本教材按項目化方式來編寫，共有五個項目：項目一：選擇和開發渠道成員；項目二：制定渠道激勵策略；項目三：管理渠道應收賬款；項目四：管理渠道衝突。項目五 互聯網渠道營銷。以實際渠道開發與管理的工作任務為學習任務，將渠道開發與管理的典型工作任務進行教學化處理，並以訓練學生的渠道管理能力為邏輯依據來設計，這對提高學生在渠道客戶選擇、開發、激勵、管理方面的能力有較大幫助，能切實提高學生的實際操作能力和應用能力。

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項目一 選擇與開發渠道成員
引例
任務1 確定選擇渠道成員的類型與標準
任務2 開發渠道成員的途徑與策略
任務3 管理渠道成員信用
鞏固練習
項目實訓

項目二 制定渠道激勵策略和推廣策略
引例
任務1 編寫渠道激勵方案
任務2 制定銷售型渠道激勵策略
任務3 制定營銷型渠道激勵策略
任務4 制定互聯網營銷推廣方案
鞏固練習
項目實訓

項目三 管理渠道應收賬款
引例
任務1 制定應收賬款管理制度
任務2 提高回款技巧
任務3 控制渠道新客戶應收賬款風險
鞏固練習
項目實訓

項目四 管理渠道衝突
引例
任務1 判定及處理渠道衝突
任務2 認識竄貨及其治理
任務3 處理互聯網渠道與傳統渠道衝突
任務4 維護與平衡渠道
鞏固練習
項目實訓

參考文獻

隨著市場競爭的日趨激烈，企業之間的競爭已經不再局限於技術、制造、品牌之間的競爭，越來越多的企業已經把競爭的重點轉移到企業的營銷渠道上。營銷渠道是連接企業與市場的橋梁，它關繫到企業能否成功地將產品打入市場、滿足目標市場的需求、擴大產品銷量、獲取可持續發展的競爭優勢。渠道已經成為企業贏得競爭勝利的重要武器，並日益成為企業重要的無形資產。學習渠道開發與管理的相關知識，有助於學生繫統地了解現代渠道管理的理念，掌握開發、決策、管理和優化渠道的方法。
2016年10月，“新零售”的概念被提出。如今，在新零售大環境下的渠道建設也在不斷發展、創新。本書的編寫結合新零售背景下對渠道的要求和發展，在第2版的基礎上進行了內容的修改和更新。本書具有以下特點：
1.教學內容項目化
本書按項目化方式來編寫，以實際渠道開發與管理的工作任務為學習任務，將渠道開發與管理的典型工作任務進行教學化處理，並以訓練學生的渠道管理能力為邏輯依據來設計，對提高學生在渠道客戶選擇、開發、激勵、管理方面的能力有較大幫助，能切實提高學生的實際操作能力和應用能力。
2.理論與實際相融合
本書突出對學生職業能力的訓練，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務完成的實際需要來進行，同時又充分考慮到高等職業教育對理論知識學習的需要，以及營銷師職業資格證書對知識、技能的要求，把工作任務與學習任務相融合、課程實踐教學與專業實踐教學相融合。
3.範例翔實豐富，與時俱進
本書是針對高職高專的教學要求和特點編寫的，將理論與實務相結合，範例翔實豐富、與時俱進，選取了不少新零售背景下企業的渠道創新案例，同時針對每個工作任務援引範例，強調遇到實際問題時能夠運用所學的理論知識進行分析，盡可能適應教師精講、學生多練、能力本位的新型教學方式的需要。
4.教學資源豐富
本教材在浙江省高等學校在線開放課程共享平臺（https：//www.zjooc.cn/）建有豐富的在線教學資源，包括課件PPT、課程標準、微課、案例、習題、試題、實訓項目設計手冊等，並選取部分教學資源做成二維碼在書中進行了標注。
5.校企合作開發，實用性強
本書編者多次與企業的相關專業人士溝通、討論，結合現實企業渠道管理的崗位需求編寫本書，實用性強。
本書項目一由楊英、鮑憶涵編寫，項目二由肖建玲、查偉華編寫，項目三由楊剛、肖建玲編寫，項目四由楊妍、張鑫編寫。
編者在編寫本書過程中參考並查閱了大量的教材、著作、網站和文獻資料，還得到了許多校企合作企業相關人員的指導和幫助，在此表示深深的感謝！
鋻於編者的能力和時間有限，加之營銷環境的不斷變化，書中不足之處在所難免，敬請批評指正。