審計談判是影響審計質量和資本市場會計信息質量的重要因素，審計談判研究無論對促進和改善審計談判結果還是對豐富和發展審計談判理論都具有重要意義。
《審計人員談判咨詢、客戶談判知識與審計談判判斷》以心理學領域的信息加工理論和學習理論為基礎，采用實驗的研究方法檢驗了審計人員談判咨詢和客戶談判知識兩個因素對審計人員談判判斷的影響。
《審計人員談判咨詢、客戶談判知識與審計談判判斷》共分六章。第一章為緒論；第二章為文獻回顧，分別回顧心理學和審計領域中的談判研究，在對總體審計談判研究和審計中咨詢、知識相關研究文獻評述的基礎上提出了《審計人員談判咨詢、客戶談判知識與審計談判判斷》的研究問題；第三章運用信息加工理論、學習理論以及咨詢、知識與談判力的關繫等分析了審計人員談判咨詢、客戶談判知識對審計人員談判判斷的影響，提出了研究假設；第四章介紹了本研究的實驗設計方案；第五章對實驗所得數據進行了統計分析，檢驗了研究假設；第六章是《審計人員談判咨詢、客戶談判知識與審計談判判斷》的結論，總結了全書的研究結論、局限性及未來的研究方向。

周冉，博士，碩士生導師，內蒙古大學經濟管理學院會計繫副教授，兼職於內蒙古華纔會計師事務有限公司，注冊會計師、資產評估師。1994年和2004年分別於內蒙古財經大學和山東財經大學獲得經濟學（經濟信息管理）學士和管理學（會計學）碩士學位，2011年於南開大學獲得管理學（會計學）博士學位；在《會計研究》《審計研究》《審計與經濟研究》等雜志上發表學術論文10餘篇，其中所撰寫的論文曾獲得內蒙古自治區第四屆哲學社會科學優秀成果政府二等獎一項；獲批國家自然科學基金一項。

第一章 緒論
第一節 問題的提出及意義
第二節 研究框架、研究方法及創新
第三節 本書主要概念的界定

第二章 文獻回顧
第一節 心理學方面的談判研究回顧
第二節 審計談判研究回顧
第三節 已有審計談判研究的評述

第三章 談判咨詢、客戶談判知識與審計談判判斷的理論分析
第一節 審計談判的特點與影響因素
第二節 審計人員談判咨詢與審計人員的談判判斷
第三節 客戶談判知識與審計人員的談判判斷

第四章 實驗設計
第一節 實驗的總體設計和被試
第二節 實驗任務及實驗過程
第三節 自變量和因變量

第五章 談判咨詢、客戶談判知識對審計談判判斷的實驗結果
第一節 被試分析及操縱檢驗
第二節 談判咨詢對審計人員談判判斷的影響
第三節 客戶談判知識對審計人員談判判斷的影響
第四節 談判咨詢、客戶談判知識對審計談判判斷的共同影響
第五節 附加分析

第六章 結論
第一節 研究結論
第二節 研究的局限性及未來的研究方向

附錄
參考文獻
後記

《審計人員談判咨詢、客戶談判知識與審計談判判斷》：
一、審計談判的特點
審計談判是會計師事務所的審計人員在審計過程中就雙方有爭議的問題與客戶進行的談判，屬於審計判斷研究的重要領域之一。審計談判主要研究審計人員與具有不同目標的客戶就審計調整分歧進行談判時，審計人員及客戶的判斷和行為，因而也屬於審計學和談判學、行為科學的交叉領域。作為特定審計職業背景下的一種專業領域的談判活動，審計談判既具有一般談判活動的共性，同時又與其他審計職業判斷一樣帶有明顯的審計職業特性。因而，有必要明確審計談判的特性，為研究審計談判的相關問題奠定基礎。審計談判的特性主要表現在以下幾個方面：
（一）沒有最佳替代方案
在審計人員和客戶的審計談判中，談判雙方都談不上所謂的“最佳”替代方案，對審計人員來講，當客戶極為堅持自己的立場，堅決反對審計人員提出的任何金額的審計調整，或者其同意的錯報調整金額達不到審計人員的談判底線，致使錯報金額的影響仍然重大時，審計人員也不能像一般談判者那樣退出談判，而隻能對該被審計單位發表非標審計意見，這往往意味著會失去當前的客戶，造成事務所收入上的損失。由於目前審計市場中競爭激烈，審計人員獲得新客戶不僅需要付出非常大的時間和精力，還可能取決於運氣和人際關繫，因此其在當前審計談判中替代方案的價值接近於零甚至為負，根本無所謂“最佳替代方案”可言。而對於客戶而言，如果因為雙方就審計調整金額的分歧大而提出更換審計人員，首先會受到以董事會為首的股東大會的質疑，解聘審計人員的提議可能會遭到反對，管理層進而可能招致懷疑和被調查，這種替代方案的價值恐怕已經為負了，已經低到稱不上是“替代方案”了。如果客戶在談判中固執己見，堅決不進行調整或同意調整的金額達不到審計人員的談判底線，致使錯報金額的影響仍然重大，從而導致審計人員發表非標審計意見的話，美國的證券交易委員會（SEC）是不會接受這樣的審計意見的，它會要求雙方澄清相關的問題；在中國，這種情況可能會引起資本市場的強烈反應、監管當局的關注和配股、保牌資格的喪失，代價之大使得替代方案的價值極低，這樣的替代方案也是客戶所不希望的，因此客戶有可能為避免損失而做出讓步，歷年來在上市公司收到的審計意見類型中標準審計意見占絕對多數也可以證明這一點。盡管每年在兩千多家上市公司中也會出現十幾個甚至幾十個非標審計意見的審計報告，但那可能是某種特殊情況所致。因此，審計談判中談判雙方是沒有最佳替代方案的。
（二）不會虛增首次報價
審計談判是在獨特的財務報表審計環境中展開的，審計人員與客戶的談判參數獨具特征。Bame-Aldred和Kida（2007）發現，客戶比審計人員在談判中立場更為靈活，客戶方案集的跨度幾乎是審計人員方案集跨度的兩倍。審計談判更具獨特之處在於，客戶同許多普通的談判者一樣，他們的首次報價（initial offer）往往特別誇張，很可能會虛報初始的報價，使首次報價遠遠超過其談判目標，以求通過“初始叫價苛刻，後續讓步”的策略取得談判優勢；審計人員的首次報價則往往同其談判目標是基本相當的，他們不願意通過虛增初始提出的審計調整金額來促使客戶接受他們認為最合理的審計調整金額，因為他們認為“這樣做可能是不恰當且缺乏專業性的”（Ng和Tan.2003）。
……

審計談判是影響審計質量和資本市場會計信息質量的重要因素，審計談判研究無論對促進和改善審計談判結果還是對豐富和發展審計談判理論都具有重要意義。本書以心理學領域的信息加工理論和學習理論為基礎，采用實驗的研究方法檢驗了審計人員談判咨詢和客戶談判知識兩個因素對審計人員談判判斷的影響。
本書共分六章。第一章為緒論；第二章為文獻回顧，分別回顧心理學和審計領域中的談判研究，在對總體審計談判研究和審計中咨詢、知識相關研究文獻評述的基礎上提出了本書的研究問題；第三章運用信息加工理論、學習理論以及咨詢、知識與談判力的關繫等分析了審計人員談判咨詢、客戶談判知識對審計人員談判判斷的影響，提出了研究假設；第四章介紹了本研究的實驗設計方案；第五章對實驗所得數據進行了統計分析，檢驗了研究假設；第六章是本書的結論，總結了全書的研究結論、局限性及未來的研究方向。
本書的主要結論包括五個方面。
（1）理論分析表明，在審計談判過程中，談判經驗豐富的合伙人或經理對談判的審計人員提供咨詢支持，會提高審計人員的談判力，進而影響審計人員的談判判斷；同時，審計談判是審計人員和客戶雙方討價還價的博弈過程，根據知識和專長等理論，作為談判另一方的客戶擁有談判知識的水平會影響審計人員的談判判斷。
（2）實驗結果表明，審計談判中，在審計人員能夠獲得來自於其所在的會計師事務所內部經驗豐富的人員的談判咨詢支持的情況下，審計人員確定的最終要求客戶記錄的存貨減值補提金額比較高、立場改變金額比較小，確定的最小可接受的存貨減值補提金額比較高，即談判的最終結果有利於審計人員。
（3）實驗結果表明，審計談判中，在談判另一方客戶財務主管擁有較多談判經驗或知識的情況下，審計人員確定的最終要求客戶記錄的存貨減值補提金額比較低、立場改變金額比較大，確定的最小可接受的存貨減值補提金額比較低，即談判的最終結果不利於審計人員。
（4）實驗結果表明，審計談判中，在審計人員面對的是談判知識較多的客戶財務主管的情況下，如果審計人員能夠獲得來自其所在的會計師事務所內部經驗豐富的人員的談判咨詢支持，使審計人員的談判力得以提高，審計人員確定的最終要求客戶記錄的存貨減值補提金額比較高、立場改變金額比較小，確定的最小可接受的存貨減值補提金額較高。
（5）實驗結果表明，審計人員在談判中更傾向於使用較合作的談判策略，這可能與審計人員要與客戶保持良好的合作關繫密切相關。