●第一章 銷售職業的特點與銷售漏鬥的定位
第一節 銷售職業的特點
第二節 銷售人員自我管理能力的提升
第三節 銷售漏鬥是什麼
第四節 誰是銷售漏鬥的應用主體？
第五節 銷售漏鬥的定位
第二章 銷售漏鬥的建立
第一節 銷售漏鬥的發展
第二節 銷售漏鬥與CRM繫統
第三節 銷售漏鬥的適用性
第四節 數據輸入與數據庫建立
第五節 銷售“項目進展階段”的定義和設定方法
第六節 有關銷售過程中的其他動態信息
第三章 銷售漏鬥中的數據呈現模型
第一節 建立數據呈現模型的重要性
第二節 數據的圖示化呈現
第三節 基礎數據
第四節 能力數據
第五節 日常工作考核評估數據和業績考核數據
第四章 應用銷售漏鬥提升管理能力
第一節 基礎數據綜合呈現模型在實際工作中的應用（案例分析）
第二節 各項基礎數據的應用
第三節 影響銷售漏鬥項目值大小的關鍵因素
第四節 銷售漏鬥≠銷售預測
第五節 理想銷售漏鬥一定是漏鬥狀嗎？
第六節 關於耗材銷售管理的探討
第七節 銷售目標、發貨目標、訂單目標與銷售漏鬥預計簽單項目金額
第八節 基於數據的考核體繫
第九節 銷售漏鬥使用有效性的重要觀察窗口
第十節 運用銷售漏鬥的核心理念調整工作重心
第五章 決定銷售漏鬥成敗的基礎、關鍵與有效性因素
第一節 成功使用銷售漏鬥的三個條件：工具、理念和組織體繫
第二節 銷售管理的風格與銷售漏鬥
第三節 營銷主管是銷售人員的伙伴教練
第四節 有效的銷售漏鬥檢查與回顧
後記
本書從對銷售職業特點的分析開始，層層遞進最終明確了銷售漏鬥的定位：“銷售漏鬥是銷售人員自我管理和幫助銷售人員提升自我管理能力的工具”；重點介紹銷售漏鬥的整個建立過程，並提出了一個關鍵定義：“簽單”；給出了建立數據呈現模型和圖示化界面的基本知識，並通過真實案例的展示，介紹了如何應用銷售漏鬥所產生的各類數據來對業務狀況進行分析評估。三個層面使用者與銷售漏鬥應用成敗的關繫：“銷售人員真正願意使用，是銷售漏鬥建立的基礎；營銷主管當好伙伴教練，是銷售漏鬥實施的關鍵；領導層的決心和使用方法，決定銷售漏鬥的有效性”。工具是人們設計又反過來供人們使用，幫助人們提升工作效率的。所有使用這一工具的參與者的正確定位和使用態度決定了這一工具的有效性！
