●第1篇銷售視角
第1章銷售在市場營銷中的發展和作用
引言
銷售的本質及其扮演的角色
當今時代的銷售
專業銷售人員的成功因素
銷售的種類
銷售的形像
銷售管理的特點和作用
營銷概念
營銷理念的實踐
營銷和銷售的關繫
小結
第2章銷售戰略
銷售人員評估過程
規劃過程
制定營銷規劃
銷售在營銷規劃中的地位
小結
第2篇銷售環境
第3章消費者與組織購買者的行為
消費者與組織購買者的區別
消費者購買行為
影響消費者購買決策過程的因素
組織購買者行為
影響組織購買者行為的因素
采購實踐的新發展
關繫管理
小結
第4章銷售環境
影響銷售的環境和管理因素
銷售渠道
產業/商業/公共機構的銷售
再銷售
服務銷售
銷售促進
展覽
公共關繫
小結
第5章國際銷售
引言
經濟方面的問題
公司層面的國際銷售
國際銷售中的文化因素
國際銷售組織
定價
日本——一個國際銷售的案例
小結
第6章法律和道德問題
合同
條款和條件
貿易術語
商業慣例和法律管制
道德問題
小結
第3篇銷售技巧
第7章銷售的職責和準備工作
銷售的職責
銷售的準備
小結
第8章人員銷售技巧
引言
開始
需求和問題識別
銷售展示和展銷
處理異議
銷售談判
銷售結算
跟進
小結
第9章大客戶管理
什麼是大客戶管理
大客戶管理的優缺點：對於供應商
大客戶管理的優缺點：對於客戶
決定是否采用大客戶管理
大客戶的選擇標準
大客戶管理的任務和技巧
大客戶管理關繫發展模型
全球客戶管理
與大客戶建立關繫
大客戶信息和計劃繫統
大客戶管理的關鍵成功因素
小結
第10章關繫銷售
從全面質量管理到客戶關懷
從即時制到關繫營銷
逆向營銷
從關繫營銷到關繫銷售
關繫銷售的技巧
小結
第11章直復營銷
什麼是直復營銷
數據庫營銷
管理直復營銷活動
小結
第12章互聯網與信息技術在銷售與銷售管理中的應用
銷售隊伍變化的本質
電子商務與電子采購
使用技術為銷售活動提供支持
使用技術改善銷售管理
社交媒體和銷售
小結
第4篇銷售管理
第13章招聘和甄選
甄選的重要性
準備職位描述和員工要求
確定招聘來源和宣傳方法
設計有效的申請表和準備候選人名單
面試
輔助的甄選方法
小結
第14章激勵和培訓
激勵
領導力
培訓
小結
第15章組織和薪酬
從全面質量管理到客戶關懷
銷售人員數量的確定
建立銷售區域
薪酬
小結
第5篇銷售控制
第16章銷售預測和預算
目的
計劃
預測的層次
定性方法
定量方法
預算的用途
預算確定
銷售預算
預算分配
小結
第17章銷售人員評估
銷售人員評估過程
評估的目的
績效標準的建立
信息收集
績效衡量標準
評估面試
小結
附錄案例研究和問題討論
