銷售重新裝備上重型武器，對競爭對手進行降維打擊。

內容提要

《價值型銷售》是全球第四代方的代表作，如何解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供產品之外的價值獲得競爭優勢。在近8年，全國已經有40多個行業，100餘萬名銷售接受了《價值型銷售》的培訓和訓練。其中包括東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、中國聯通、金螳螂集團、悉地國際、順豐快遞等。

價值型銷售是一套完整的方，包含技能、策略、經營、管理四個部分。本書的技能篇是四部方的部，主要分為五個部分：1、匹配線索；2、轉化商機；3、引導期望；4、創造價值；5、推進訂單。價值型銷售是繼《SPIN》之後，銷售領域重大的突破，也是銷售領域第四次重要的銷售變革，價值型銷售的的基本思想正在成為第四次銷售變革的主要發展方向。

目錄

章：銷售需要方//002

第二章：當前銷售方存在的問題//005

節：認識問題//005

第二節：方的問題//006

第三章：價值型銷售方：用價值創造贏取訂單//010

節：價值型銷售的定義//010

第二節：價值型銷售（技能篇）流程//013

第三節：價值型銷售：實現高價值贏單的必由之路//015

篇匹配線索

章：本階段工作任務//022

節：尋找線索： 痛苦的任務//022

第二節：理解潛在客戶、線索和商機的區別//022

第三節：本階段的工作任務//025

第二章：匹配線索//027

節：收集信息//027

第二節：確立路徑//033

第三節：判斷狀態//042

第三章：線索階段常犯錯誤分析//048

第四章：本篇總結//050

第二篇轉換商機

章：本階段工作任務//052

節：大部分客戶不急著買//052

第二節：本階段工作任務//053

第二章：轉化商機//054

節：約訪客戶//054

第二節：激發興趣//067

第三節：建立信任//076

第三章：本篇總結//085

第三篇引導期望

章：本階段工作任務//088

節：引導期望的原則//088

第二節：本階段工作任務//090

第二章：認識溝通MEN模型的三要素//092

節：期望、需求和動機：客戶采購的三要素//092

第二節：銷售的三維空間//105

第三章：引導期望的技巧//114

節：銷售需要了解的信息//114

第二節：提問與傾聽的重要性//115

第三節：提問技巧//118

第四節：傾聽技巧//139

第五節：客戶為什麼回答你 //145

作者介紹

崔建中：作為銷售精英，十五年來參與過上千個小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。期間利用有效的銷售策略和繫統的銷售方法運做過很多經典案例。作為信息化咨詢專家，為近百家大中型企業提供信息化咨詢服務，幫助企業有效提升了銷售業績。 著有銷售小說《縱橫》《通關》，被譽為大客戶銷售的經典教科書。

序言