前一本保險人必讀是《迷失的盛宴》，斷章於2014年，本書恰好可以為續。

2014年之後的保險江湖是個“亂世”，一邊是互聯網野蠻人叫囂著“顛覆”，另一邊是傳統保險人“敝帚自珍”。書中把這種現像稱為“同溫層效應”，並提出了破局之策，讓你在短時間內構建保險新認知體繫。

對於在保險公司謀職的人，這是一部創新百科，足以拓展視野；對於準備創業的人，這是一份地圖，可以按圖索驥；對於局內人，這是一枚補血靈丹，把平時無暇總結的問題進行反思一一抽絲剝繭，導入奇經八脈，服後功力自提三成。

近十年的保險江湖是個“亂世”，一邊是互聯網野蠻人叫囂著“顛覆”，另一邊是傳統保險人“敝帚自珍”。書中把這種現像稱為“同溫層效應”，並鮮明地提出了金融與科技融合的立場。本書把數字保險科技創新分為三個階段：“1.0金融保險網絡化”“2.0網絡金融保險”“3.0物聯網金融保險”。前兩者已見於當下，而後者則鮮見於人前，當得上“未來”二字。書中通過高度的凝練和抽離，把親歷者之身和旁觀者視角合二為一，將宏觀格局和微觀體會融合。面向未來，我們既要擁抱變化，又要藉由推動融合、探索創新、學習創業，去思索如何盡快築起自己的“護城河”，從維穩中走上轉型之路。

連子智

服務於金融保險業近30年時間，曾為多家保險公司渠道，是成功將壽險電銷落地中國市場的先行者。近年來，堅持以金融保險為核心，推動科技和金融的融合，帶動諸多產品、營銷、模式上的創新。作為保險科技新創公司創始人，取得不俗成績。

第1章 保險進化
1．1 保險進化中 /002
1．2 銷售難度很高的金融產品 /005
1．3 重新定義風險 /008
1．4 我們在飛，還是在往下掉 /010
1．5 大數據時代壽險營銷應有的思維1 /012
1．6 大數據時代壽險營銷應有的思維2 /015
1．7 大數據時代壽險營銷應有的思維3 /018
1．8 大數據時代壽險營銷應有的思維4 /023

第2章 商業模式
2．1 唯一不變的就是改變 /028
2．2 面對新市場，評估商業模式的步驟 /030
2．3 平臺就像月臺 /033
2．4 打造“共享金融”商業模式 /036
2．5 更具挑戰和價值的金融保險O2O /039
2．6 從業務員角度看O2O是不是偽命題 /042
2．7 從“車險分”看平臺戰略――你是角色，還是擺設 /045
2．8 網電與電銷在商業模式上的求同存異 /047

第3章 創新與創業
3．1 創新十要：“掃雷”裝置和探測“雷達” /052
3．2 扶植創新：一串難解的選擇題 /056
3．3 天時者，機會、貴人、時勢 /058
3．4 金融科技創新有四點堅持，但每個成功都 獨一無二 /059
3．5 公司內創業：創業不是目的，是成就夢想的選擇 /062
3．6 樂正綾、洛天依和初音未來，用創新抓住 歷史機遇 /065
3．7 新創公司適合做2C保險平臺嗎 /068
3．8 網約車帶來的啟示：以終為始、面向未來 /070

第4章 營銷與渠道
4．1 營銷趨勢大變革：沒有最佳方案，隻有比較合適的方案 /074
4．2 保險產品可以打折嗎？ /078
4．3 價格戰之前：能免則免 /079
4．4 價格戰準備第1部分：為何而戰 /081
4．5 價格戰準備第2部分：以戰止戰 /083
4．6 電銷發展史：從人機結合到科技賦能 /086
4．7 致合作伙伴：這是個互利賽局，不是誰占了 誰的便宜 /090
4．8 跨界競爭：兩個平行世界在踫撞 /092
4．9 數據庫營銷：從產品導向到客戶導向 /094
4．10 商機管理和營銷漏鬥 /098

第5章 市場與競爭
5．1 金融科技：一場資源戰 /104
5．2 什麼是互聯網保險公司？ /105
5．3 金融科技動了誰的“奶酪”？ /109
5．4 從自動到自駕，自動駕駛將改變金融保險業 /111
5．5 第三方支付之變 /114
第6章 經營與管理
6．1 互聯網金融的三個平臺 /119
6．2 自動化 /120
6．3 你有多久沒去郵局了 /122
6．4 免費的商業邏輯：我是有底線的 /123
6．5 沒有需求便去創造需求，這句話隻說了一半 /125
6．6 電銷的“管理四箭”：掌控你的業務鏈和組合拳 /126
6．7 保險融資的經營與管理 /129
6．8 保險社群的經營與管理 /131
6．9 賬戶經濟的經營與管理 /132
6．10 如何進行戰略布局 /134

第7章 科技與金融
7．1 殘酷的金融科技之戰 /139
7．2 金融科技的跨界融合 /141
7．3 撲面而來的新科技 /143
7．4 兩大硬傷 /146
7．5 科技電銷：從“剩下”到“勝出” /149
7．6 區塊鏈是“區塊”+“鏈”嗎 /152
7．7 一隻長了翅膀在天上飛的豬 /156
7．8 監管科技的未來 /159
7．9 保險科技案例 /161

第8章 保險未來
8．1 物聯網的主戰場在場景、數據、應用和服務 /168
8．2 物聯網世界的新競爭版圖 /170
8．3 車聯網保險 /173
8．4 物聯網的平臺戰略 /177
8．5 面對物聯網世界，金融保險公司的策略選擇1 /179
8．6 面對物聯網世界，金融保險公司的策略選擇2 /182
8．7 面對物聯網世界，金融保險公司的策略選擇3 /185
8．8 萬物聯網時代，金融保險業如何華麗轉身？ 第1部分 /188
8．9 萬物聯網時代，金融保險業如何華麗轉身？ 第2部分 /190

第9章 大數據與客戶
9．1 什麼是大數據 /194
9．2 大數據技術下的解構與重構 /196
9．3 “新財富”之爭 /198
9．4 數據科學家的挑戰不是技術，而是溝通 /199
9．5 數據流的管理 /201
9．6 給客戶打標簽――客戶分類與分級 /204
9．7 有溫度的客戶管理 /206
9．8 觸動人心的服務體驗 /208

銷售難度很高的金融產品

保險應該是銷售難度很高的金融產品吧！為什麼這麼說呢？我從一些保險指標來說明這個問題。

保險深度（反映保險業在國民經濟中的地位，即保費收入／國內生產總值）和保險密度（反映國民保險保障的程度，即保費收入／總人口）是較為常用的衡量保險業成熟度的指標，但其局限性在於這兩項指標在計算時，並未考慮產品和保障程度的不同，而是將所有保費一並計算在內。

如圖1-2所示，2017年中國的保費收入超越日本，達541，全球排名第二。要了解國民的保障程度，人均保單張數、單均保額、人均保額這三項指標更有說服力。人均保單張數可用來衡量保險真實的滲透率情況，而單均保額和人均保額也是衡量保險發展空間的直接指標。

2017年，公開數據顯示，中國的壽險保單持有人數隻占總人口的8%，人均保單張數隻有0.13張。從投保率看，美國的投保率是420%，即每個人擁有4.2張保單；日本的投保率高達650%，即每個人擁有6.5張保單。如果從有效保單角度看，中國投保人人均擁有壽險保單1.5張，人均保額為5.，張均保額為3.。

這些數據說明，盡管中國保費收入已走在世界前列，但人均投保單數仍然很少，人均保額也較低。中國近年不斷倡導“保險姓保”理念，強調保障是根本，並希望利用保險為億萬家庭保駕護航。但要達到這個目標，研究如何克服保險的銷售障礙是很有必要的。

要提升保障額度，需要多銷售期限長、保障型的保險。這時，相信很多人會同意“保險是銷售難度很高的產品”這個說法。原因很簡單，保險賣的是“責任”，買的是“信任”；保險是無形產品，也是一份長期承諾。

實際上，與其說保險是“非剛需”的金融產品，倒不如稱它為“隱性的剛需”。

長期以來，保險業重視渠道和業務勝過客戶和服務。如今，在“保險姓保”的理念影響下，保險業必將更加重視客戶和服務。因為唯有了解客戶，纔能為其提供風險保障。

此外，服務不僅可以和產品取長補短，而且還能夠帶動銷售。在保險業，若服務的場景能夠得到進一步延伸，那麼民眾的保障需求就更容易被觸發。

面對銷售難度很高的保險產品，我們應該如何進行營銷呢？

1. 從“延伸領域、增值服務”中尋找亮點，引發興趣，刺激需求。

2. 從“賺錢、省錢、優質服務”中尋找亮點，並進行“包裝”。

3. 以“積分”為工具，與第三方的生活積分互通，客戶可兌換免費的贈品，包括之前購買的保險產品。

4. 引入“時間軸”，保額隨時間自動累加到個人賬戶。

5. 整合資源，跨領域營銷，並以O2O（Online to Offline，線上到線下）或網電模式落地。

6. 從利用客戶的“碎片化時間”著手，尋找場景。

7. 尋找“入口”，先進入客戶的“腦袋”，再進入客戶的“口袋”。

當然，我還有很多想法和建議，主要收錄在本書第4章“營銷與渠道”裡，請讀者自行參閱。

歸根結底，最重要的是找對方法，讓無形產品可視化，讓無法體驗的產品可體驗，通過反復接觸增強客戶黏性，來解決保險的“非剛需”硬傷，把保險產品轉變為貼近客戶需求的金融產品。

碎片化，是這個時代的代名詞，更是每個人的生活方式；碎片化，讓人失去耐性，也讓人充滿焦慮。

將完整信息碎片化，並讓每個人都可以利用自己的碎片化時間復原完整信息，是我撰寫本書的初衷。

讀完本書，你也許並不能成為金融保險專家，也不會成為技術大咖，但我期待你對眼前正在發生的科技對金融保險的創新和變革的影響有所了解，明白二者之間的關聯性，懂得如何去面對創新和考慮創業。

本書內容融合了我個人近30年從事金融保創新經驗，包括近十年來接受的互聯網金融和金融科技的教育。所有資料來自我的筆記手稿、臉書粉絲專頁，以及朋友、同事帶給我的諸多啟發與指導。

其中，對於很多問題，我沒有給出答案，也給不了答案，隻提供方法和建議，希望可以幫助大家思考適合自己的方案。我覺得，面對快速發展的金融科技的藍海，斬釘截鐵做出的判斷都是套路。

回顧過去，從2012年互聯網金融開始，緊接著2015年金融科技興起，每當看到科技要顛覆金融保險的論調時，我便有寫點兒什麼的衝動。不是為了捍衛金融保險，更不是為了反駁，而是想從金融保險的角度，從行業應用和客戶需求的角度，來反觀科技的價值。

金融與科技這二者之間存在先天的“DNA”差異，長期以來缺少“對話”。我覺得隻有先解決這個問題，科技和金融保險纔能更好地融合，進而建立共存共榮的“新生態”。

所以，這應該不是誰顛覆誰的問句，而是二者的“DNA”能不能很好地融合，且在融合之後產生什麼樣的“新生態”的感嘆句。融合，是互聯網金融、金融科技的核心，也是眼前最難以逾越的障礙之一。

推動融合，是我撰寫本書的第一個動機。

已經有太多案例表明，沒有市場、不能解決痛點的創新，既沒有價值，也難以存續，更別說去創造需求了。

創新的過程，就是探索和試錯。本書呈現的是探索式的模型，注重的是實用，而非理論的完美。如果你對互聯網金融和金融科技還沒有概念，那麼本書或許可以成為你的入門參考書；如果你已經有概念甚至是業內人士，那麼本書所分享的經驗和方法，或許對你也有參考價值。

探索創新，是我撰寫本書的第二個動機。

伴隨著融合與創新，金融科技正在全球掀起如雨後春筍般的創業風潮。以解決痛點為訴求，科技創新正在加速解構傳統金融價值鏈，而長期以來傳統金融業賴以生存的“護城河”，也早已被跨界的新商業模式所突破。

面對已經到來的數字世界，“普惠”和“共享”正把我們帶向對未來的另一種憧憬。傳統監管受到挑戰，一個個新創公司在全球各地“撥地而起”。

創新的金融保險產品，不斷被嵌入越來越多的碎片化場景中；各種利用科技賦能的解決方案，支持傳統保險業進入可持續發展的未來。

學習創業，是我撰寫本書的第三個動機。

在撰寫本書的過程中，我經常在幾個感受間徘徊：

一是瞬息萬變。經常有前一稿剛剛完成，但原來的政策已經改變，內容需要調整的情況。例如，自駕車取得商用執照、歐盟實施金融數據開放等。

二是。在撰寫本書的時候，有個問題不斷浮現：面對五花八門、創意無限的新科技，我要告訴讀者什麼？專注、取舍、傳達，同時兼顧宏觀與微觀，平衡理論和實務，都是挑戰。

三是因地制宜。我服務過金融保險行業，也涉足過互聯網科技，具有近30年的工作經驗。我希望本書可以成為金融和科技之間的橋梁，從而使二者順利跨界融合。

數字金融保險有三個階段：第一階段和第二階段是目前比較清楚的；至於第三階段，是我個人的判斷，在這裡提出，供大家參考。

第一階段是把互聯網當成工具，是金融保險互聯網化，也是互聯網為金融保險賦能的階段；第二階段是互聯網金融保險，在這個階段，創新的產品、營銷方式和商業模式陸續出現，包括碎片化和場景化的應用；第三階段是物聯網金融保險，到了萬物聯網時代，在數據驅動下的金融保險有望完全數字化。

在2C（to Consumer，面向客戶）市場，客戶可以運用數據按需定制，而隨選型和賬戶型產品可以幫公司進入更加廣的市場，5G商業化更將加速物聯網的發展。

因此，三個動機、三個感受、三個階段，構成本書的方向、原則、脈絡。

本書共九章，我試著從不同角度分析科技對金融保險的影響。

全書各個章節都以應用、案例、經驗分享為主，不涉及很難理解的技術和理論。如果沒有市場和應用場景，那麼再好的技術也沒有意義。

希望本書中有一句話、一件事對你有所觸動和影響，那是我最想看到的結果。