《現代推銷技術（第3版）/高等職業教育財經類“十二五”繫列規劃教材·市場營銷專業》共有6個項目，內容主要涉及推銷準備、目標顧客尋找、推銷約見和接近、推銷洽談、交易達成、推銷管理等內容。每個項目在開始交代了項目實施背景，在結尾設計了項目知識小結、自我測驗、思考與練習和案例閱讀；16個子項目中含有項目解析、實施安排、教學方案設計、項目知識、實施指導、評價表和工作小結。

項目1 推銷準備
子項目1.1 推銷崗位準備
1.1.1 推銷的概念和功能
1.1.2 現代推銷的基本原則
子項目1.2 職業素養準備
1.2.1 推銷人員的職業道德
1.2.2 推銷人員的職業素質
1.2.3 推銷人員的職業能力
子項目1.3 推銷禮儀準備
1.3.1 推銷人員個人禮儀
1.3.2 推銷人員交往禮儀
項目知識小結
自我測驗
測驗
測驗
思考與練習
案例閱讀
項目2 目標顧客尋找
子項目2.1 顧客需求調研
2.1.1 顧客選擇概述
2.1.2 顧客的基本條件
子項目2.2 顧客資料整理
2.2.1 “卷地毯”尋找法
2.2.2 介紹尋找法
2.2.3 中心開花尋找法
2.2.4 廣告尋找法
2.2.5 資料查閱尋找法
2.2.6 尋找顧客的其他方法
子項目2.3 顧客資格審查
2.3.1 顧客購買需求審查
2.3.2 顧客支付能力審查
2.3.3 顧客購買資格審查
項目知識小結
自我測驗
思考與練習
案例閱讀
項目3 推銷約見和接近
子項目3.1 推銷約見
3.1.1 推銷約見的意義
3.1.2 約見個人顧客前的準備
工作
3.1.3 約見法人購買者前的
準備工作
3.1.4約見熟人前的準備工作
3.1.5約見顧客前的準備工作
3.1.6推銷約見的方法
子項目3.2 推銷接近
3.2.1 接近顧客的目的
3.2.2 接近顧客的策略
3.2.3 接近顧客的方法
項目知識小結
自我測驗
思考與練習
案例閱讀
項目4 推銷洽談
子項目4.1 洽談方案制定
4.1.1 推銷洽談的概念
4.1.2 推銷洽談的目標
4.1.3 推銷洽談的內容
4.1.4推銷洽談原則
4.1.5推銷洽談步驟
子項目4.2 洽談過程實施
4.2.1 推銷洽談方法
4.2.2 推銷洽談中的傾聽技巧
4.2.3 洽談中的語言技巧
4.2.4 洽談的策略技巧
子項目4.3 顧客異議處理
4.3.1 顧客異議的類型與
成因
4.3.2 顧客異議處理的原則
4.3.3 顧客異議處理策略
4.3.4 顧客異議處理方法
項目知識小結
自我測驗
思考與練習
案例閱讀
項目5 交易達成
子項目5.1 成交洽談
5.1.1 成交的含義
5.1.2 成交的基本策略
5.1.3 成交的方法
子項目5.2 買賣合同擬定
5.2.1 買賣合同的訂立
5.2.2 買賣合同的履行和
變更
5.2.3 成交後的跟蹤
項目知識小結
思考與練習
案例閱讀
項目6推銷管理
子項目6.1 招聘計劃擬定
6.1.1 招聘計劃的內容與編
寫步驟
6.1.2 招聘方對推銷人員的素
質要求
6.1.3 招聘和選撥過程
6.1.4推銷人員的招聘渠道
子項目6.2 培訓內容設計
6.2.1 企業培訓的流程
6.2.2 推銷人員的培訓
6.2.3 推銷人員培訓方法
子項目6.3 工作業績考核
6.3.1 推銷績效評估的意義
6.3.2 推銷績效評估的內容
6.3.3 推銷績效評估的方法
6.3.4 推銷人員的激勵
項目知識小結
自我測驗
思考與練習
案例閱讀

《現代推銷技術》在各位同行及讀者的支持下不斷成長，甚感欣慰。“高等職業教育課程建設與改革是提高教學質量的核心，也是教學改革的重點和難點”（教高【2006】16號）。為了適應高等職業教育的發展，在保持教材原有基本結構和特色的基礎上，第3版教材在體例上做了較大幅度的修訂。
本教材通過對營銷師、推銷員職業資格標準進行分析，將傳統課程內容進行重新整合，以推銷工作流程為主線設計了6個項目，推銷準備、目標顧客尋找、顧客約見與接近、推銷洽談、交易達成、推銷管理。把推銷工作所需要的相關知識與技能分解到各學習項目之中，更加契合職業崗位要求。課程教學中采用“項目引領型”課程教學模式，較好地解決了課程知識之間的銜接與學生知識運用能力的問題，體現了以學生為主體的“學中做，做中學，學做相長”的高職教學理念。每一個大項目均可獨立操作，項目依次完成且綜合實施便構成一個完整的推銷工作過程。為了將推銷工作的流程與職業能力完整呈現，教材中又將6個大項目細分成16個子項目。16個子項目包括項目目的、要求、實施安排、教學方案設計、項目實施指導、評價表工作小結等內容，有效融合了課程知識、崗位技能與職業素養，突出了教材設計的實踐性和職業性，符合職業教育認知規律。
本書由唐山職業技術學院鐘立群、河北女子職業技術學院李彥琴擔任主編，天津民族中等職業技術學校吳華鳳、齊齊哈爾大學臧良運和唐山職業技術學院張秀芳擔任副主編，特邀唐山百貨大樓集團有限公司副總裁盧志海擔任主審。教材各部分編寫分工是：唐山職業技術學院鐘立群、楊川川編寫項目一、項目二，唐山職業技術學院張秀芳、齊齊哈爾大學臧良運編寫項目三、項目四，天津民族中等職業技術學校吳華鳳、家樂福超市人資部主任趙來旺編寫項目五、項目六。
本書在編寫過程中，參閱了大量資料，並得到了張啟傑、於翠華、解敬紅、楊晶等老師的協助及各兄弟院校的大力支持；特別是唐山家樂福超市人資部主任趙來旺、唐山八方購物廣場有限公司劉玉紅在本書的編撰過程中，從企業的實際工作角度給予了指導，在此一並表示感謝。
由於編者水平有限，書中難免存在不足與疏漏之處，敬請廣大讀者批評指正。
編者
2013年7月