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出版社:電子工業出版社 ISBN:9787121299346 版次:01 商品編碼:13207926 品牌:電子工業出版社 包裝:平裝 開本:16開 出版時間:2021-04-01 頁數:228 正文語種:中文 作者:Nancy,Martini,Geoffrey,James,高曉燕
" 內容簡介 基於經驗的對銷售人員的管理已經被證明是低效的,導致銷售業績不穩定、銷售人員高流失率、銷售人員不被尊重等問題。本書介紹了銷售技能評估工具(SSAT)和客戶導向型銷售(CFS),SSAT旨在用詳細的測試、心理學概念和工具來評估銷售人員的性格特征、銷售技能,從而使組織對銷售人員的招聘、管理、培訓、輔導高效和準確,幫助組織打造高績效的銷售團隊。以客戶需求為導向的整體方案的銷售成為主流趨勢,科學銷售方法將極大地改進銷售人員的銷售行為、技能,幫助組織打造高績效的銷售團隊。 作者簡介 南希?馬丁尼 PI國際(PI worldwide )總裁兼首席執行官,一名傑出的銷售技能專家。PI國際是一家國際咨詢公司,在世界各地設有45家分公司,350多名咨詢人員,為144個國家提供咨詢服務。傑弗裡?詹姆斯,他為INC.COM的每日專欄撰寫文章,他的博客SALE MACHICE 曾是全球訪問量**的銷售主題博客,《連線》、《銷售力》等刊物的作者。 高曉燕 、黃莉莎、 王惠。 具有很高的英文筆譯能力,且有很豐富的圖書翻譯經驗,曾為各大出版社翻譯多本經濟管理和大眾類經典圖書。 目錄 目\t錄┃
第 1 章┃銷售的科學\t1 不斷變化的銷售性質\t2 銷售管理上的危機\t6 科學銷售的出現\t13 第 2 章┃行為評估的科學\t17 行為評估\t18 行為調查\t21 行為科學的商務應用\t23 行為評估的效能\t27 如何選擇行為評估方法\t28 行為科學和管理大事記\t31 第 3 章┃銷售技能評估的科學\t35 銷售技能評估的歷史\t36 銷售過程的出現\t38 銷售過程的局限性\t40 銷售技能的演變\t42 解決方案銷售的局限性\t43 銷售技能評估工具\t45 技能評估大事記\t47 第 4 章┃招聘銷售人纔的科學\t49 多數公司的招聘方式及招聘失敗的原因\t52 科學的招聘方法\t54 如何實施科學招聘\t56 第 5 章┃銷售培訓的科學\t71 銷售培訓為什麼失敗\t72 銷售培訓為什麼沒有得到測量\t75 科學測量工具與傳統智慧\t78 將科學應用於銷售培訓\t81 定制性銷售培訓\t86 第 6 章┃銷售指導的科學\t93 銷售指導與行為評估\t94 銷售指導與技能評估\t99 科學指導的實例\t104 銷售指導的跨文化方面\t106 第 7 章┃銷售管理的科學\t114 降低銷售人員流失率\t116 合適的人做合適的工作\t118 上升職業道路的重要性\t119 銷售技術的有效運用\t121 打造創新性文化與創業精神\t123 什麼是創造性領導力\t124 如何實施創造性領導力\t126 培養創業精神\t128 非企業家創造性的重要性\t132 用科學管理變革\t134 第 8 章┃銷售過程的科學\t144 客戶導向型銷售\t145 第 9 章┃PI 和 SSAT 的科學性\t177 什麼使評估具有科學性\t178 預測指數(PI)的科學性檢驗\t180 SSAT 的科學性檢驗\t187 行為評估的研究\t191 第10 章┃科學銷售的未來 ............................................................ 195 認知科學 ......................................................................... 197 人類分析學...................................................................... 199 預測分析學...................................................................... 201 神經科學 ......................................................................... 202 結束語 ............................................................................. 205 查看全部↓
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