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| 目錄 |
MANAGING THE PROFESSIONAL SERVICE FIRM
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譯者簡介
中文版序
譯者序
前言
| *一部分 |基本問題
*1章關於平衡的問題 2
杠杆率和客戶 3
杠杆率和員工 6
杠杆率和經濟效益 7
“顧問大師”咨詢公司：一個基於數字的示例 8
公司增長與盈利能力 14
總結：杠杆率的關鍵作用 16
*2章專業服務公司的生命周期 19
專家型服務公司 21
經驗型服務公司 22
程序型（效率型）服務公司 24
其他差異 25
啟示 26
第3章盈利：健康因素與衛生因素 29
健康因素和衛生因素 30
管理利潤率 32
管理勞動生產率 33
管理杠杆率 34
盈利與增長 34
結論 36
第4章解決授權不足的問題 38
為什麼授權不足是個問題 39
授權不足的原因 40
解決授權不足的問題 42
解決授權不足問題的其他策略 45
結論 46
| *二部分 |關於客戶的問題
第5章業務開發的一攬子安排 48
在每項活動上投入多少時間 50
第6章傾聽客戶的需求 55
為什麼要傾聽客戶的需求 56
傾聽客戶需求的各種方式 56
結論 62
第7章工作質量高不代表服務質量好 63
第8章服務質量管理體繫 71
如何實現良好的客戶服務 74
如何開始實施客戶反饋繫統 84
反饋問卷的其他用處 85
結論 85
第9章針對現有客戶開展市場營銷 86
為什麼現有客戶是好目標 86
贏得新客戶的重要性 88
為什麼專業服務公司會相對忽略現有客戶 89
如何實現目標 91
為客戶量身定制業務開發方案 93
結論 97
*10章客戶如何做選擇 99
購買者的感受 100
購買者看重的是什麼 102
結論 108
*11章吸引新客戶 109
*選營銷手段 110
替補手段 116
結論 119
*12章管理營銷投入 121
存在的問題 122
管理營銷投入 123
小團體的力量 125
結論 128
| 第三部分 |關於人力資本問題
*13章關注自己的資產 130
制定解決方案：個人戰略計劃 134
如何加速資產積累 137
結論 140
*14章如何建設人力資本 141
工作分配 142
輔導 144
對合伙人的培訓 145
擴充公司的知識庫 146
對承接的項目類型進行管理 148
*15章動力危機 149
動力在專業工作中的重要性 151
動力和招聘程序的關繫 152
專業人員的心態 154
動力和監督管理風格的關繫 155
了解工作意義的重要性 157
激勵與晉升的關繫 158
結論 160
*16章人員配置的重要性 161
建立一個“好的”工作分配與人員配置繫統應該
考慮哪些要素 162
工作分配與其他制度的關繫 165
誰應該負責分配工作 167
*17章合伙制的含義 171
*18章應對人力資源危機的挑戰 176
從勞動力資源富足到勞動力資源受限 177
專業服務公司的應對措施 179
提高勞動生產率的戰略 181
尋找替補資源的戰略 186
結論 189
| 第四部分 |管理問題
*19章公司*導者如何更有效地發揮作用 192
*秀的教練會如何做 195
公司*導者如何分配時間 198
誰適合做教練 201
如何考核公司*導者的業績 202
公司管理者的壓力 204
*20章如何制定戰略 207
戰略規劃的內容有哪些 209
應該由誰來制定戰略 209
個人戰略規劃 214
公司管理層在戰略制定中的角色 215
啟動戰略制定工作 218
*21章速成戰略 220
速成戰略的不同之處 222
教練的角色 224
| 第五部分 |合伙制問題
*22章如何對合伙人績效進行考核和輔導 228
*一步：明確績效考核標準 229
*二步：設計合伙人的績效考核和輔導流程 232
第三步：過程的實施 234
結論 237
*23章合伙人薪酬分配的藝術 238
論資排輩的薪酬分配制度 239
以績效為基礎的薪酬分配制度 241
計量和評判 242
評判繫統的特點 243
選擇評判員 244
確定標準 245
在充分掌握信息的前提下做出的評判纔是好的評判 247
做出決定 249
對決定做出說明 250
披露 250
在過去和現在之間把握好平衡 251
薪酬和戰略 252
*24章合伙人薪酬分配模式 254
*25章分切餡餅 264
律師事務所的規模對合伙人薪酬分配並無
影響 268
其他回復：每類合伙人分別獲得多少薪酬 269
眾口不一 272
*26章合伙企業的治理 273
什麼使得專業服務行業如此不同 274
戰略與治理 276
新興標準 277
合伙人委員會 278
&席合伙人 279
管理團隊 281
管理合伙人 281
薪酬委員會 282
對治理架構進行評估 283
| 第六部分 |關於多地點問題
*27章“一體化”公司 286
何謂“管理有方” 287
“一體化”管理體繫 288
保持“一體化”公司文化 291
招聘 292
培訓 293
“自己培養”的專業人士 294
避免合並 295
控制發展速度 295
有選擇性地承接業務 296
為員工安排新工作 297
薪酬 297
研發投入 299
溝通機制 300
沒有高低貴賤之分 301
尊重民意的治理模式 302
結論：潛在弱點 303
*28章“獵人”公司和“農民”公司 305
*29章發揮網絡的作用 311
放權給地方成員機構 313
尋求在多個地點開展業務的客戶 315