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出版社:機械工業出版社 ISBN:9787111633778 商品編碼:64496146982 品牌:文軒 出版時間:2020-01-01 代碼:69 作者:G.理查德·謝爾(G.RichardShel
"![](http://img12.360buyimg.com/cms/jfs/t1/125725/36/25660/116912/62f4a34cEdb9a75ab/a8242475c8c8eb3d.jpg) 作 者:(美)G.理查德·謝爾(G.Richard Shell) 著 林民旺,李翠英 譯 定 價:69 出 版 社:機械工業出版社 出版日期:2020年01月01日 頁 數:278 裝 幀:平裝 ISBN:9787111633778 ●譯者序 贊譽 第2版序言 導言 第一部分 高效談判的六個基本要素 第1章 第一個基本要素:談判風格 談判之路 我們都是談判者 你的談判風格是什麼 五種策略和談判風格:一種觀念實驗 合作風格與競爭風格 性別與文化 超越風格,實現高效 從曼哈頓到梅魯山 小結 第2章 第二個基本要素:目標與期望 目標:如果你沒有瞄準,將永遠無法實現目標 目標與“底線” 你真正想要的是什麼 制訂一個樂觀、合理的目標 目標要具體 堅定目標:寫下並討論目標 帶著你的目標進入談判 小結 第3章 第三個基本要素:權威的標準與規範 兩頭豬的故事 從豬到價格單:標準的作用 心理事實:我們都想看上去合情合理 一致性原則與“規範性優勢” 注意“一致性圈套” 利用觀眾 聖雄甘地坐上頭等車廂 市場中的標準和規範 立場基調:“兼職的美國無法運轉” 權威的影響 小結 第4章 第四個基本要素:關繫 互惠原則 J.P.摩根交了一個朋友 “最後通牒的遊戲”:公正的考驗 談判計劃中的關繫因素 私人關繫與工作關繫 建立工作關繫的心理戰略 粗心大意者的關繫圈套 小結 第5章 第五個基本要素:對方的利益 發現對方的目標 老練談判者的準備行為 確定決策者 尋找共同立場 確定可能干擾協議達成的利益 尋找能夠實現雙贏的低成本方案 小結 第6章 第六個基本要素:優勢 優勢:需求和顧慮的平衡 人質劫持事件 誰控制現狀 威脅:必須是可信的 時間對準更關鍵 創造動力:滿足他們的簡單要求 讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失 三種優勢:積極的、消極的和原則的 聯盟的力量 對優勢的常見誤解 家庭、企業和組織中的優勢 小結 第二部分 談判過程 第7章 步驟1:準備策略 談判的四個階段 準備策略步驟1:情境評估 摩根先生,這一定有問題 除非您認為我可以用更少的錢養活自己 本傑明·富蘭克林的伙食談判 準備策略步驟2:談判情境、策略和風格的匹配 準備策略步驟3:從對方角度來審視談判情境 準備策略步驟4:決定溝通方式 綜述:制訂你的談判計劃 小結 第8章 步驟2:交換信息 目標1:營造友好氣氛 相似性原理 營造和諧氣氛的不足之處:過分或不盡 目標2:獲得關於利益、問題和認知的信息 先調查,後發言 目標3:表明期望和優勢 小結 第9章 步驟3:開始談判和做出讓步 討價還價過程中的戰術問題 為什麼樂觀的初始要求在交易型談判中能發揮作用 樂觀的初始要求的缺陷 不同情境中的讓步 交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較 平衡考慮情境中的讓步策略 “紅臉白臉”談判程序簡介 小結 第10章 步驟4:結束談判並達成協議 召喚野蠻人 結束階段心理因素1:用短缺效應制造緊迫感 回到野蠻人這裡 結束階段心理因素2:對談判過程過分執著 將趨利避害心理轉化為自己的談判優勢 克拉維斯和RJR的最後結果 更溫和的結束階段戰術:我們可以平分差距嗎 如果中止談判,會發生什麼情況 快速啟動談判進程 不要滿足於約定,要獲得對方的承諾 四種程度的承諾 小結 第11章 與惡人談判而又不喪失靈魂:談判中的道德標準 談判的核心道德問題 把道德擺在第一位,而不是最後 大力度優惠標準:遵守法律 法律之外的道德 談判道德觀的三種理論 道德理論的實際運用 同惡人談判:自衛的藝術 那就是我的個人價格 報價戰 應對不道德策略的技巧 無賴策略一覽 小結 第12章 結論:如何成為出色的談判者 關於有效性的最後分析 適合合作者的7種工具 適合競爭者的7種工具 最後的話 附錄A 談判風格測試表 參考文獻 致謝 本書可分為兩部分,第一部分是對談判各個基本要素的分析,介紹了談判風格、目標、權威標準和準則、關繫、對方利益和力量優勢等方面因素對談判過程與結果的影響。作者分析透徹、細致入微,每一章節最後還做了總結,便於讀者掌握整章的內容重點。第二部分則是手把手地、一步步地教人們該如何進行談判,包括如何準備談判,如何交換信息,如何開局,如何讓步,如何利用道德,如何達成協議,如何避免法律糾紛,如何發揮自己的優勢而避免劣勢等。這些建議不僅對接觸談判的新手非常實用,而且對談判老手來說,也能從中學習到談判的藝術所在。書中還結合了大量的名人事例,深入淺出地將談判的學術概念、結論轉化為日常的通俗語言。大量的談判案例讀來很輕松、有趣,給人留下深刻印像。 本書能夠得以再版,確實讓我感到很高興。20世紀90年代末,因為對當時已有的一些著作不滿,我撰寫了本書。我希望有一本書能夠探討實際談判中的各種情況,能夠提供背景情況和達到談判結果的社會科學基礎,並且還要讀起來很有趣。這個新版本的出現以及本書已被翻譯成多國語言(近期新統計有10種語言)的事實,表明本書達到了這個目標。那麼為什麼要修訂這本已經不錯的書呢?原因有四。第一,也是最重要的,新版本使我有機會和我的讀者共同分享一種新的談判風格評估手段,見本書的附錄A。我相信,很多談判者都有植根於個性的獨特的天分、優勢和劣勢。這些特點並不會具體地表現出來,但是它們能夠帶來偏見和偏好,嚴重影響人們在談判桌上的表現。我設計出這套談判風格評估手段就是為了探究這種談判天分。第二,不斷發展的通信技術也促進了第2版的出版。在撰寫第1版時,世界還沒有像現在這樣變得對互聯網的電子通信繫統(如電子郵件和即時消息)如此依賴。第等 ![](https://img10.360buyimg.com/imgzone/jfs/t1/147514/7/5440/73116/5f34a3beE3ba58783/f5b2391383f5625c.jpg)
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