本教材以商務談判流程為主線，分為上篇（商務談判準備階段）、中篇（商務談判實施階段）和下篇（商務談判結束階段），共8項任務，主要介紹商務談判過程中所涉及的基本知識、基本技能、組織與管理，商務談判中開局策略、報價策略和磋商策略的運用，以及商務合同簽訂的程序與具體操作；每項任務均由知識儲備和技能訓練兩個模塊構成，對商務談判的基本知識和基本技能進行了有效整合，充分體現了“教、學、談”一體化的高職教學思路。 本教材既適合高職院校財經大類相關專業學生作為教材，也適合企業商務談判人員、產品銷售人員和管理人員作為培訓教材和參考讀物。

上篇 商務談判準備階段
任務一 掌握商務談判的基本知識 （2）
任務目標 （2）
模塊一 知識儲備 （2）
情景案例：“你切我選”的陷阱（數字化呈現） （2）
一、談判與商務談判概述 （3）
二、商務談判的基本原則 （8）
三、商務談判的基本類型 （14）
四、商務談判的基本內容 （20）
五、商務談判的一般流程 （26）
模塊二 技能訓練 （29）
一、訓練目標―分析能力，談判能力 （29）
二、訓練實施―案例閱讀，購物體驗 （29）
三、訓練形式―案例分享，體驗分享 （29）
任務小結 （30）
復習與思考（選擇題數字化互動） （32）
任務二 培養商務談判的基本技能 （34）
任務目標 （34）
模塊一 知識儲備 （34）
情景案例：“放棄”是為了更好的“獲得”（數字化呈現） （34）
一、商務談判的心理素質 （35）
二、商務談判的思維能力 （39）
三、商務談判的溝通技巧 （44）
四、商務談判的禮儀規範 （51）
模塊二 技能訓練 （56）
一、訓練目標―培養心理素質、思維能力和溝通技巧 （56）
二、訓練實施―心理測試，情景模擬，溝通遊戲 （56）
三、訓練形式―決策模擬，情景模擬，遊戲模擬 （56）
任務小結 （62）
復習與思考（選擇題數字化互動） （63）
任務三 學會商務談判的組織與管理 （68）
任務目標 （68）
模塊一 知識儲備 （68）
情景案例：“談判女傑”的智謀（數字化呈現） （68）
一、商務談判人員的選撥與管理 （69）
二、商務談判人員的談判風格測試 （74）
三、商務談判信息的收集與管理 （82）
四、商務談判計劃的擬定與實施 （84）
五、商務談判物質條件的準備 （89）
模塊二 技能訓練 （93）
一、訓練目標―制訂模擬談判計劃 （93）
二、訓練實施―布置任務和成立小組 （93）
三、訓練形式―小組討論，形成文本 （93）
任務小結 （95）
復習與思考（選擇題數字化互動） （96）

中篇 商務談判實施階段
任務四 商務談判開局 （100）
任務目標 （100）
模塊一 知識儲備 （100）
情景案例：松下幸之助在寒暄中失去先機（數字化呈現） （100）
一、營造恰當的談判氣氛 （100）
二、探測對方虛實 （101）
三、巧妙運用開局策略 （105）
四、明確商務談判議程 （107）
模塊二 技能訓練 （113）
一、訓練目標――掌握開局程序和策略的運用 （113）
二、訓練實施――談判角色分工準備 （113）
三、訓練形式――模擬開局，評價分享 （113）
任務小結 （115）
復習與思考（選擇題數字化互動） （116）
任務五 商務談判報價 （119）
任務目標 （119）
模塊一 知識儲備 （119）
情景案例：愛迪生的專利獲得了意外巨款（數字化呈現） （119）
一、報價方式的選擇 （120）
二、報價應遵守的基本原則 （122）
三、報價的基本策略 （126）
模塊二 技能訓練 （130）
一、訓練目標―掌握報價原則，運用報價策略 （130）
二、訓練實施―收集價格信息，制訂報價方案 （130）
三、訓練形式―回顧開局議程，展開模擬報價 （130）
任務小結 （133）
復習與思考（選擇題數字化互動） （134）
任務六 商務談判磋商 （136）
任務目標 （136）
模塊一 知識儲備 （136）
情景案例：出言不遜引爆談判氣氛（數字化呈現） （136）
一、磋商的一般步驟 （138）
二、讓步的原則與方式 （142）
三、磋商的基本策略 （147）
四、分析僵局產生的原因 （160）
五、處理僵局的策略 （162）
模塊二 技能訓練 （164）
一、訓練目標――能夠靈活地運用磋商策略與技巧 （164）
二、訓練實施――分析背景資料，制訂磋商方案 （164）
三、訓練形式――分工協作，模擬磋商 （164）
任務小結 （166）
復習與思考（選擇題數字化互動） （167）
下篇 商務談判結束階段
任務七 商務談判結束 （172）
任務目標 （172）
模塊一 知識儲備 （172）
情景案例：日航在最有利的價位上一錘定音（數字化呈現） （172）
一、商務談判進入成交階段的標志 （174）
二、商務談判的可能結果 （177）
三、促成交易的策略 （179）
四、談判破裂的正確處理 （184）
模塊二 技能訓練 （186）
一、訓練目標――促成交易，做好收尾工作 （186）
二、訓練實施――做好談判結束準備，設計結束方案 （186）
三、訓練形式――分組進行，模擬談判的成交與收尾 （187）
任務小結 （188）
復習與思考（選擇題數字化互動） （190）

任務八 商務合同的簽訂與履行 （193）
任務目標 （193）
模塊一 知識儲備 （193）
情景案例：以傳真方式訂立的合同條款是否有效（數字化呈現） （193）
一、商務合同簽訂程序 （195）
二、商務合同的內容條款 （199）
三、商務合同條款的書寫原則 （201）
四、商務合同有效成立的條件與無效合同的確認和處理 （205）
五、商務合同的履行原則 （209）
六、商務合同的變更、解除、轉讓與糾紛處理 （211）
模塊二 技能訓練 （213）
一、訓練目標―培養起草合同與簽約能力 （213）
二、訓練實施―草擬合同，以備最後談判 （214）
三、訓練形式―審核合同，舉行簽字儀式 （214）
任務小結 （215）
復習與思考（選擇題數字化互動） （216）
附錄A 模擬商務談判流程 （219）
第一部分 背對背演講 （219）
第二部分 正式模擬談判階段 （219）
附錄B 模擬商務談判評價標準 （222）
附錄C 商務談判技能測試題庫 （224）
測試題一 （224）
測試題二 （225）
測試題三 （226）
測試題四 （227）
測試題五 （228）
測試題六 （229）
測試題七 （230）
測試題八 （231）
測試題九 （232）
測試題十 （233）
測試題十一 （234）
測試題十二 （235）
測試題十三 （236）
測試題十四 （237）
測試題十五 （238）
測試題十六 （239）
測試題十七 （240）
測試題十八 （241）
測試題十九 （242）
測試題二十 （243）
附錄D 談笑風格的測試 （245）
參考文獻 （249）

前言

《商務談判實務—項目教程》於2013年8月發行第1版，2014年第2次印刷，本教材自發行以來受到使用者的好評，特別是高職院校商科專業談判課程教師反映此教材：基於談判流程組織內容，教材的體例邏輯清晰；每個任務都包括了知識儲備和技能訓練兩個模塊，理論與實踐結合緊密，可操作性強；提供了模擬談判操作流程和評價標準，還有模擬談判的背景資料庫，方便談判技能培訓。當初，我們組織編寫商務談判實務---項目教程的目的就是為高職商科類專業的商務談判課程提供一部有趣的、實用的、操作性強的項目教材，讓使用者掌握談判的基本技能和技巧，這一目的從用戶的反饋來看，已經達到了。

為什麼要修訂這部已經不錯的教材呢？主要原因如下：

第一，隨著數字時代的發展，教材內容的呈現形式有了較大的變化，習慣使用智能手機、平板電腦、ipod、無線網絡、數字和社交媒體的“90”、“00”後學生，單一的文字呈現形式的教材已經不能提起他（她）們的興趣。新版教材中增加了數字化互動的內容，每個任務的情景案例都制作成了互動電影，使得案例更加生動形像，增加趣味性和視覺體驗；每個任務的復習與思考題中的選擇題都制作成了數字化互動題庫，學生可以通過掃二維碼，直接鏈接數字化內容進行學習和練習體驗。

第二，隨著談判理論與實踐的發展，教材內容也需要不斷的創新，教材編寫團隊組織認真學習了世界上權威商學院的公開談判課程，從中得到很多啟發，並將沃頓商學院最實用的談判課中的關於個人談判風格評估的理論及手段引進新版教材，將這部分內容編入了任務三學會商務談判的組織與管理中，讓學習者能夠評估個人的談判風格傾向，了解談判風格與個性的關繫，充分發揮不同談判風格的優勢，彌補其不足，探究個人的談判天賦。

第三，原有教材案例的更新。談判理論與談判實踐的發展，教材的內容也必須保持與時俱進，原教材出版已經4年，使用者反饋了一些好的意見和建議，編寫團隊吸收這些好的意見和建議對教材進行了修訂，重新補充了大量有趣的故事和新的案例，統一完善了每個任務後的單選題和多選題。

第四，原有教材題庫的更新。本教材是湖南省卓越校建設項目中的課程體繫建設項目成果之一（立項編號為Z1423201620，項目名稱為《商務談判與溝通技巧》課程改革與建設），也是湖南省高職市場營銷專業技能抽查的實操模塊的指導用書。教材編寫團隊將研究成果呈現在新版教材中，對原有模擬商務談判的標準和談判背景資料庫進行了深入探討和認真修訂，使得新的模擬商務談判標準更加符合談判實際操作要求，20道背景資料更加接近實際談判情景。

本教材再版由長沙民政職業技術學院文臘梅任主編，負責全書架構的搭建，以及任務二、任務三、任務四、任務五和任務六的編寫。長沙民政職業技術學院紀銳森任副主編，負責任務一、任務七和任務八部分內容的編寫；湖南安全技術職業學院劉瑛任副主編，負責任務五和任務六部分內容的編寫；邵陽職業技術學院李鑫任副主編，負責任務七和任務八部分內容的編寫。全書由文臘梅進行最終統稿和校對。本教材在編寫過程中得到了電子工業出版社張雲怡老師的大力支持，提出了許多建設性的意見和建議，在此，表示衷心的感謝！

總之，我們給大家呈現這個新版教材，真誠希望能夠帶給您日常生活和商務談判中指導

文臘梅

2017年3月於長沙香樟園