●項目1汽車市場營銷基礎知識1
任務1.1汽車市場與汽車市場營銷1
1.1.1汽車與汽車市場的含義2
1.1.2我國汽車市場的分類3
1.1.3汽車市場營銷的含義4
1.1.4汽車市場營銷的核心概念6
任務專項實訓9
任務1.2汽車市場營銷觀念的演變10
1.2.1市場營銷觀念11
1.2.2市場營銷觀念的演變11
任務專項實訓16
項目2汽車營銷環境與汽車4S店的整體認識18
任務2.1汽車營銷環境與微觀環境認識18
2.1.1汽車營銷環境19
2.1.2汽車營銷微觀環境20
任務專項實訓24
任務2.2汽車營銷宏觀環境認識25
2.2.1宏觀環境的概念26
2.2.2汽車宏觀環境的構成26
任務專項實訓33
任務2.3汽車4S店的整體認識34
2.3.1汽車4S店35
2.3.2汽車4S店的業務組成及功能38
2.3.3汽車4S店的組織構成及崗位描述39
任務專項實訓46
項目3汽車目標市場48
任務3.1汽車消費用戶購買行為48
3.1.1汽車消費市場49
3.1.2汽車私人消費市場50
3.1.3汽車組織購買者市場59
任務專項實訓64
任務3.2汽車市場競爭態勢65
3.2.1汽車市場競爭66
3.2.2市場競爭者70
3.2.3市場的基本競爭戰略73
任務專項實訓74
任務3.3汽車目標市場STP戰略75
3.3.1汽車市場細分76
3.3.2汽車市場定位78
3.3.3汽車目標市場選擇81
任務專項實訓85
項目4汽車市場營銷策略86
任務4.1汽車產品策略86
4.1.1汽車整體產品87
4.1.2汽車產品的組合策略89
4.1.3汽車產品的生命周期與策略92
4.1.4汽車產品品牌策略98
任務專項實訓100
任務4.2汽車產品定價策略101
4.2.1汽車產品定價概述102
4.2.2汽車產品定價方法106
4.2.3汽車產品定價策略110
任務專項實訓117
任務4.3汽車分銷渠道策略118
4.3.1汽車分銷渠道概述119
4.3.2汽車分銷渠道選擇123
4.3.3分銷渠道的管理126
任務專項實訓129
任務4.4汽車促銷組合策略130
4.4.1汽車促銷概述131
4.4.2汽車促銷組合分析136
任務專項實訓152
項目5汽車銷售顧問職業的認識153
任務5.1汽車銷售顧問職業分析153
5.1.1顧問式銷售概述154
5.1.2汽車銷售顧問職業概述155
任務專項實訓159
任務5.2汽車銷售顧問職業形像與職業禮儀160
5.2.1汽車銷售顧問的職業形像161
5.2.2銷售顧問的個人職業禮儀165
任務專項實訓176
項目6汽車銷售實務178
任務6.1汽車銷售準備與銷售流程178
6.1.1汽車銷售顧問準備工作179
6.1.2汽車銷售流程182
任務專項實訓184
任務6.2客戶開發184
6.2.1客戶開發185
6.2.2客戶跟進189
任務專項實訓198
任務6.3客戶接待199
6.3.1接待前的準備200
6.3.2客戶接待的工作流程207
6.3.3客戶接待行為規範208
任務專項實訓211
任務6.4客戶需求分析212
6.4.1客戶需求分析概述213
6.4.2家用車客戶需求分析215
6.4.3客戶需求分析技巧220
任務專項實訓222
任務6.5車輛展示與介紹224
6.5.1車輛展示224
6.5.2車輛介紹228
任務專項實訓233
任務6.6試乘試駕233
6.6.1試乘試駕概述234
6.6.2試乘試駕的流程236
任務專項實訓248
任務6.7客戶異議處理248
6.7.1客戶異議概述249
6.7.2客戶異議的處理253
任務專項實訓258
任務6.8簽約成交259
6.8.1簽約成交260
6.8.2價格商談263
6.8.3汽車購車合同267
任務專項實訓269
任務6.9交車服務270
6.9.1交車的重要性271
6.9.2交車行為規範273
6.9.3交車後規範流程287
任務專項實訓288
任務6.10售後服務與跟蹤289
6.10.1售後服務概述290
6.10.2客戶跟蹤292
6.10.3客戶抱怨與客戶投訴295
任務專項實訓300
附錄1汽車銷售管理辦法301
附錄2二手車流通管理辦法306
參考文獻312
