●第1章消費心理學——引爆客戶的消費需求
人人都有從眾心理——學會把你的目標客戶變成“烏合之眾”
攀比心理是刺激消費的利器——以同類人作比較，激發客戶的攀比心理
每位客戶都想要VIP待遇——利用虛榮心，打造榮耀感
以“感同身受”提升客戶體驗——購買的體驗比購買物質更加令人愉悅
衝動是魔鬼，也是天使——引導乃至刺激客戶的購買衝動
饑餓營銷，制造稀缺性——物以稀為貴，越是買不到越想買
用沉沒成本“套牢”客戶——客戶付出越多，粘性就越強
不僅要讓客戶買，還要買的多——緊抓關聯消費心理，提高客戶的消費額度
第2章說服心理學——這樣說，客戶纔會聽
非此即彼說服術——運用“二選一”策略，說服客戶盡快選擇
一開始就讓客戶說“是”——搶占先機，為說服開個好頭
得寸纔能進尺，說服要一步一步來——先易後難，利用“登門檻效應”說服客戶
數據擁有說服力——發揮數據魔力，用數據說服客戶
曲徑通幽，巧妙暗示——用暗示性語言在潛移默化中說服客戶
第三方說服術，讓客戶說服客戶——巧借第三方給客戶喫一顆“定心丸”
用道具配合，說服更具威力——天花亂墜的口纔不如看得見、摸得著的道具
第3章賣點心理學——99%的人都把賣點說錯了
人微言輕，人貴言重——巧用權威效應，增強客戶的信任感
機智轉換，賣點不行換買點——發現客戶需求，抓住買點促成交
沒有三兩三，哪敢上梁山——專業能力是最基本的賣點
銷售洗腦，強化賣點——加深印像，重復說明一個重要賣點
不會講故事，怎麼做銷售？——講好故事，故事完美呈現賣點
“缺點”也可以是“賣點”——以退為進，適當說一些產品的缺點
第4章價格心理學——談價格就是心理拉鋸，重要的是耐心
少談價格，多談價值——價值讓高價不可阻攔
利用凡勃侖效應，開價要盡量高一點——為降價預留充足空間
主動試探，摸清客戶的心理價位——用試探性的語言引導客戶說出價格
說價巧纔能賣的好——巧用價格對比，讓客戶主動選擇
用“金額細分法”化解價格異議——化大為小，淡化客戶對價格的敏感心理
強調產品價值，突出產品特點——巧妙應對大幅壓價的顧客
第5章行為心理學——用眼觀察，用心洞察，迅速讀懂客戶心理
相由心生，表情識人——從表情中看透客戶心理
眼為心窗，眼神識人——通過眼神判斷客戶心理
眉能傳情，察眉識人——從眉宇之間洞察客戶心理
坐有坐相，坐姿識人——從坐姿中判斷客戶心理
衣為心著，看衣識人，——通過衣著分析客戶心理
酒能見性，以酒識人——通過喝酒挖掘客戶心理
語言會說謊，身體卻不會——通過肢體語言識破客戶撒謊心理
第6章談判心理學——把握客戶心理脈搏，突破客戶心理防線
將線放長點，釣上來的魚纔會大——欲擒故縱，先解除客戶的警惕和防備之心
談判的時機選擇暗藏玄機——好的時機贏得談判，壞的時機毀掉談判
誰的地盤誰做主——選擇熟悉的談判環境更具心理優勢
拒絕不容易，但你必須會——掌握銷售談判中說“不”的心理技巧
虛虛實實，將對方引入迷宮——營造緊張的氛圍，促使客戶就範
請將不如激將——巧用激將法鼓勵客戶下決心
第7章性格心理學——客戶性格不同，心理戰術也不同
脾氣暴躁型客戶——用真誠的態度和心理小技巧打動他
貪小便宜型客戶——給他一點小便宜，獲得自己的大便宜
猶豫不決型客戶——制造危機感，迫使其快速做出決定
沉默羔羊型客戶——引起說話興趣，激發購買欲望
驕傲自大型客戶——多用贊美，維護好他的自尊心
固執己見型客戶——以真誠和耐心打動他
老於世故型客戶——不要玩套路，實事求是效果纔優選
第8章拒絕心理學——拒絕是障礙，但應對的好也是機會
“我不需要”——“不需要”多是借口，需求是可以開發的
“我考慮考慮”——杜絕拖延，用韌勁和產品的優勢搞定客戶
“我很忙，沒時間”——為客戶創造時間，爭取銷售機會
“我沒錢”——讀懂潛臺詞：我不缺錢，就看你怎麼讓我掏出來
“我需要和某某商量下”——激勵客戶自己做決定，促使其簽單
“我們已經有合作的公司了”——提出比競爭對手更符合需求的方案
第9章服務心理學——“上帝”追求的是“心”的享受
賣產品永遠都不如賣服務——用人性化服務打動客戶的心
像追女神一樣服務客戶——充分開展跟蹤服務，讓客戶忘不了你
積極回應客戶的抱怨——客戶的抱怨是提升業績的關鍵
給客戶超出買賣關繫的服務——不帶功利性的服務更能感動客戶
信用永遠都比合同重要——承諾客戶的一定要說到做到
微笑服務也是生產力——面對客戶時，微笑要時刻掛在臉上
第10章銷售，就要懂點“潛規則”——做銷售必須掌握的條心理學定律
墨菲定律——充分重視每一位潛在客戶
二八定律——維護好大客戶的面子
250定律——讓客戶幫你宣傳，讓客戶帶來客戶
哈默定律——天下沒有完不成的銷售任務
斯通定律——將客戶的拒絕當作一種享受
跨欄定律——設立遠大目標，纔能不斷超越自己
費斯諾定律——銷售要做好，懂得傾聽很重要
第11章如何讓“上帝”點頭——做銷售最應該知道的個心理學效應
首因效應——價值百萬的印像
沸騰效應——讓客戶的購買熱情達到沸點
刻板效應——跳出你的思維定勢
囚徒效應——不做“囚徒”，追求雙贏
蝴蝶效應——用細節打動客戶
踢貓效應——有效控制情緒，體現良好心理素質

“成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學家。”這是銷售行業的一句名言。本書巧妙地將近期新心理學研究成果和銷售實戰結合在一起，並綜合了人際學、口纔學、識人學等知識，深入淺出地闡明了消費心理學、說服心理學、賣點心理學、價格心理學、行為心理學、談判心理學、性格心理學、拒絕心理學、服務心理學這九種最重要的銷售心理學，並對銷售中常見的心理學定律和效應進行了有趣而實用的解讀，旨在幫助每一位銷售員在輕松愉快的閱讀氛圍中掌握銷售心理學方面的實用知識，幫助銷售“菜鳥”實現逆襲，幫助銷售老手進階為真正的銷售高手。

    人人都有從眾心理
     ――學會把你的目標客戶變成“烏合之眾”
     客戶之間的相互影響力，要遠遠大於銷售員對客戶的影響力。人們更信賴身邊的人，而不是總想著讓自己買單的銷售員。
     社會心理學研究表明，從眾心理是一種普遍的社會心理現像，這種心理既受個人觀念的支配，也受社會環境的影響。這種現像產生的基本原因是個人認知水平的局限性和社會公眾的壓力，當社會公眾的壓力大到一定程度時，還會壓倒個人認知水平，使真正具有大智慧的人也產生從眾心理。在這方面，牛頓就是一個非常好的例子。
     眾所周知，牛頓是人類歷史上偉大、最有影等

銷售就是一場心理戰為什麼費盡口舌說了半天，客戶還是無動於衷，一臉雲淡風輕？為什麼信誓旦旦一再承諾，客戶仍然半信半疑，還在猶猶豫豫？為什麼萬事俱備隻欠東風，客戶卻會突然反悔，導致滿盤皆輸？……正如某位銷售大神所說的：銷售員是在“天堂”和“地獄”輪回的人：銷售成功，獲得高額收入，是上了“天堂”；銷售失敗，浪費了時間和精力，一無所獲，是下了“地獄”。當然，銷售失敗並非真的就一無所獲，但“下了地獄”的說法還是比較能形容銷售失敗的心情。那麼，為什麼銷售員會產生這些問題與困惑，又究竟是什麼原因導致銷售失敗的呢？原因有很多，比如，不會說話，不夠勤奮，不懂銷售技巧，等等，而在現代銷售活動中，不懂心理學是一個不可或缺的因素。“成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學家。”這是銷售行業的一句名言。事實上，每一次銷售都是雙方心理活動演變的過程。銷售中的各種行為、各種問題，都與人的心理等