●項目一商務談判概述/1
【任務目標】/1
【案例導入】/1
任務一談判的基礎知識/2
任務二商務談判的特征和模式/7
任務三商務談判的原則/10
任務四商務談判的類型/12
任務五商務談判的形式/17
任務六商務談判的內容/20
【本章小結】/25
【思考題】/26
【案例分析】/26
【實訓設計】/27
項目二商務談判準備/30
【任務目標】/30
【案例導入】/30
任務一商務談判信息準備/31
任務二商務談判方案準備/36
任務三商務談判人員準備/40
任務四商務談判物質條件準備/45
【本章小結】/47
【思考題】/48
【案例分析】/48
【實訓設計】/48
項目三商務談判過程/50
【任務目標】/50
【案例導入】/50
任務一開局/50
任務二報價/56
任務三磋商/64
任務四成交與簽約/69
【本章小結】/71
【思考題】/72
【案例分析】/73
【實訓設計】/74
項目四商務談判心理/75
【任務目標】/75
【案例導入】/75
任務一研究和掌握商務談判心理的意義/76
任務二談判者的個性/80
任務三談判者的心理行為分析/84
任務四談判者應具備的心理素質與能力/89
【本章小結】/95
【思考題】/95
【案例分析】/96
【實訓設計】/96
項目五商務談判策略/99
【任務目標】/99
【案例導入】/99
任務一商務談判策略的制定/100
任務二不同階段的商務談判策略/102
任務三雙方處於不同地位的商務談判策略/110
任務四面對不同對手的商務談判策略/117
【本章小結】/119
【思考題】/121
【案例分析】/121
【實訓設計】/122
項目六商務談判技巧/124
【任務目標】/124
【案例導入】/124
任務一商務談判的語言技巧/125
任務二商務談判的讓步技巧/132
任務三商務談判處理僵局的技巧/138
【本章小結】/146
【思考題】/147
【案例分析】/147
【實訓設計】/149
項目七商務談判協議的履行與風險規避/151
【任務目標】/151
【案例導入】/151
任務一要約與承諾/152
任務二協議的簽訂/154
任務三協議的履行/159
任務四涉外談判中常見的風險及其規避/162
【本章小結】/167
【思考題】/168
【案例分析】/168
【實訓設計】/170
項目八涉外商務談判的特點與國外商人的談判風格/171
【任務目標】/171
【案例導入】/171
任務一涉外商務談判的概念及特點/171
任務二歐美商人的談判風格/176
任務三亞洲商人的談判風格/181
【本章小結】/185
【思考題】/186
【案例分析】/186
【實訓設計】/187
項目九商務談判禮儀/189
【任務目標】/189
【案例導入】/189
任務一公開交往的禮儀/189
任務二私下交往的禮儀/204
任務三饋贈禮品的禮儀/210
【本章小結】/211
【思考題】/211
【案例分析】/211
【實訓設計】/212
主要參考書目/213

作為談判的一種重要形式，商務談判在現代市場經濟中無處不在、無時不有。從小商小販到現代企業集團，從本土工商企業的供銷活動到靠前經濟、技術貿易，都離不開商務談判，尤其是在市場經濟日益發展、靠前競爭日趨激烈的今天，商務談判更顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。本書由三部分組成。項目一、項目二為原理部分，主要介紹商務談判的基本理論、基本原則及基本準備工作；項目三至項目六為實務部分，介紹商務談判從開局到簽約的整個活動過程，以及在這個活動過程中談判者所采取的具體方式方法和策略技巧；項目七至項目九為談判知識的補充，包括涉外談判中風險的規避、不同文化背景下商人的談判風格及談判中的禮儀禮節等。本書在編寫過程中，為了便於讀者理解談判的原理、策略技巧的內涵與實質，充實了大量的個案分析，以突出本書理論與實用性相結合的特點。本書既可以作為高職高專經濟管理大類學生的教材，也可以為從事商務管理工作的人士提供參考。