《商務談判實務（第2版）/21世紀高職高專規劃教材·通識課繫列》充分考慮了當前大學生的學習特點及商務談判環境，在對商務談判進行深入的理論研究和大量實踐經驗總結的基礎上編寫而成，總體上按照理論、實踐一體化的教學要求，根據教學案例場景化、教學內容項目化、教學過程任務化組織教材內容，充分體現了職業性和科學性的統一。
《商務談判實務（第2版）/21世紀高職高專規劃教材·通識課繫列》以三位大學畢業生的商務談判活動為主線，繫統地介紹了商務談判的基本理論和方法，以及運用這些理論和方法從事商務談判應該掌握的各種策略和技巧。同時，書中加入了豐富的案例、實踐實訓和綜合訓練，提高了內容的可讀性和技能訓練的針對性。
《商務談判實務（第2版）/21世紀高職高專規劃教材·通識課繫列》適合作為職業院校工商管理類專業通識課程教學用書，也可作為從事商務工作的在職人員的培訓用書。

李昆益，教授，全國優秀教育工作者，江蘇省“333高層次人纔工程”培養對像，江蘇省高校“青藍工程”優秀青年骨干教師，江蘇省高校優秀中青年教師境外訪問學者，常州市“龍城十佳教授”，常州科教城高層次校企互聘人纔。先後主持6項省級以上課題研究，在核心期刊及省級以上刊物發表論文數25篇，先後獲得全國就業創業實證研究一等獎、江蘇省教育科學研究成果一等獎、江蘇省大學生創業理論與實踐論文一等獎，主持建設省級在線開放課程1門和主編省級重點教材2部，2020年獲得江蘇省教學能力大賽一等獎。指導學生大賽先後獲獎20多項，其中在第四屆中國“互聯網+”大學生創新創業大賽全國總決賽中獲得主賽道金獎。
姬忠莉，管理學碩士,河南焦作人。現為常州工業職業技術學院市場營銷專業帶頭人。多次指導學生參加技能大賽獲獎，全國互聯網+大學生創新創業大賽金牌導師。近年來參編《應用統計學》、《創業之旅:機會、模式與行動》等教材多部；在《教育與職業》等刊物發表論文多篇。目前主要從事市場營銷、創業管理的教育與研究。
吳烽，女，管理學碩士，1981年8月生，湖南常德人。常州工業職業技術學院創新創業學院講師，營銷師，SYB培訓導師，美國特洛伊大學訪問學者。先後承擔市場營銷、市場調查、創業營銷策劃話、網絡營銷、創新創業基礎等課程的教學。多次指導學生在各類市場營銷技能大賽、創業大賽中榮獲多項省、市級獎項。

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第一篇 商務談判概述
項目一 認識商務談判
一、商務談判的概念與特點
二、商務談判的類型
三、商務談判的基本原則和作用
四、商務談判的基本模式
項目二 提升商務談判人員素質
一、商務談判人員的心理素質
二、商務談判人員的思維素質
三、商務談判人員的業務素質
第二篇 商務談判過程
項目三 商務談判前期準備
一、商務談判組織準備
二、商務談判信息準備
三、商務談判方案制定
四、模擬談判
項目四 商務談判開局定調
一、商務談判氣氛營造
二、商務談判意圖陳述
三、商務談判議程協商
項目五 商務談判報價磋商
一、商務談判報價
二、商務談判價格磋商
三、商務談判僵局突破
項目六 商務談判簽約收尾
一、商務談判成交促成
二、商務談判協議簽訂
三、商務談判收尾管理
第三篇 商務談判實用技巧
項目七 商務談判溝通藝術
一、商務談判中的有聲語言
二、商務談判中的無聲語言
三、商務談判中的文字處理
項目八 商務談判技巧運用
一、優勢下的商務談判技巧
二、劣勢下的商務談判技巧
三、均勢下的商務談判技巧
項目九 商務談判文化禮儀
一、服飾禮儀
二、舉止禮儀
三、談吐禮儀
四、迎送禮儀
五、會談禮儀
六、其他禮儀
項目十 國際商務談判
一、認識國際商務談判
二、不同國家和地區的談判風格
參考文獻

商務談判既是一門有著豐富內涵、融合多方面知識於一體的綜合性學科，又是一項充 滿藝術和科學的人類活動，想要在談判中達到目標或避免陷於被動，就必須掌握一定的談 判策略和技巧。當前，隨著我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段，企業對員工 的職業素質要求也將逐步提高，商務談判能力已經成為職場人士必備的一種基本職業素 質，更是各種商務活動中必備的重要能力。 在 《國家職業教育改革實施方案》 （國發 〔２０１９〕４號）精神的指導下，本教材在第 一版的基礎上，按照職業教育特點，並根據當前國內外經濟的發展趨勢，以及行業、企業 經營的新變化、新特點，對教材的內容進行了優化和修改，並將反映當前商務活動特點的 最新案例添加到教材中，同時，為了突出知識要點，增加了 “小結論”條目，便於學生 學習。為了適應職業院校學生的學習特點，本教材仍然按照 “項目引領，任務驅動”的思路 編排內容，以三位真實大學生———張華、劉瑞和王麗的實際業務為背景，以商務談判過程 為主線進行結構設計和內容組織，充分體現了教學內容項目化、任務化、實踐性的特征， 實現了教材內容與實際崗位要求的一致性。 整本教材共分為三部分：第一篇是商務談判概述，主要包括商務談判相關的基本知識 和影響商務談判的主要因素；第二篇是商務談判過程，主要是以談判過程為線索，介紹談 判各階段的主要內容和應用策略；第三篇是商務談判實用技巧，總結了商務談判的溝通藝 術和處於不同地位下的談判技巧，以及商務談判中的文化禮儀，最後介紹了國際商務談 判。為了便於教學和學生學習，本教材在內容組織上做到項目前有 “學習目標” “知識結 構圖”“任務引入”，項目中有 “案例” “任務實施” “任務拓展”，項目後有 “知識檢測” “項目實訓”和 “擴展閱讀”，形成了 “教、學、做”一體化模式，突出了教材的實用性。 本教材的主要特色和創新如下： １貼近學生真實的工作場景，按職業升遷由淺入深編排教學案例 教材主案例取材於真實的大學生案例，圍繞常州祥和家具銷售公司三位剛畢業的大學 生———張華、劉瑞和王麗的工作內容展開。案例場景前後一致，內容相互連貫，企業在發 展，三位大學生的談判能力在提升，業績越來越好，職位也隨之晉升，分別成為市場部經 理、策劃部經理和店長。這樣的案例內容更加貼近大學生工作實際，學習起來更加輕松自然，同時，三位大學生的職位升遷也是對學生們的一種激勵。 ２融合國家職業標準，讓繫統化的知識體繫與前沿實戰案例相結合 教材內容選擇主要依據行業協會職業標準和企業需求調研以及畢業生崗位信息反饋， 力求做到教材內容跟職業標準和企業崗位要求相融合。另外，本教材注重對傳統教學內容 的更新，吸收了最新理論和教學研究成果，同時涵蓋了來自各個行業真實的、最新的前沿 實戰案例，充分體現了未來商務活動的發展趨勢。 ３學中做，做中學，實現理論與實踐教學一體化 按照真實商務談判工作的操作程序、步驟、內容及要求組織教學內容。采用團隊化項 目實訓模式，將知識、方法、過程與具體的任務聯繫起來，提高學生在學習過程中的工作 體驗，在調動學生的積極性、主動性的同時，最大限度地達到 “工學結合”的要求。 本教材由李昆益、姬忠莉擔任主編，吳烽擔任副主編。李昆益負責總體設計，姬忠莉 編寫大綱並最終定稿，吳烽負責校對及設計實訓項目。編寫分工如下：李昆益 （常州工業 職業技術學院）編寫項目一、項目十，姬忠莉 （常州工業職業技術學院）編寫項目三、項 目四、項目五、項目六、項目八，吳烽 （常州工業職業技術學院）編寫項目二、項目七、 項目九。在編寫教材的過程中，編者參考和引用了大量國內外有關商務談判的文獻，在此向原 作者致以誠摯的謝意。由於編寫時間倉促，水平有限，書中不足及疏漏之處在所難免，敬 請廣大讀者提出寶貴建議，以便進一步完善修訂。

商務談判既是一門有著豐富內涵、融合多方面知識於一體的綜合性學科，又是一項充滿藝術和科學的人類活動，想要在談判中達到目標或避免陷於被動，就必須掌握一定的談判策略和技巧。當前，隨著我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段，企業對員工的職業素質要求也將逐步提高，商務談判能力已經成為職場人士必備的一種基本職業素質，更是各種商務活動中必備的重要能力。
在《國家職業教育改革實施方案》（國發[2019]4號）精神的指導下，本教材在第1版的基礎上，按照職業教育特點，並根據當前國內外經濟的發展趨勢，以及行業、企業經營的新變化、新特點，對教材的內容進行了優化和修改，將反映當前商務活動特點的最新案例添加到教材中，同時，為了突出知識要點，增加了“小結論”條目，便於學生學習。
為了適應職業院校學生的學習特點，本教材仍然按照“項目引領，任務驅動”的思路編排，以三位真實大學畢業生——張華、劉瑞和王麗的實際業務為背景，以商務談判過程為主線進行結構設計和內容組織，充分體現了教學內容項目化、任務化、實踐性的特征，實現了教材內容與實際崗位要求的一致性。
整本教材共分為三部分：第一篇是商務談判概述，主要包括商務談判相關的基本知識和影響商務談判的主要因素；第二篇是商務談判過程，主要是以談判過程為線索，介紹談判各階段的主要內容和應用策略；第三篇是商務談判實用技巧，總結了商務談判的溝通藝術和處於不同地位的談判技巧，以及商務談判中的文化禮儀，最後介紹了國際商務談判。為了便於教師教學和學生學習，本教材在內容組織上做到項目前有“學習目標”“知識結構圖”“任務引入”，項目中有“知識平臺”“任務實施”“任務拓展”，項目後有“知識檢測”“項目實訓”“擴展閱讀”，形成了“教、學、做”一體化模式，突出了教材的實用性。