●第一章銷售管理概述1
第一節銷售與銷售管理1
第二節銷售管理與營銷管理7
第三節銷售管理的變遷15
第二章銷售管理理論23
第一節銷售管理方格理論23
第二節銷售激勵理論27
第三節顧客滿意理論32
第四節銷售運行模式38
第三章銷售工作計劃46
第一節制定銷售計劃46
第二節銷售目標計劃50
第三節銷售預測分析55
第四節銷售定額管理64
第四章銷售組織管理75
第一節銷售組織的構建75
第二節銷售組織的類型81
第三節銷售組織的規模88
第四節銷售組織的管理92
第五章銷售隊伍管理100
第一節優秀銷售人員的素質100
第二節銷售人員的崗位104
第三節銷售人員的招聘105
第四節銷售人員的培訓114
第六章銷售區域管理122
第一節銷售區域概述122
第二節銷售區域的設計124
第三節對銷售區域實施管理130
第七章銷售渠道管理140
第一節銷售渠道概述140
第二節銷售渠道的構建145
第三節銷售渠道的管控150
第四節渠道衝突與合作管理159
第八章銷售過程前期管理164
第一節銷售準備164
第二節銷售接近179
第三節銷售展示183
第九章銷售過程後期管理188
第一節異議處理188
第二節促成交易199
第三節銷售服務與跟蹤207
第十章客戶關繫管理212
第一節對客戶關繫管理的理解212
第二節客戶分析與篩選218
第三節客戶數據庫與客戶挖掘224
第四節客戶忠誠管理227
第十一章銷售人員的薪酬、激勵236
第一節銷售人員的薪酬236
第二節銷售人員的激勵246
第三節銷售人員的福利252
第十二章銷售分析與績效考評258
第一節銷售額分析258
第二節銷售成本分析264
第三節銷售人員的績效考評267
第十三章網絡銷售管理279
第一節網絡銷售概述279
目錄3第二節網絡銷售模式282
第三節網上商店292
參考文獻299
