●前言
本書知識結構
教學建議
第1章營銷渠道認知/1
開篇案例格力與小米10億賭約的背後/1
1.1營銷渠道的概念界定/2
1.2營銷渠道的功能及特點/6
1.3營銷渠道的地位和作用/10
1.4我國營銷渠道領域的新變化/15
專題一深度分銷與渠道扁平化/21
測試題/24
訓練設計/25
綜合案例江小白入川記：深度分銷的另類玩法/25
第2章營銷渠道戰略模式/28
開篇案例小米：線上線下融合拓展疆域/28
2.1三種典型的分銷戰略/29
2.2傳統營銷渠道模式/33
2.3新興營銷渠道模式/38
2.4其他無店鋪渠道模式/49
專題二直銷、傳銷與非法傳銷/54
測試題/59
訓練設計/59
綜合案例蘋果全球體驗式渠道模式構建/60
第3章營銷渠道結構設計/62
開篇案例“電商+紙媒”：阿裡巴巴“碼上淘”/62
3.1渠道設計的內涵/63
3.2渠道設計的原則目標/69
3.3渠道設計的影響因素/72
3.4渠道設計的過程和方法/78
專題三渠道的“逆向重構”/83
測試題/86
訓練設計/86
綜合案例DHC獨特的通信銷售渠道設計/87
第4章營銷渠道成員選擇/89
開篇案例好的渠道商實在太稀缺了/89
4.1渠道成員選擇的原則/90
4.2渠道成員選擇的標準/92
4.3渠道成員選擇的方法/99
4.4渠道成員資信評估與信用管理/107
專題四渠道成員選擇的誤區/114
測試題/117
訓練設計/117
綜合案例M瓷磚選擇和培育經銷商的成功心經/118
第5章營銷渠道成員激勵/120
開篇案例LG電子是如何激活渠道的/120
5.1激勵與渠道激勵/121
5.2渠道激勵的內容與形式/126
5.3渠道激勵的原則和方法/128
5.4返利與渠道促銷/131
專題五渠道激勵的“三大法寶”/142
測試題/144
訓練設計/145
綜合案例可口可樂的分層渠道激勵/145
第6章營銷渠道權力與控制/147
開篇案例中國移動與渠道商的戰略合作/147
6.1渠道權力的來源/148
6.2渠道控制的實質/151
6.3渠道控制的策略與方法/157
6.4應收賬款的過程控制/163
專題六渠道“助銷模式”/172
測試題/175
訓練設計/176
綜合案例相宜本草：多渠道協調平衡/176
第7章營銷渠道衝突與解決/178
開篇案例櫻花衛廚如何利用渠道衝突/178
7.1渠道衝突及其類型/179
7.2渠道衝突的實質和根源/186
7.3渠道衝突的處理策略/191
7.4“竄貨”及其治理方法/194
專題七渠道“伙伴關繫”/202
測試題/206
訓練設計/207
綜合案例藍月亮掀起了一場渠道革命/207
第8章營銷渠道協調與維護/210
開篇案例“魯花”的真情投入讓客戶感動/210
8.1渠道產品決策/211
8.2渠道價格體繫控制/215
8.3渠道促銷節奏平衡/221
8.4渠道客情關繫維護/226
專題八渠道“戰略聯盟”/232
測試題/233
訓練設計/234
綜合案例夢特嬌渠道產品創新重建品牌高端形像/234
第9章營銷渠道評估與創新/236
開篇案例創立“蘇寧易購”並實現“超電器化”/236
9.1渠道評估的原則與標準/237
9.2營銷渠道績效評估/243
9.3營銷渠道的調整與完善/247
9.4我國營銷渠道的創新發展/252
專題九中國經銷商的“轉型”/268
9.5重塑中國經銷商群體/271
測試題/272
訓練設計/273
綜合案例銀行業零售化：招商銀行的咖啡銀行/273
各章測試題參考答案/276
參考文獻/287
