推薦序 教育培訓行業的底層邏輯 序言 教育就是成就他人 *1章 我所理解的K12業務運營 1.1 K12教育培訓行業的發展… 1.2 K12教育培訓行業的運行規律與特征… 1.3 什麼是K12業務運營… 1.4 K12業務運營的底層邏輯——“三池邏輯”… 1.4.1 什麼是“三池邏輯”… 1.4.2 為什麼要建立“池子”的概念… 1.4.3 “三池邏輯”的運營重點… 1.5 K12機構的數據模型… 1.5.1 以班課產品為主要產品的數據模型… 1.5.2 以個性化產品為主要產品的數據模型… 1.6 K12業務運營的新趨勢… 1.6.1 K12機構的OMO探索… 1.6.2 K12業務運營的精細化… 小結和預告…
*2章 招生（一）：建立流量池有多重要 2.1 教育不是快消品… 2.2 什麼是“招生”… 2.3 K12教育培訓行業招生模式的迭代… 2.3.1 招生模式1.0：單頁/海報-講座-正價課… 2.3.2 招生模式2.0：地推/渠道/新媒體等-會銷-正價課… 2.3.3 招生模式3.0：地推/渠道/新媒體等-引流產品-正價課… 2.3.4 招生模式4.0：流量池-引流產品-正價課… 2.4 怎樣建立和用好“流量池”… 2.4.1 流量池的整體建設路徑分析… 2.4.2 用好“流量池”的三個關鍵要點… 小結和預告…
第3章 招生（二）：引流產品的設計與轉化 3.1 什麼是“銷售池”… 3.2 引流產品設計… 3.2.1 如何設計引流產品的形態… 3.2.2 專題分析：特價班的運營邏輯… 3.2.3 如何設計引流產品的內容… 3.3 引流產品的運營與轉化… 3.3.1 抓住關鍵環節精細化設計，提高轉化率… 3.3.2 設計與打磨社群運營SOP文案… 3.3.3 篩選客戶與私聊跟單… 3.3.4 細化和完善銷售人員的動作清單… 3.4 銷售池的運營團隊設計… 小結和預告…
第4章 設班：業績決勝的關鍵 4.1 設班的重要性：完成收入、把控利潤… 4.2 設班原則：有利於招新、擴科、續班… 4.3 科學設班的準備工作… 4.3.1 搜集充足的信息… 4.3.2 將課程標準化… 4.3.3 明確設班時間和設班順序… 4.4 設班的重點：四個關鍵要素… 4.4.1 開結課時間… 4.4.2 上課時間… 4.4.3 教師… 4.4.4 教室… 4.5 設班的一般流程… 小結和預告…
第5章 擴科：客戶價值的橫向拓展 5.1 擴科對機構運營的重要性：提收入、增利潤、增黏性… 5.2 如何做好擴科工作… 5.2.1 保證新開科目有足夠高的教學水平… 5.2.2 在設班排課方面為擴科做好準備… 5.2.3 招生入口的科目綁定… 5.2.4 細致有效的數據分析… 5.2.5 咨詢顧問須掌握足夠的學科知識和政策知識… 5.2.6 準備有效的咨詢材料和文案… 5.2.7 設計專門的擴科體驗課程… 5.2.8 開展擴科相關的運營活動… 5.2.9 教學結構的搭建與分組激勵… 5.2.10 加強教學團隊的內部協作… 小結與預告…
第6章 續班（一）：客戶價值的縱向拓展 6.1 續班工作的原則… 6.1.1 課程要連續… 6.1.2 教學要有效… 6.1.3 服務要感人… 6.1.4 營銷有抓手… 6.2 續班工作的具體部署及實施要點… 6.2.1 教材編寫… 6.2.2 教師招聘… 6.2.3 師訓備課… 6.2.4 教師激勵… 6.2.5 教學環節… 6.2.6 續班教研… 6.2.7 服務管控… 6.2.8 黏性內容… 6.2.9 設班排課… 6.3 續班期的設計：續班的時間和節奏把握… 6.3.1 什麼是續班期… 6.3.2 設置續班期對機構運營有什麼意義… 6.3.3 如何設置每期課程的續班期… 6.3.4 如何安排續班期內的工作節奏… 6.3.5 如何設置續班期的頻次和時間周期… 6.3.6 續班期內，應該怎樣給客戶“無法拒絕”的理由… 小結和預告…
第7章 續班（二）：特價班的續班門道 7.1 心態… 7.2 關懷… 7.3 協作… 7.4 咨詢… 7.5 技巧… 7.6 家長會… 7.7 講座… 7.8 服務… 7.9 教師… 7.10 項目制… 7.11 數據… 7.12 排課… 7.13 聽課… 7.14 經驗… 7.15 銷售團隊… 7.16 往期… 7.17 氛圍… 7.18 家長研修班… 小結和預告…
第8章 產品設計：傳遞價值，以終為始 8.1 K12教育培訓行業的產品是什麼… 8.2 產品設計的流程：以班課產品為例… 8.2.1 調研需求… 8.2.2 產品設計… 8.2.3 產品測試… 8.2.4 產品落地… 8.3 個性化產品的設計要點：從“賣產品”到“賣方案”… 8.3.1 產品設計不要隻關注教知識… 8.3.2 提高產品設計的精密度，把產品價值進行量化呈現… 8.3.3 設置適當的產品規格… 小結和預告…
第9章 定價的藝術：先關注“價值”，再關注“價格” 9.1 定價的重要性… 9.1.1 價格與收入：價格決定定位，定位決定銷量… 9.1.2 價格與利潤：成本上漲時，價格決定利潤… 9.2 如何科學定價… 9.2.1 三個重要的名詞解釋… 9.2.2 四種定價方法… 9.2.3 采用價值定價法的實施要點分析… 9.3 漲價的“正確姿勢”… 9.3.1 漲價幅度一般不要超過20%… 9.3.2 兩次漲價的間隔時間應該控制在1~3年… 9.3.3 相對於“直接漲價”，減少優惠是更良性的漲價方式… 9.3.4 好消息要逐步釋放，壞消息要一次性釋放… 9.3.5 漲價前應該“提前放風”… 9.3.6 客戶通常對總價較為敏感，可以考慮拆分定價… 小結和預告…
*10章 組織架構4.0：基於業務流的組織架構設計 10.1 K12機構的組織架構模式發展… 10.1.1 組織架構模型之一：單科擴張模式… 10.1.2 組織架構模型之二：全科擴張模式… 10.1.3 組織架構模型之三：事業部模式… 10.2 組織架構模型之四：基於業務流的架構設計… 10.2.1 為什麼要基於業務流來設計組織架構… 10.2.2 如何基於業務流來設計組織架構… 10.2.3 學科運營：跨部門協作的“特殊兵種”… 10.2.4 打造“單件流模式”，提高組織運行效率… 小結… 附 錄 附錄1 名詞解釋… 附錄2 教師招聘面試題目參考… 附錄3 特價班續班工作體檢表… | 
