本書集成談判研究的大量成果，圍繞談判的本質和情境，對談判思維方式做繫統化總結。這個情境就是社會主體之間的相互依賴和相互調整關繫。在這個相互依賴和相互調整的過程當中，可能存在著衝突管理問題。談判是一個動態的博弈過程，存在著博弈的戰略與戰術問題。我們認為談判是藝術與科學的融合，主要原因就是談判的動態博弈過程存在著很多的不確定性。談判的每一方都試圖在不確定的情況下尋找一個確定的結果。談判的每一方都是在信息不完善下做出選擇和決策。這種復雜的和動態的雙邊或多邊博弈過程特別需要人類的智慧而不是簡單的技巧和手段。

這部經典著作集成談判研究的全部成果，圍繞談判的本質和情境，對人類談判思維方式做出繫統化的總結。
談判是一個動態的博弈過程，充斥著博弈過程的戰略與戰術問題。談判之所以被認為是藝術與科學的融合，主要原因就是談判的動態博弈過程存在眾多的不確定性。談判的每一方都是在信息不完善下不斷做出選擇和決策，試圖在一種不確定的情況下去尋找一個確定的結果。這種復雜和動態的雙邊或多邊博弈過程特別需要人類的智慧，而不是簡單的技巧和手段。
本書就是在這一框架體繫下形成的。作者將談判放到社會博弈的情境當中，考量了各種對這一社會博弈行為產生影響，以及不同情境下所出現的不同的談判行為情況。這部著作是理性和全面地闡釋談判過程和影響因素的體繫，也是一個由學術視角探討談判過程和問題的知識框架。社會上的各種談判表像，在書中都可以得到理論上的解釋。
本書是談判方面全世界範圍各種研究基礎上的集大成者，是一部可以終生閱讀和思考的知識體繫。

羅伊?列維奇
Roy J. Lewicki
美國俄亥俄州立大學菲舍爾商學院管理與人力資源教授。他撰寫了40多部著作，發表了大量的學術論文。列維奇教授曾任國際衝突管理協會主席，並於2013年獲得該協會頒發的終身成就獎。因在談判和衝突管理教學領域的傑出貢獻，2005年榮獲美國管理學會（AOM）“傑出教育家獎”。

布魯斯?巴裡
Bruce Barry
美國範德堡大學歐文管理學研究生院管理學教授。他關於談判、倫理、影響力、和公平等方面的研究見諸於大量學術期刊和書籍。巴裡教授曾任國際衝突管理協會主席、美國管理學會衝突管理分會主席。

戴維?桑德斯
David M. Saunders
加拿大皇後大學史密斯商學院院長。與人合著多部有關談判、衝突解決和組織公平方面的著作。與人合作開發了分析環境評估工具（ACAT），用於評估組織的技術能力、整體技能及文化分析，以在大數據時代運用商業分析提升組織競爭力。

譯者簡介
王 健 對外經濟貿易大學國際經濟貿易學院教授、國際商務研究中心主任、APEC跨境電子商務創新發展研究中心主任。APEC電子商務工商聯盟專家委員會主任委員、聯合國國際貿易法委員會立法專家、國際商會數字經濟委員會專家，曾參與聯合國貿發會議議題、雙邊自由貿易協定電子商務談判的研究和討論。主要研究領域包括：國際商務談判、國際貿易實務、電子商務模式與規則、跨境電子商務政策與法律等。王健教授最早在對外經濟貿易大學開設國際商務談判課程，先後為國外政府官員、商務部、外交部，以及眾多外資企業、國營企事業單位等提供談判培訓，受到廣泛好評。

第1章 談判的本質
1．1本書的寫作風格和研究方法
1．2喬與休?卡特
1．3談判情境的特點
1．4相互依賴關繫
1．5相互調整
1．6價值申明與價值創造
1．7衝突
1．8對衝突進行有效的管理
1．9本書各章概況
第2章 分配式談判的戰略與戰術
2．1分配式談判情境
2．2戰術性任務
2．3談判立場
2．4承諾
2．5結束談判
2．6評估協議質量
2．7強硬戰術
2．8可以用於整合式談判的分配式談判技巧
第3章 整合式談判的戰略與戰術
3．1整合式談判過程概述
3．2整合式談判過程的關鍵步驟
3．3評估協議的質量
3．4促成整合式談判取得成功的因素
3．5為什麼整合式談判不容易實現
3．6分配式談判和整合式談判
第4章 談判：戰略與規劃
4．1目標――決定談判戰略的核心
4．2戰略――達成目標的整體計劃
4．3戰略與戰術
4．4理解談判的流程：階段和步驟
4．5戰略實施準備：計劃過程
第5章 談判中的道德倫理
5．1道德窘境的例子
5．2什麼是“倫理”，為什麼它在談判中關繫重大
5．3四種思辨倫理的方法
5．4談判中會產生什麼倫理問題
5．5為什麼使用欺騙策略?動機和結果
5．6什麼因素促成談判者使用卑鄙手段
5．7談判者如何應對對手運用欺騙手段
第6章 感知、認知與情感
6．1感知
6．2確定框架
6．3談判中的認知偏差
6．4應對談判中的認知偏差
6．5情緒、情感與談判
第7章 溝通
7．1基本的溝通模型
7．2談判中需要溝通哪些內容
7．3如何在談判中進行溝通
7．4如何改善談判中的溝通
7．5談判結束時需要特別關注的溝通問題
第8章 發現並利用談判力
8．1為什麼談判力對談判者如此重要
8．2談判力的定義
8．3談判力的來源――人們如何獲取談判力
8．4談判力不平等的後果
8．5應對有更強談判力的人
第9章 影響力
9．1獲取影響力的兩種途徑：一種組織模型
9．2獲取影響力的核心途徑：信息及其傳遞
9．3外圍途徑
9．4信息接收者（影響目標）的作用
第10章 談判中的各種關繫
10．1對現有談判關繫研究的挑戰
10．2關繫的類型
10．3影響關繫談判的主要因素
10．4修復一段關繫
第11章 代理人、委托人、觀眾
11．1談判中談判方的數量
11．2代理人、委托人、觀眾是如何改變談判的
11．3給代理人用來管理他們的委托人與觀眾的建議
11．4何時使用代理人
11．5管理代理人
第12章 聯盟
12．1多於兩方當事人的情況
12．2什麼是聯盟
12．3聯盟是怎樣和為什麼形成和發展的
12．4聯盟的決策標準
第13章 多方談判與團隊談判
13．1多方談判的本質
13．2管理多方談判
13．3組間協商
第14章 個體差異Ⅰ：性別與談判
14．1性別和社會性別的定義
14．2談判中的社會性別差異研究
14．3克服社會性別差異的不足之處
14．4社會性別差異真的存在嗎
第15章 個體差異Ⅱ：個性與能力
15．1個性和談判
15．2談判能力
15．3另一種方法：對成功談判者的研究
15．4結論
第16章 國際談判及跨文化談判
16．1國際談判：科學與藝術
16．2什麼使得國際談判如此不同
16．3定義文化和談判
16．4文化對談判的影響：從管理角度來看
16．5文化對談判的影響：從研究角度來看
16．6應對文化的談判策略
第17章 處理談判僵局
17．1難以達成的談判的特點及其發生原因
17．2導致談判僵局的根本性失誤
17．3如何破解談判僵局
第18章 處理棘手談判
18．1管理影子談判和社會契約
18．2應對談判對手強硬的分配式策略
18．3如何應對非理性
18．4如何應對強大對手
18．5應對最後通牒
18．6 應對憤怒
18．7應對棘手的談判對手
18．8雙重談判
第19章 第三方介入處理談判中的困境
19．1給雙方的談判過程增加第三方
19．2第三方介入的類型
19．3正式的介入方式
19．4非正式的介入方式
19．5替代性爭端解決繫統
第20章 談判的最佳實踐
20．1做好準備工作
20．2分析談判的基本結構
20．3確定最佳替代方案
20．4願意撤出談判
20．5掌握談判中的關鍵矛盾
20．6留意無形因素
20．7積極處理聯盟關繫
20．8珍惜並保護你的名譽
20．9記住合理性與公正性都是相對的
20．10不斷地從經驗中學習

談判過程經常被理解為討價還價，甚至被理解為運用特殊的手段、技巧和方式來達到自己贏取對方的目的。在市面上看到的眾多談判書籍都是對一些手段、技巧和方法的介紹，這些內容也充斥在各種社交媒體對網絡上，似乎在教給人們一些高明的招數去對付談判對手。我們不能完全否定人們在生活和工作當中積累的一些經驗，特別是這些經驗在特定的場合下可能會比較有效。但是人們往往忽略了這些經驗背後的思維博弈的智慧和人們彼此之間相互溝通、相互合作的一些基本規律和底線。忽視了這些可能使談判迷失方向，甚至造成思維混亂以及人與人之間關繫緊張、矛盾衝突不斷出現。如何理性看待關繫緊張和矛盾衝突以及如何尋找一種恰當的方式來解決矛盾和衝突，這是人類共生共存的基本智慧。
最近幾年談判課程在高校中越來越普及，大概是因為人們逐漸認識到談判智慧在社會交往當中的重要意義和重要作用。當然我們也看到大家對談判的理解存在各種維度和視角。談判領域的知識和經驗，不僅在國內，在國外也是一樣，充斥著各種闡述和解釋，談判似乎是一個開放而無邊界的知識體繫。每個人似乎都知道談判，但是又說不清談判。每個人都積累了一些零散的談判的方式和技巧，但是不一定能夠建立起一個全面有效的思維框架。
本教材集成談判研究的全部成果，圍繞著談判的基本本質和情境，對談判思維方式做繫統化總結。這個情境就是社會主體之間的相互依賴和相互調整關繫。在這個相互依賴和相互調整的過程當中，可能存在著衝突的管理問題。談判是一個動態的博弈過程，也充斥著博弈過程的戰略與戰術問題。我們認為談判是藝術與科學的融合，其主要原因就是談判的動態博弈過程存在著很多的不確定性。談判的每一方都試圖在不確定的情況下尋找一個確定的結果。談判的每一方都是在信息不完善下做出選擇和決策。這種復雜和動態的雙邊或多邊博弈過程特別需要人類的智慧而不是簡單的技巧和手段。
本教材構建了趨於完整和成熟的談判知識體繫，我們可以把這個體繫總結為如下十個知識點：
（1）談判的本質（第1章）。
（2）談判的戰略與戰術（第2章、第3章）。
（3）談判的計劃與準備（第4章）。
（4）提升談判績效的方法（第6章、第7章、第8章）。
（5）影響談判基本方法與戰略的一些背景或情境因素（第9章、第10章、第11章）。
（6）處理談判的棘手問題（第17章、第18章、第19章）。
（7）談判與個體差異因素相關（第5章、第14章、第15章）。
（8）多方談判的情境（第12章、第13章）。
（9）特殊情境的談判（第16章）。
（10）談判的最佳實踐（第20章）。
作者把談判放到一個社會博弈的情境當中，考量了各種影響因素以及不同情境下出現的不同的談判情況。
本教材是談判知識和研究的集大成者，教師可以根據需要選擇使用。
對於本科生的談判課程教學，可以主要讓學生掌握兩種談判的基本策略和技巧。一種是整合式談判，一種是分配式談判，這是談判的基礎內容。
對於研究生商務談判的教學，可以強調跨文化以及不同的因素對談判的影響，特別是多邊談判等內容可以加入到課堂分析當中。讓學生體會在談判當中各種重要因素對談判的影響，以及如何在更大的視野下特別是在國際談判中，提升自己的談判能力，進行深度的教學和討論。
對於企業人士的培訓，可以借鋻本教材的內容框架和認知規律，特別是針對有豐富商務談判經歷的人士，通過誘導和反思的方式，來讓他們自己悟出談判本身的基本規律。
總而言之，本書提供了一個談判教學和研究的知識框架，一個更加繫統科學地認識談判規律的知識體繫。應該說市面上還沒有任何一部談判教材比本書更成體繫、更能反映談判的本質。
熟悉以往版本的讀者可能會注意到以下的一些新變化：
●整本教材都做了修訂和更新。作者審閱了每一個章節，吸收了大量使用前幾個版本的教師的反饋意見。一些章節的內容全部進行了重新組織和改寫，以便能夠讓整個內容呈現得更加緊湊和有效。
●為了繼續努力提高本教材的可讀性，我們更新了教材的很多特色內容，讓它們能夠反映談判本身所具有的鮮活和靈動的一面。
●我們還在每一章的最前面列出了學習目標，把該章的框架和基本要點呈現出來。
●最後，本教材配有豐富的教學資源，讀者可以聯繫出版社獲取。限於篇幅，將本書的參考文獻放於中國人民大學出版社網站（www.crup.com.cn），讀者可到本書下自行查閱。本書配套教輔資源也可在該網站獲取。