前言
在本書第10版中，我們延續傳統，繼續為讀者提供銷售管理的綜合實用的方法。我們精心修訂每一章，以期對每個主題的介紹都簡潔明了，重點突出。與之前一樣，我們力求使本書的內容簡明扼要，以提高學生的學習效率，指導他們將營銷管理的理論應用於實踐。盡管大多數營銷專業的學生都會以銷售人員的身份開始他們的職業生涯，我們仍然認為有必要讓學生清楚銷售主管的角色，以便提高銷售工作的效率，為職業發展做好準備。大量的產品和服務銷售要依靠人際接觸來完成，因此對銷售人員的有效管理是營銷戰略的重要武器，直接關繫到工作的成敗。隨著銷售成本的激增，銷售隊伍必須做到高效運轉，管理者必須知道如何有效地計劃和指導銷售人員的工作，唯其如此，纔能在職業階梯上節節攀升。
方法和目標
本書首先介紹了企業當前的經營環境以及銷售隊伍的競爭態勢。這就像公司的銷售方案一樣，為我們探討銷售隊伍在公司戰略的制定和執行過程中可能扮演的角色做好了鋪墊。不管是傳統的公司還是新興的企業，這些都是無法回避的問題。無論對於主要負責戰略性客戶的銷售經理，還是對於普通的銷售人員而言，銷售方案的執行都是從與客戶建立聯繫開始的。於是，本書在接下來的章節便展開了銷售機遇、客戶關繫以及溝通管理等主題，其中重點講述了不同銷售方案在這些主題上的利弊得失。本書剩下的部分則闡述了管理者如何通過招聘、培訓、引導、激勵、薪酬、評估銷售隊伍等方式來促進銷售方案的執行。
推出《銷售管理》第10版的一個重要目的在於：將銷售隊伍管理研究中的最新成果與當下銷售管理實踐相結合，繼續為大家提供全面的銷售管理領域的實踐經驗。我們不僅呈現了理論原理，而且將這些原理如何在現實案例中運用以易於理解的方式進行了闡述。如在每個章節中都設有“團隊練習”專欄，旨在圍繞該章主題展開課堂討論。在總結每一章時，我們設計了基於自我能力提升的問題和建立在第1章特色案例基礎上的應用練習。在全書最後的案例研究部分有15個綜合案例，幫助學生應用本書所學來解決實際商業問題。
第10版的特色
除了沿承之前版本的基本目標、方法和風格，第10版有幾個值得注意的變化。
首先，作者以更容易理解的方式重新撰寫了所有章節，並對案例做了更新，這些案例既反映了銷售管理領域新的趨勢，又囊括了新的研究成果。
其次，重新梳理了某些章節並擴展了一些章節的討論，以涵蓋新的發展。比如在第7章，我們使用一家公司的雇用過程作為一個連續的案例，貫穿所有對於招募與雇用的討論，這樣使討論內容聯繫得更加緊密。有些章節新增或擴展了對某些話題的討論，如：
●銷售網絡；
●客戶終身價值；
●解決方案銷售；
●營銷—銷售互動；
●營銷—銷售共享職責；
●領導力。
我們精減了冗餘或過時的素材，以求聚焦於更直接相關的問題上。
再次，在第1章的最後，我們增加了一個全新的特色案例“希爾德保險公司”。我們延續了自第9版以來的案例討論方法，學生在每一章末都要面對在希爾德公司裡發生的新問題。這一獨特的教學方法增加了案例的深度，為學生深入研究貫穿全書的案例提供了機會。
最後，我們增加了20多個新的“團隊練習”來強化課堂討論。每一章開始的引入案例的2/3都進行了修訂。經過這樣的修訂，各章在保持內容全面的基礎上，變得更加簡明易懂。
學習目標每章都以“學習目標”開篇，告訴學生將學習哪些內容。教師可以根據這些目標展開討論，學生也能了解考試的重點。
團隊練習每章都設有“團隊練習”專欄，用於展示與本章主題相關的實際商業問題。這些練習可以在課堂上作為小組作業來討論，以加深對各章主題的理解，也可以作為課後作業。
特色案例正如上文中提到的，本版的一個特點是在每章最後都設計了一個連續的案例。每個案例都是對第1章特色案例“希爾德保險公司”現實情況的延伸，並且與每章討論的主題相關，要求學生針對新的問題作出管理決策。這樣，學生就可以使用同一個熟悉的案例來學習每一章的內容。
自我能力提升每章都有與每種銷售管理能力相關的難題，覆蓋面極其廣泛。其中一些屬於實際應用問題，為學生提供了解決銷售管理難題的機會；另一些則是引人思考的問題，要求學生結合所提供的材料就提高能力問題展開思考；此外還有一些經驗性的練習，旨在指導學生主動自學。
小結針對每一章開始時列出的學習目標，在每章結束時都有一個小結，有助於學生確保理解了每一章的關鍵點。
案例研究與之前的版本一樣，本書的結尾部分是案例研究。這些真實的案例涉及眾多的議題，可成為教師和學生的輔助工具。
關鍵術語我們在書中突出了關鍵術語並在每章結尾列出，以便學生快速瀏覽每章的重要術語。
