《汽車銷售技巧與實務/高職高專“十二五”汽車類規劃教材》根據職業崗位的要求，以汽車銷售崗位為主線，以學習情境為中心的原則整合汽車銷售實務與技巧課程內容，構建了以任務為中心集案例導入、任務背景、任務目標、任務實施、職業知識檢測和職業技能訓練為一體的課程內容。本教材共設計了兩個模塊十二個學習情境，每個模塊都以銷售流程為內容展開，主次分明。《汽車銷售技巧與實務/高職高專“十二五”汽車類規劃教材》構思新穎，內容精練，可作為高職高專汽車類、汽車服務類、汽車營銷等專業的汽車銷售實務等課程的教材使用，也可供汽車銷售人員及相關銷售人員在職培訓或社會從業人員自學使用。

劉秀榮，教授，主講汽車推銷技巧、汽車營銷策劃、汽車營銷、汽車配件營銷與管理、溝通與商務禮儀、生產運作管理、市場營銷實務、銷售顧問、服務顧問崗前培訓等課程。曾獲得教學評建先進個人的稱號；曾獲得教育部課件大賽優秀獎；2012年獲得汽車營銷大賽優秀指導教師榮譽，指導學生參加全國汽車營銷大賽獲得集體一等獎。

第一篇 消費者市場汽車銷售
情境一 客戶開發
案例引入
任務背景
任務目標
任務實施
一、明確客戶開發的目標
二、確定客戶開發的渠道
三、選擇客戶開發的方法
四、客戶開發的技巧
五、進行客戶資格審查
職業知識檢測
職業技能訓練
情境二 展廳接待
案例引入
任務背景
任務目標
任務實施
一、展廳接待的準備
二、來店客戶心理分析及應對
三、展廳接待的流程
四、展廳接待的技巧
職業知識檢測
職業技能訓練
情境三 需求分析
案例引入
任務背景
任務目標
任務實施
一、需求分析的流程
二、需求分析的方法與技巧
職業知識檢測
職業技能訓練
情境四 車輛展示
案例引入
任務背景
任務目標
任務實施
一、車輛展示的準備
二、車輛展示的方法
三、車輛展示的流程
四、車輛展示的技巧
五、車輛介紹中應注意的問題
職業知識檢測
職業技能訓練
情境五 試乘試駕
案例引入
任務背景
任務目標
任務實施
一、明確試乘試駕的目的
二、試乘試駕前的準備
三、試乘試駕中
四、試乘試駕後
五、試乘試駕中各階段的技巧
職業知識檢測
職業技能訓練
情境六 成交與簽約
案例引入
任務背景
任務目標
任務實施
一、與無異議的客戶達成交易
二、與有異議的客戶達成交易
三、成交失敗的處理
職業知識檢測
職業技能訓練
情境七 新車遞交
案例引入
任務背景
任務目標
任務實施
一、交車準備工作
二、交車過程
三、交車儀式
職業知識檢測
職業技能訓練
情境八 售後跟蹤
案例引入
任務背景
任務目標
任務實施
一、明確售後跟蹤的目的
二、售後維繫的主要工作
三、客戶抱怨處理
四、保險理賠服務
職業知識檢測
職業技能訓練

第二篇 大客戶市場汽車銷售
情境九 大客戶開發
案例引入
任務背景
任務目標
任務實施
一、大客戶開發的規律
二、大客戶開發的渠道
三、大客戶開發的方法
四、大客戶開發的技巧
五、大客戶資格審查
職業知識檢測
職業技能訓練
情境十 大客戶的邀約與拜訪
案例引入
任務背景
任務目標
任務實施
一、進行邀約
二、約見客戶的方法
三、拜訪大客戶
職業知識檢測
職業技能訓練
情境十一 大客戶洽談與合同的訂立
案例引入
任務背景
任務目標
任務實施
一、洽談
二、合同的訂立
職業知識檢測
職業技能訓練
情境十二 大客戶管理
案例引入
任務背景
任務目標
任務實施
一、大客戶管理的內容
二、大客戶管理的策略
職業知識檢測
職業技能訓練
參考文獻

《汽車銷售技巧與實務/高職高專“十二五”汽車類規劃教材》：
（2）判斷情侶中的決策者技巧
作為汽車這種大件耐用消費品，其購買意見常常以男性為主導，但女性在銷售的過程中依然發揮著重要的作用。由於男性的社會地位和所扮演的角色，很多人都會以為男性在購物時擁有決策權，事實上並非如此。在購車的過程中，如果是情侶關繫，男性往往會在意女性的感受和意見，如果女性一方對產品某個方面不滿意，即使男性一方非常滿意，往往也會遷就女性而放棄。因此，在銷售的過程當中，如果面對的是情侶，推銷人員一方面要說服男性客戶，但同時要注意觀察女性一方的感受，避免出現顧此失彼的情況。
（3）判斷家庭中的決策者技巧
對於一家人來購物的情況，如果當中有年長者，那麼這位年長者會有一定的決策權；如果是一家人帶著一個小孩來購物，那麼我們首先要注意觀察和判斷小孩的年齡。為什麼呢？很多家庭在購車時往往會受到孩子的影響，特別是孩子在15～20歲時會根據自自己的喜好來決定購買。孩子的影響力有時是很大的，而且孩子的思維有時與成熟客戶的思維會有很大的差異，因此推銷人員在銷售的過程中要很好地了解青少年的喜好，多注意觀察，盡量以產品本身的新奇特性來吸引他，充分滿足青少年的好奇心。雖然買車的是父母，但推銷人員不能忽視弦子的影響力。
2.觀察客戶的年齡
年齡是影響汽車消費的一個重要因素，它在一定程度上反映了客戶的工作成就、社會經驗、經濟實力、購買傾向、決策能力等重要問題。例如，排除某地區對某一品牌汽車產品的偏好，如果客戶年齡在35歲左右，事業小有成就，同時對汽車的品質、駕駛的樂趣和所代表的身份特征有高度的要求，一般來說會對個性極強的寶馬品牌汽車很感興趣。
年齡的因素在家庭用車的選擇中表現得尤為明顯。這是因為年齡與收入、與客戶的個人事業和經歷有著密不可分的關繫。我們會看到，剛工作不久、尚未成家的年輕人，此時他們最缺的是資金，但對車的占有欲望相當強烈，隻是受經濟條件所限，沒有辦法在汽車的品牌及品質上做更高的要求，因而會比較關注新潮時尚和感官享受。如果遇到這類客戶，有目的地針對他們追新的要求進行引導，會在產品的推介中給他們留下深刻的印像。對於已經成家的年輕人士，由於他們對自己未來的經濟必須有一個規劃，此時在選車時會比較務實，實用成為他們選車的一個重要因素，這也正是四座車會受到他們排斥的原因，對於他們而言，長輩未來的乘用是他們必須考慮的因素。對於已有穩定的職業和收入的成年人，他們對汽車的要求除了實用外，重要的是結合自己比較充裕的經濟實力來規劃購車的目標，此時他們會較多地關注中級車，因為品質、品牌及享受已經成為他們考慮的重點。也就是說，隨著年齡的不同，客戶在選車時會有不同的考慮和選擇。一般而言，年輕人求“異”、年長人求“同”是一個普遍的趨勢。當然，對於客戶年齡與未來購車投資的傾向這裡隻是做一個簡要的說明，更細致的工作要靠汽車推銷人員在銷售實踐中去總結，積累出符合自己所在地區的客戶消費特性，更好地把握客戶真實的購買目標。這裡要提醒的是，對於經驗不足或經驗豐富但不想做出錯誤判斷的汽車推銷人員，當遇到不同年齡的客戶來買車時，最佳的辦法是通過提問的方法對他們未來的購買行為進行有效的判斷。（二）誘導客戶，促成購買在汽車銷售中，誘導策略就是對於不同心理模式的客戶，有針對性地采取不同的方式進行誘導，讓客戶開口說話，確定或引導客戶的真正需求進而促成購買。這裡介紹3種簡單有效的方法。
1.贊美誘導法
在任何行業的銷售技巧中，贊美是一個非常重要的技巧。心理學家威廉姆·傑爾士指出：“人性最深切的需求就是渴望別人的欣賞。”每個人都有渴求別人贊美的心理期望。人一旦被認定其價值時，總是喜不勝收，隻是大多數人把這種需要隱藏在內心深處罷了。沒有人會拒絕你對他說“您真漂亮”“您很會打扮”之類的贊美話。在西方國家，贊美常常會用來作為交談的引子。
實際生活中，贊美的內容主要有個人的能力、外貌等。那麼，贊美與銷售汽車有什麼關繫呢？表面上看確實沒什麼關繫，但是一個人一旦得到別人贊美，他的戒心就會降低，就會願意接納你。贊美就像一把鑰匙，打開了客戶的心，你就可以清楚地看到他內心的真正需求是什麼了。
贊美的方式有很多。比如，當一位女士站在某一款車型前看時，你可以說“小姐，您真有眼光，這是我們公司最新推出的優惠車型”；當一位女士帶著小孩進來的時候，你可以先贊美他的孩子“真可愛，又白又胖”，或者稱贊客戶“這件衣服真好看，在哪兒買的”，客戶會很興奮地告訴你他購買的地點，然後會很樂意與你繼續交談下去。
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