本書是一本英文影印版教材，原著是國外一本優秀的國際商務談判教材。

本書*大的特點是理論與實踐的高度統一。作者不僅將相關理論與*新研究成果融入本書，而且將其在長期全球咨詢實踐中積累的例子和案例充實到本書中，使本書讀起來趣味盎然，並有助於在校學生掌握未來在國際商務談判中用得上的談判知識和技巧。

本書的特點還包括：涵蓋主要的國際商務談判種類；采用實際發生的大量案例對知識要點進行闡釋；每一章節都安排了討論題及書面作業。

本書非常適合用作高校本科生、研究生雙語教學或全英文教學教材，也適合從事國際商貿工作的人士閱讀參考。

巴裡•莫德（Barry Maude），國際資深管理咨詢師，曾在英國史塔福郡大學任教。主要從事企業咨詢工作，業務範圍跨越亞、非、拉及中東地區的40多個國家，擁有豐富的全球談判、咨詢及培訓經驗。撰有《跨文化溝通管理》《會議管理》《職場溝通》等著作。

前言i

第一部分談判原理

第1章國際商務談判概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3

第2章文化與談判．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26

第3章談判實力．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．55

第4章談判過程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．80

第5章多邊商務談判．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．104

第二部分談判實務

第6章談判人員的選擇與培訓．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．129

第7章談判前期準備活動．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．155

第8章談判策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．178

第9章國際采購、銷售談判．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．206

第10章聯盟、國際合資企業及國際企業並購談判．．．．．．．．．．．．．．．．．231

第11章爭端解決．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．261