本教材適應市場經濟和高等職業教育課程改革的發展，結合高等職業教育學生的學習實際和未來職業發展需要，本著“實用、適度、夠用”的原則，突出應用能力的的培養，具體內容包括：導論、商務談判準備、商務談判開局、商務談判磋商、商務談判結束、商務談判策略、商務談判技巧、商務談判禮儀、國際商務談判簡談。

徐文， 河北工業職業技術學院經濟學副教授，教研室主任，主要擔任《管理學》《商務談判》等課程的教學工作。在長期的教學科研中對本專業建設、課程體繫及教材的完善做了大量的組織、指導和實踐工作，主編或參編教材多部，在國家、省級期刊發表專業論文10餘篇。

第一章 導論 / 001
第一節 商務談判概述 / 002
第二節 商務談判的形式與內容 / 011
第三節 對商務談判人員的要求與管理 / 031
第二章 商務談判準備 / 051
第一節 談判目標的選擇與信息的收集和分析 / 052
第二節 談判計劃的制訂 / 062
第三節 模擬談判 / 069
第三章 商務談判開局 / 076
第一節 商務談判氣氛的營造 / 077
第二節 商務談判開場陳述 / 085
第三節 商務談判開局策略 / 088
第四章 商務談判磋商 / 097
第一節 報價與討價還價 / 098
第二節 讓步 / 104
第三節 商務談判僵局 / 109
第五章 商務談判結束 / 116
第一節 促使交易完成 / 117
第二節 商務談判結束的準備工作 / 122
第六章 商務談判策略 / 127
第一節 價格談判策略 / 128
第二節 處理談判僵局的策略和技巧 / 138
第三節 不同形勢下商務談判的策略 / 142
第七章 商務談判技巧 / 150
第一節 傾聽的技巧 / 151
第二節 表達的技巧 / 154
第三節 觀察的技巧 / 162
第八章 商務談判禮儀 / 171
第一節 禮儀概述 / 172
第二節 商務談判禮儀的一般要求 / 174
第三節 商務談判過程中的各種禮儀 / 185
第九章 國際商務談判簡談 / 198
第一節 國際商務談判概述 / 199
第二節 世界主要國家和地區的談判風格 / 205
參考文獻 / 211

商務談判是一門建立在現代經濟活動與貿易實務基礎之上的綜合科學，是一門實踐 性、創造性很強的應用科學，也是一門多文化溝通與語言溝通的藝術，具有涵蓋的知識面 廣、變化性強等特點。 為了適應市場經濟和高等職業教育課程改革的發展，結合高等職業教育學生的學習能 力和未來職業發展所需，切實提高學生的專業素質和實踐技能，本教材以“實用、適度、 夠用”為原則，重點突出了“應用”和“能力”的培養。 本教材涵蓋導論、商務談判準備、商務談判開局、商務談判磋商、商務談判結束、商 務談判策略、商務談判技巧、商務談判禮儀及國際商務談判簡談九個章節。每一章均設有 “案例導入”“學習重點”等欄目，引導學生主動學習談判過程中各知識要點。每章所選用 的案例通俗易懂、貼近生活、貼近工作，增強了學習過程的趣味性。同時，為了使本教材 具有較高的可讀性，達到引人入勝、首尾呼應、啟發思考的目的，本教材每一章中都酌情 加入了“知識鏈接”“案例鏈接”“小思考”“小知識”“小故事”與“資料卡”等豐富多彩 的板塊，在豐富學生知識的同時，增強了學生閱讀的興趣，激發了學生主動收集資料、認 真領悟理論的興趣，並在章末設有“案例分析”和“技能訓練”項目，以強化實訓，輔導 學生領會和熟練運用各種談判策略與技巧。 本教材突出了以培養學生技術應用能力和綜合知識掌握能力為主線的教育理念，不僅 強化了學生對策略和技巧的學習，更注重對學生在理念領悟和觀念創新方面的綜合素質 培養。 本書由徐文、谷泓、陳潔擔任主編，馬明、藺子雨、馬麗擔任副主編，教材各章節編 寫的具體分工如下:第一章由谷泓編寫，第二章由張紅兵編寫，第三章由陳潔編寫，第四 章由徐文編寫，第五章由張謙編寫，第六章由馬明編寫，第七章由馬麗編寫，第八章由霍 芳艷編寫，第九章由藺子雨編寫。本書在編寫過程中參閱了大量文獻，得到了有關部門領 導、專家和老師的大力支持，在此一並表示衷心的感謝。 由於編者水平有限，書中疏漏在所難免，敬請同行專家和廣大讀者指正。