●再版前言 二十年銷售風雨路 十年潛心鑄劍鋒
前言 客戶經營和專業銷售
第一篇 認識銷售
第一章 銷售是門藝術
親身經歷的經典案例
銷售男的公眾印像
丟單的迷惑與贏單的迷茫
策略與戰術
真正的成功之道
第二篇 識局
第二章 第一問：客戶究竟要什麼？
明確銷售目標
客戶的購買動機
銷售目標是定盤星
第三章 第二問：我的位置在哪裡？
什麼時候該踩剎車
銷售漏鬥會誤導嗎
客戶緊迫程度如何
如何判斷競爭形勢
如何感知項目溫度
第四章 第三問：如何識別關鍵人？
有哪些人影響決策
銷售裡的“帥馬車炮”
局裡還有潛伏者嗎
第三篇 拆局
第五章 第四問：客戶如何評價我？
變化導致形勢變化
角色態度決定成敗
支持程度如何衡量
如何標識客戶態度
如何標示優勢風險
分析態度別忘結構
第六章 第五問：究竟是誰說了算？
小角色有多大影響
多人參與有何規律
影響力由什麼決定
洞察潛在博弈力量
第七章 第六問：客戶到底想什麼？
價值能決定出路嗎
決策有何隱性理由
如何尋找決策動力
這次銷售能雙贏嗎
第四篇 布局
第八章 第七問：如何應對關鍵人？
如何接近客戶高層
如何面對技術選型者
如何關注應用選型者
如何發展與使用Coach
如何應對消極和自滿
第九章 第八問：如何有效用資源？
為什麼要動用資源
銷售人員有哪些資源
怎麼申請內部資源
如何有效運用資源
第十章 第九問：面對競爭怎麼辦？
關注客戶還是對手
競爭對手根深蒂固
陶醉是危險的開始
盡量避免大幅殺價
如何應對客戶邀標
第五篇 回歸本質
第十一章 探尋銷售的規律
策略銷售與銷售漏鬥
什麼是專業化銷售
成功銷售的推薦素質
跋 源於實踐的銷售之道
