●前言
第1章掌握充足的房源客源
第1節掌握充足的房源
第1招多渠道獲取新房源/2
第2招取得業主信任，說服業主放盤/5
第3招簽定制，拿鑰匙、掌握房源/6
第4招靈活應對不同類型業主放盤/7
第5招詳細記錄房源信息，準確估價/8
第6招明晰房屋產權，防範風險/9
第2節掌握充足的客源
第7招綜合采用多種方法開發客源/10
第8招有效利用網絡推廣，獲取客戶資源/11
第9招獲取客戶信賴，提升客戶忠誠度/13
第10招巧妙辨別真假客戶，防止同行探盤/14
第2章了解客戶需求，準確推薦房源
第1節觀察客戶，了解客戶真實需求
第11招把握客戶關心的利益點/16
第12招正確發問，摸清客戶購房動機/17
第13招判斷客戶類型，采取不同應對技巧/18
第14招善於觀察客戶，捕捉客戶信息/23
第2節準確推薦房源，刺激客戶購房衝動
第15招如實推薦房源，刺激客戶購房衝動/24
第16招明確客戶購房動機，準確推銷房源/27
第17招做足充分準備，有效進行電話推銷/28
第3章有效帶客看房，消除客戶異議
第1節帶客看房前的準備工作
第18招提前預約，協調雙方看房時間/30
第19招合理安排帶看路線與順序，備齊物品/30
第20招提前告訴業主做好配合/31
第21招提醒客戶不當場與業主談價/32
第22招說服客戶簽看房委托書/32
第2節把握帶看時機，促成交易
第23招把握看房時機，加強客戶購房意願/33
第24招靈活處理業主遲到或失約/34
第25招提高警惕，防止業主客戶私下成交/35
第26招保障自身安全，做好防範措施/35
第27招營造緊張氛圍，傳遞客戶緊迫感/36
第3節消除客戶異議
第28招深入了解客戶產生異議的原因/36
第29招辨別客戶提出異議的真假/37
第30招掌握處理客戶異議的常用方法/37
第31招針對不同類型異議的應對策略/38
第4章掌握談價技巧，促成交易
第1節與客戶談價的技巧
第32招應對客戶要求直接跟業主談價的有效策略/42
第33招分析客戶不出價原因，引導客戶出價/43
第34招堅定立場，不輕易讓價/43
第35招面對客戶以各種理由要求降價的應對技巧/44
第36招應對客戶咬定一個價格，高了就不買的策略/47
第37招巧妙引導客戶下誠意金/47
第2節與業主談價的技巧
第38招運用多種方法降低業主心理價位/49
第39招掌握面對不同類型業主的談價技巧/51
第40招應對業主漲價的策略/52
第41招有效引導業主低於底價出售/53
第3節雙方進行價格談判的技巧
第42招明確價格談判的原則/54
第43招掌握價格談判的一般步驟/55
第44招取得雙方信任，保持中立，解決分歧/56
第45招調節氣氛，避免雙方陷入僵局/56
第46招進行價格談判的成功要領/57
第5章順利簽訂合同，收齊傭金
第1節解決雙方對交易手續的疑慮
第47招為客戶設計合適的付款方式/60
第48招有效說服業主同意按揭付款的方式/61
第49招協助業主盡快辦理提前還款手續/62
第50招準確計算並明確告知雙方所應繳納的稅費/62
第2節說服客戶下定金
第51招留意客戶成交信號，把握下定金的時機/63
第52招引導有強烈購買意向的客戶快速下定金/63
第53招引導猶豫不決的客戶下定金/64
第54招解答客戶對交定金的疑問/65
第55招勸說業主盡快收下定金/65
第56招應對業主要求客戶支付高額定金/66
第57招規避業主收定金時的常見風險/66
第58招應對業主收取定金後提高價格/67
第59招應對業主收取定金後將物業進行抵押/67
第60招應對客戶在交定金後以各種理由要求退定金/68
第61招應對同一套房子有多個客戶要下定金/69
第3節約雙方見面簽訂合同
第62招做足簽約前的準備工作/69
第63招客戶下定金後卻遲遲不來簽約的應對技巧/70
第64招向雙方解釋合同，迅速簽約/70
第65招簽約過程中雙方要求改動或添加合同條款的應對方法/71
第66招雙方要求報低價的正確處理方法/72
第67招協調解決因合同條款約定不明而出現的糾紛/72
第68招應對雙方以各種理由要求取消合同的技巧/73
第4節收取足額傭金
第69招讓客戶心甘情願地支付傭金/74
第70招有效消除客戶對公司收傭金過高的心理/74
第71招靈活應對客戶要求減少傭金/75
第72招明確傭金支付時間/76
第73招應對客戶想跳過公司跟房地產經紀人私下成交/76
第6章辦理後續交易手續，保障物業順利交接
第1節辦理後續交易手續
第74招明確告知交易流程，確保雙方安全交易/78
第75招協助客戶申請辦理銀行貸款/79
第76招應對客戶由於自身原因申請不到銀行貸款/80
第77招業主不按約定時間辦理過戶的應對策略/80
第78招在過戶之前稅費發生變化的應對策略/80
第79招客戶不願意支付過戶手續費用的應對策略/81
第2節做好物業交接工作
第80招應對業主不如期交房的技巧/82
第81招應對客戶要求提前入住的技巧/82
第82招客戶留存押金，避免業主欠費/83
第83招靈活處理業主將承諾贈送的家私電器搬走/83
第84招交房時相關利益人不搬出的應對策略/84
第7章提供售後服務，持續長久穩定的客戶關繫
第1節提供良好的售後服務
第85招做好全面的售後服務/86
第86招協調解決租客入住後與業主的糾紛/87
第2節進行有效的客戶回訪
第87招回訪前做好客戶細分工作/88
第88招建立詳細的客戶檔案/88
第89招確定合適的回訪時機/89
第90招采用合適的回訪方式/89
第91招有效進行電話回訪的要點/90
第92招正確對待回訪時客戶的抱怨/90
第8章掌握基本職業要求，保持積極工作心態
第1節房地產經紀人基本的職業要求
第93招具備良好的職業道德素質/92
第94招掌握充分的專業知識/93
第95招全面提高綜合業務能力/95
第96招改善錯誤的說話方式/97
第97招養成良好的日常工作習慣/100
第98招掌握標準的禮儀規範/101
第2節調整不良心態，保持積極的工作狀態
第99招時刻保持積極客觀的心態工作/104
第100招掌握有效調節各種消極心態的方法/106
第9章房地產經紀人常用名詞、文書範例、相關法律法規
……

本書是房地產經紀人全面掌握各項業務技能的推薦書籍，從掌握房源、推薦房源、有效看房，談價技巧，簽訂合同、後續手續、售後服務、職業要求等八個角度提供100個房地產經紀人常用的方法技巧，案例豐富、易學易懂、是一本快速提升房地產經紀人業務技能的實用參考書和快速提高銷售業績的實戰寶典，亦是從事二手房租售業務的房地產中介機構對員工進行培訓的教材。

餘源鵬 主編 著作