●上篇 如何說客戶纔會聽
第一章 欲要客戶聽，說話要動聽
銷售要有一張會唱歌的嘴
舌燦蓮花，感染客戶
美妙節奏撥動客戶的心弦
用客戶聽得懂的語言說話
贊美是俘虜客戶的必殺技
贊到心坎上，客戶樂開花
幽默瞬間贏得客戶好感
真誠的話贏得較為的客戶
第二章 開口是金，5秒鐘打動客戶的心
開場開得好，銷售做得好
做到和陌生客戶一見如故
5秒內“”客戶
寒暄一句，生人變熟人
開門見山挑明你的來意
初次見面，套個近乎
銷售中屢試不爽的客套話
客套話不可過度
第三章 客戶愛聽什麼，你就說什麼
發掘客戶喜歡聽的話題
從客戶感興趣的話題切入
引發話題，讓客戶聽得興趣盎然
有共同話題，就有共同語言
尋找共同話題，掌控主動權
沒話找話，制造話題
想辦法讓客戶“來電”
第四章 想讓客戶聽話，先為客戶說話
站在客戶的立場說話
借機說：“如果我是你……”
尊重的話是溫暖客戶的暖流
投其所好，一語中的
隨聲附和，客戶點頭
你關心客戶，客戶纔關心產品
用客戶說話的方式說話
第五章 一個問題問出客戶真心話
少陳述，多提問
如何問客戶纔願意聽
能否向您請教一個問題
請問您喜歡什麼
您難道不……
您覺得它什麼地方不好
能不能給我說一下方法
關鍵要看是否適合您，對嗎
第六章 巧言妙語，說話中聽客戶纔肯聽
話為心聲，話貴情真
銷售語言的措辭技巧
含蓄比直言不諱更能打動客戶
謹言慎語，掌握火候和分寸
話有三說，巧說為妙
說話不要傷害客戶的心
無論發生什麼，都不要與客戶爭論
面帶微笑地與客戶交談
不可或缺的肢體語言
第七章 魔鬼說服，客戶一定聽你的
說服任何客戶的“魔法詞彙”
讓客戶自己說服自己
把客戶的“不”變為“是”
讓客戶不停地說“是”
用故事敲開客戶的心
循循善誘，讓客戶乖乖聽你的
找準軟肋，切中要害
見什麼客戶說什麼話
會說更要會聽
下篇 怎樣做客戶纔會買
第一章 賣產品從賣自己開始
銷售頭號產品——你自己
賣你的形像——價值百萬的銷售力
賣你的禮節——銷售的敲門磚
賣你的親和力——贏得50%的銷售機會
賣你的熱情——銷售的催化劑
賣你的境界——做銷售就是做人
第二章 猜透心思，1分鐘打開客戶錢袋子
摸清楚客戶到底在買什麼
物有所值，滿足客戶“值得買”心理
優惠免費，讓客戶感到有便宜占
大家都在買，迎合客戶從眾心理
反其道而行之，滿足客戶的逆反心理
越是稀少的東西客戶越想占有
幫客戶省錢，自己纔能賺到錢
誘發虛榮心，讓客戶為“虛榮”買單
要打開客戶錢袋，就從好奇心下手
第三章 吸引眼球，讓客戶由心動到行動
先做產品行家，後做產品賣家
推介產品要靠AIDA理論
推介產品時要突出賣點
賣產品不如賣效果
一次示範勝過一千句話
產品示範力求印像深刻
調動客戶的聽覺、嗅覺、味覺、觸覺
對產品的介紹要客觀
第四章 玩得轉情感，玩得轉買賣
先交感情，後做買賣
拿下客戶，情感打頭陣
打開客戶情感閥門，打開銷售大門
巧用苦肉計，贏得大買賣
和客戶談一場“戀愛”
成功地喚起客戶愛的需要
送個人情，賺個買賣
第五章 好買賣是“激”出來的
讓客戶產生緊迫感
喚起客戶的憂慮
運用激將法，迫使客戶就範
快速激發客戶的購買欲
把客戶的“想要買”變成“真要買”
毒品法則，讓客戶對產品“上癮”
心理暗示，引導客戶進入“圈套”
制造成交的“最後機會”
第六章 到手的訂單也會飛，銷售要有個度
心急喫不了“熱豆腐”
急於求成會搞砸到手的買賣
銷售過度會推走客戶
銷售要把握好一個度
放長線，纔能釣到大訂單
煮熟的鴨子也會飛，不要高興太早
越是到成交階段，越是要鎮定
第七章 察言觀色，把握玄機促成交易
買賣的奧秘就藏在客戶的表情中
聽其言，觀其色，察其意
密切關注客戶的肢體語言
從客戶的談吐判斷成交信號
注意！客戶在發出購買信號
8大征兆洩露客戶購買信號
捕捉客戶弦外之音，促進交易
抓住成交時機，趁熱打鐵促交易
第八章 誰都拒絕不了的銷售術，賣什麼都成交
反客為主，快刀斬亂麻
收回承諾，喫定反悔的客戶
故意冷淡，弔足客戶的胃口
避重就輕，成交四兩撥千斤
以二擇一，客戶必買其一
借助“第三者”，提升成交籌碼
讓客戶參與到買賣中來
ABC成交法，逐步導向成交高潮
來之不易式成交法，拴住客戶的心
假設成交法，十拿九穩
巧妙的建築高臺成交法
適合任何場面的比較成交法
