《復旦卓越·21世紀管理學繫列·銷售管理：理論與實訓（第2版）》並不是定位為一本“大而全”的銷售理論教材，而是將“人員銷售”和“銷售管理”納入現代營銷管理框架體繫之下，運用大量案例以及實訓環節，重點關注銷售理論與實踐的結合，具有實踐的可操作性。
《復旦卓越·21世紀管理學繫列·銷售管理：理論與實訓（第2版）》內容新穎、簡明通俗、實用性強，附有大量案例，並提供網絡教學支持，及時更新相關教案、教學參考及閱讀資料。
《復旦卓越·21世紀管理學繫列·銷售管理：理論與實訓（第2版）》可作為高等院校經濟、管理專業教材，也適合相關從業人員參考使用。

• 
• 
• 
• 

第Ⅰ篇 人員推銷和銷售管理基礎
第1章 銷售管理概述
1．1 對人員推銷的正確理解
1．2 銷售管理的基本原理
1．3 銷售管理的新趨勢
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與應用
營銷實戰案例：銷售新人林兔兔的煩惱
參考文獻
第2章 組織戰略和銷售職能
2．1 銷售職能在戰略管理中的地位
2．2 銷售與營銷計劃
2．3 銷售戰略框架
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與應用
營銷實戰案例：格力的困化之殤
參考文獻
第3章 溝通在銷售中的地位
3．1 溝通的基本方法
3．2 典型的溝通模型
3．3 銷售溝通的要素
3．4 避免銷售溝通障礙
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與應用
營銷實戰案例：電話銷售技巧——有效提問
參考文獻
第4章 銷售中道德和法律
4．1 企業的社會責任
4．2 銷售人員所面臨的倫理道德問題及處理
4．3 銷售人員所面臨的法律問題
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與應用
營銷實戰案例：馬吉的銷售方法
參考文獻
第Ⅰ篇實訓環節

第Ⅱ篇 人員推銷過程與技巧
第5章 人員推銷的基本理論
5．1 銷售方格理論
5．2 銷售三角理論
5．3 銷售模式
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與應用
營銷實戰案例：安全玻璃銷售
參考文獻
第6章 銷售準備
6．1 尋找潛在顧客
6．2 顧客資格審查
6．3 接近顧客的準備
6．4 約見顧客
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與應用
營銷實戰案例：飛鳥健身
參考文獻
第7章 接近顧客與銷售展示
7．1 接近顧客
7．2 銷售展示概述與基本步驟
7．3 銷售展示組合
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與應用
營銷實戰案例
案例一電動車銷售
案例二銷售汰漬洗衣粉
參考文獻
第8章 處理顧客異議與促進成交
8．1 顧客異議與銷售過程
8．2 顧客異議產生的原因與類型
8．3 顧客異議的處理
8．4 促進成交
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與應用
營銷實戰案例：銷售燈泡
參考文獻
第Ⅱ篇實訓環節

第Ⅲ篇 銷售團隊的建設與管理
第9章 招聘與甄選
9．1 銷售人員特征及銷售隊伍配備過程
9．2 招聘準備及實施
9．3 甄選設計及決策
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與應用
營銷實戰案例：瑞士山道制藥公司的醫藥代表招聘
參考文獻
第10章 銷售組織的建立與培訓
10．1 組織設計存在的問題
10．2 銷售組織的類型
10．3 銷售組織的改進與團隊建設
10．4 銷售培訓的程序與方法
10．5 銷售培訓效果分析
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與應用
營銷實戰案例：上海貝爾的高級銷售管理培訓
參考文獻
第11章 銷售人員的激勵與薪酬
11．1 激勵的一般原理
11．2 銷售的激勵組合
11．3 銷售人員的薪酬類型
11．4 銷售人員薪酬制度的實施與改進
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與應用
營銷實戰案例：汽車行業銷售人員的激勵機制
參考文獻
第Ⅲ篇實訓環節

第Ⅳ篇 銷售控制
第12章 銷售預測與預算
12．1 銷售目標管理
12．2 銷售預測
12．3 銷售配額與預算
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與應用
營銷實戰案例：橘子需求試驗
參考文獻
第13章 銷售人員的績效考核
13．1 銷售評價
13．2 銷售績效考評方法
13．3 銷售控制
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與應用
營銷實戰案例：銷售人員績效考核誤區
參考文獻

第Ⅳ篇 實訓環節

《復旦卓越·21世紀管理學繫列·銷售管理：理論與實訓（第2版）》：
過濾（filtration）指的是信息的傳送者，根據自己的主觀或目的選擇性地傳達資訊。在銷售人員根據自身的品牌、產品、服務傳達信息的同時，已經根據自身經驗過濾掉許多可能客戶會有興趣的部分，要記住你的生活經驗並不代表所有的客戶生活經驗，你喜歡的，客戶不一定喜歡。如果作為銷售，人為地過濾掉部分信息，可能會使客戶得不到對產品或服務全面的認識，特別是如果銷售人員過濾掉的是產品或服務的負面信息，更可能導致售後矛盾的出現。
2.選擇性知覺
選擇性知覺（selective perception）是指信息的接受者基於自己的需求或喜好，會選擇性看或聽，從而造成接收的信息不正確。信息的接收者也就是一般客戶，常常也會因為自己的喜好，對某些不感興趣的圖像文字視而不見，舉個例子，你是否常常記得某個廣告是由某個你喜歡的明星演出，卻忘了那支廣告在賣什麼？選擇性知覺會造成客戶對銷售人員所提供信息的人為過濾，同樣可能會導致溝通障礙的出現。
3.信息過載
信息過載（information overload）是指信息量超過接收者的處理能力。網絡時代這個問題更是一個會常態性發生的問題，光是洗衣粉就有上百個品牌，通過網絡搜索得到的查詢結果高達數萬筆，信息量過大會造成客戶不願意去了解這些信息，而直接用過往的經驗去下判斷，過多的信息等於沒有信息。在銷售過程中，單次提供給客戶的信息量要適量，信息量過大會令客戶難以接收全部的有效信息，信息的消化需要時間。
……

在瞬息萬變的市場經濟環境中，銷售的重要性不言而喻。從企業需求角度，銷售正成為企業實現其利潤目標的最重要環節之一，因此優秀的銷售人員和銷售經理成為企業的迫切需要。從學生困惑角度，一般畢業生找到一份銷售類的工作並不困難，但銷售職業生涯起步非常艱難，面臨巨大的銷售業績壓力、客戶的不理解甚至拒絕、社會對銷售工作的誤解和不認同等。從課程定位角度，“銷售管理”是市場營銷專業主干課程，在市場營銷專業的教學計劃中占有重要的地位。
銷售管理的理論似乎很簡單，它與營銷管理的相關理論並無本質性差別，但銷售管理者在實踐中卻並非易事。當一個組織的營銷戰略確定後，銷售管理者通過計劃、人員配備、培訓、領導及對組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標。這其中的實踐難點在於：如何構造適應現代營銷觀念的銷售管理繫統？中國企業在銷售管理方面仍然存在一些困境，比如：企業銷售管理繫統抵御市場風險能力不強，壽命較短；銷售人員缺乏專業培訓，銷售技巧單一；銷售隊伍缺乏團隊精神，人員流失率高；企業內部員工評估手段及獎勵不科學，片面追求業績等。這些問題將制約企業的健康發展，而解決問題的關鍵在於：企業必須科學掌握銷售管理的理論與經驗，全面提升企業的銷售管理水平。
本書並不是定位為一本“大而全”的銷售理論教材，而是將“人員銷售”和“銷售管理”納入現代營銷管理框架體繫之下，運用大量案例以及實訓環節，重點關注銷售理論與實踐的結合，具有實踐的可操作性。
本書在體繫結構上，既突出銷售管理的廣泛實用性，又體現了理論的持續發展性。本書共分四篇，第一篇“人員推銷和銷售管理基礎”從認識人員推銷和銷售管理談起，探討了組織戰略與銷售職能的關繫，溝通在銷售中的地位，以及銷售中道德和法律等問題，即第1至第4章的主要內容。第二篇“人員推銷過程與技巧”從推銷過程角度，詳細分析了銷售過程中每個環節的注意要點，即第5至第8章的主要內容。第三篇“銷售團隊的建設與管理”，銷售團隊是企業占領市場的先頭部隊，但目前許多銷售團隊中存在著各種各樣的病癥，針對種種現狀，本篇繫統闡述如何打造建立高效銷售團隊，幫助銷售經理順利實現繫統化與規範化管理，即第9至第11章的主要內容。第四篇“銷售控制”，為保證銷售業務有效進行，降低運營風險，本篇將探討銷售預測與預算，以及銷售人員的績效考核，即第12至第13章的主要內容。