●第一章 談判的本質
談判：衝突管理的科學和藝術
目標：別被“輸贏”的念頭衝昏頭腦
內核：談判比的是腦子，而不是嘴巴
戰略：太復雜的套路極易成為絆腳石
維度：為解決衝突拓展全新的空間
價值：發揮創意對交易進行重構
熵減：用持續優化對抗世界的不確定性
取舍：“贏得對手”比“贏得談判”更重要
第二章 談判的要素
衝突地帶：詳細列出各方有分歧的地方
核心訴求：明確自己必須達成的談判結果
因素：有底線纔能做到張弛有度
妥協空間：所有的讓步都是有預謀的
表外條款：通過全新變量將衝突“升維”
時間管理：聚焦談判各方的優先事項
第三章 談判中的溝通
動機：從對方的角度梳理和應用自己的權力
立場：別想把自己的思想放到他人的腦袋裡
傾聽：有靈活性的地方通常就是突破口
復述：在談判的過程中不斷地敲入“釘子”
提問：盡量避免把對方逼入死角
建議：用“持續開價”錨定談判的成交區間
能量級：談判溝通中的五種能力
第四章 談判的升維
打開思路：不要被假設自我設限
增量思維：用合作超越“零和博弈”的困境
善意優勢：長期主義者的長期回報
價值交換：回歸商業的本質思考問題
重構：重新梳理和優化各方資源
第五章 談判的降維
開局：以務實的態度為談判定調
開價：扎實的摸底能幫你牢牢掌控主導權
讓步：用既定策略控制對方的貪婪
附加條款：實現“以退為進”策略的載體
階段鎖定：隨時鞏固談判已獲得的成果
節奏：充分利用休會來把控談判進程
借力：將己方需求和彼方訴求糅合在一起
第六章 訓練
測試1：階梯式開價
測試2：周旋式開價
測試3：反轉式回價
測試4：破局式提問
測試5：探測式讓步
測試6：收斂式成交
測試7：高質量協議
案例復盤：2019年醫保談判
第七章 情緒
管理期望：盡量把丑話說在前頭
抑制本能：要讓談判雙方都有安全感
對抗模式：將談判引入歧途的四大陷阱
連接模式：在理解的基礎上構建長期關繫
第八章 場景
如何討價還價
如何進行維權
如何處理投訴
如何化解僵局
如何界定問題
如何對問題進行重構
如何進行薪酬談判
如何應對咄咄逼人的對手
如何與不同文化背景的人談判
如何跟不同性格的人談判
談判的不同種類
附錄一 “三心二意”談判心法
附錄二 談判“四有新人”
附錄三 談判三十六計
附錄四 談判八段錦
後記
作者簡介

談判的權力平衡本身是客觀的，但人們對於權力平衡的理解又是主觀的。有時我們會在談判中深陷泥潭或被對方逼入死角，但如果我們能從眼下的衝突中抽身出來，從更高的維度去審視問題，以更大的格局來思考問題，說不定就能發掘出更廣闊的合作空間。通過引入新變量將談判升維到新的空間，或發揮創意對於既有變量進行切分，就有可能對商業利益和整體價值進行重塑，從而改變談判的勢能。《逆勢談判》一書梳理了商業談判的整個框架，從談判的本質，要素，談判中的溝通，到談判的思維模式，讓讀者能夠快理解談判的底層邏輯。作者還基於自身多年實際經驗，圍繞談判的實際進程和具體步驟，從開局、開價、讓步、成交到對談判的節奏把控等，提供了一些列能夠直接上手的談判體繫。這些談判的思路、策略和方法，在華為等知名企業的商業實踐中，均產生了巨大的實際收益。