本教材的編寫擬面向金融一線營銷崗位，徹底打破原有課程的理論教學體繫，突出課程的應用性和操作性。以金融企業一線營銷崗位的工作任務和職業能力分析為依據，按照營銷崗位的工作內容和流程為順序把課程內容整合成客戶經理職業素質、服務營銷理念、尋找和選擇目標客戶、產品營銷策略、客戶開發、客戶關繫維護、客戶風險管理、職業生涯等8個相互關聯的學習項目，每個學習項目下又根據實際工作需要劃分為若干工作任務，工作任務下再設計具體的操作步驟或程序，並可參考相關案例，從而使學生在學習本門課程時能夠得到操作流程與方法的指導。

羅懷中，擔任教育部高職高專工商管理類專業教學指導委員會精品課程《市場營銷技術》、院級重點課程《客戶經理制》主講。出版有：（1）《營銷策劃技術》（副主編，北京大學出版社，2008.8）；（2）《市場營銷技術》（參編，高等教育出版社，2008.12）；（3）《市場營銷實務》（參編，浙江大學出版社， “十一五”教材）。

目錄
項目一 客戶經理及職業素質
項目二 金融市場調研
項目三 尋找目標客戶
項目四 客戶開發流程
項目五 金融產品及營銷
項目六 客戶關繫維護
項目七 客戶風險管理
項目八 客戶經理管理
參考文獻

模塊1 大家來討論
公眾需要什麼樣的客戶經理
近一段時間，股市的行情非常火爆。一家商業銀行營業大廳裡內人頭攢動，排隊等待購買銀行代銷的證券投資基金的客戶排起了長隊，因為業務辦理的速度較慢，排在後面的客戶人群由於擔心購買額度顯得比較焦急，一時情緒有些失控。這時，幸好及時出現了一位彬彬有禮的年輕客戶經理小邵，隻見他舉止得體，言談有度，與眾多排隊的客戶親切交流溝通，耐心解答有關基金的投資問題，並介紹了銀行的各項投資理財服務，大大舒緩了大家因長時間排隊等候產生的焦慮和怨氣。這時，隊伍中一位40多歲的李先生向他咨詢，看好當前的證券市場，想購買的某股票型基金。於是，小邵就把李先生請進了財富中心貴賓室，仔細詢問了李先生以前的理財經驗。通過查詢客戶管理繫統，顯示李先生的存款為97萬，其他沒有任何金融產品。於是小邵站在為客戶負責的角度耐心地為李先生講解投資風險、資產配置及分散投資的重要性，結合分析證券市場過熱的形勢建議李先生購買就可以，要保持一定的儲蓄資金和適量的其他金融產品。李先生聽後笑著說，你這個理財經理可以信任，資金交給你打理很安全。其實我問過其他行的客戶經理，這種情況下他們巴不得我再買夠100萬多完成營銷任務。而你卻會站在我的角度思考問題，我非常認同你的觀點，資產配置確實挺重要，那你就給我先買30萬基金吧，過一段時間我再把其他行的200萬資金轉過來理財。
資料來源：http://finance.sina.com.cn/money/bank/20130311/170714792606.shtml.
思考討論:
1.怎樣看待金融客戶經理在金融企業市場營銷中的作用？
2.優秀的客戶經理應具備哪些素質和能力？

模塊2 基本知識
一、金融客戶經理的職業定位
金融客戶經理是一種極具挑戰性的職業，願意投身於客戶經理職業的人，必須具有一定的挑戰精神，應對自己的職業生涯有明確的規劃和定位，同時還應確立自己的職業理想。
（一）客戶經理的內涵
金融客戶經理是指金融企業中負責市場開發及客戶開發，利用企業的資源和營銷手段，以滿足客戶的金融需求為出發點，積極推廣金融產品和服務，協調和密切金融企業與客戶之間的相互聯繫和合作，為客戶提供一體化金融服務的業務營銷人員。
金融客戶經理是聯繫客戶與金融企業的紐帶。客戶經理既是金融產品的“推銷員”，又是收集市場信息、反饋客戶需求的“采購員”，同時也是為客戶提供金融產品和金融服務的“服務員”。
（二）客戶經理的基本類型
1．從職能範圍來衡量
從職能範圍來衡量，金融客戶經理可以劃分為銷售、咨詢服務與綜合服務三種類型。表1-1為客戶經理的職業定位。其中銷售類金融客戶經理隻負責開發客戶，也就是銷售本金融企業的金融產品，而不負責具體的客戶服務工作，往往可以根據產品銷售量或資金量提取報酬。咨詢類金融客戶經理負責為客戶提供個性化、專業化的咨詢服務，但不需要進行客戶開發工作，通常領取固定收益。綜合服務類金融客戶經理，不僅要自己去開發客戶、營銷金融產品、發展市場，而且要負責為客戶提供信息咨詢、專業分析等服務，是一項職能範圍比較廣的專業經理人職業。