●第1章人人需要大項目營銷
1.1大項目營銷至關重要
1.2揭秘諸葛亮如何利用大項目營銷之道，隆重出山和合縱連橫，進而奠定三國鼎立局面？
1.3奧巴馬如何利用大項目營銷之道，取得總統競選的連勝？
第2章為什麼不能贏？
2.1案例：客戶發來的項目落選通知
2.2銷售的艱難困苦、煎熬和夢想
2.3我們必須反思的問題
2.4案例：北京申辦2000年奧運會，從“胸有成竹”到“意外落選”的背後原因揭秘
第3章大項目營銷的概念與模式
3.1什麼是大項目營銷？
3.2大項目營銷有哪些特點？
3.3大項目營銷與產品營銷到底有何不同？
3.4為什麼用一般產品營銷的方法去競爭大項目會落敗？
3.5從產品營銷到大項目營銷轉型升級
3.6案例：ERP軟件銷售面臨的問題
3.7大項目營銷模式決定競爭成敗
3.8大項目營銷模式（DLVD、PDPC、TDPC、LIPW和PSGI）
3.9案例：北京贏得2008年奧運會主辦權，隱藏了哪些鮮為人知的大項目營銷之道？
第4章需求營銷是大項目營銷的起點
4.1案例:你了解你的客戶嗎？
4.2案例啟示:領先從需求分析開始！
4.3需求的冰山模型（EPDIU）
4.4了解客戶的真實需求需要考慮哪些問題？
4.5客戶在需求管理上可能存在哪些問題？
4.6我們在需求管理上經常犯哪些錯誤？
4.7需求識別和需求滿足是大項目營銷的核心
4.8需求管理模式（FIAIM）
4.9需求管理要考慮哪些屬性？
4.10需求提煉需要考慮哪些原則？
4.11如何獲取客戶的需求？
4.12需求管理應注意的七個問題
4.13如何建立客戶需求矩陣？
第5章價值營銷是大項目營銷的核心
5.1客戶為什麼要選擇我們？
5.2價值優選化是大項目營銷的內在核心
5.3價值營銷容易存在哪些誤區？
5.4什麼是價值營銷？
5.5價值營銷應該思考的問題
5.6價值營銷需要把握的六個方面
5.7價值營銷的主要內容是什麼？
第6章人性管理是大項目營銷不可忽視的藝術
6.1不懂得人性管理，就算不上好的銷售！
6.2人性是什麼？
6.3人性管理應該思考的問題
6.4“美德營銷”是人性管理的重要內容
6.5人性管理必須把握的七個關鍵點
6.6人性管理模型（IAPM）
第7章心理營銷是大項目營銷的主旋律
7.1我經歷的故事
7.2故事給我們哪些啟發？
7.3如何讀懂客戶的心理賬戶結構？
7.4什麼是心理營銷模型（SMEB）？
7.5賣點營銷存在什麼誤區？
7.6為什麼說大項目營銷首先是客戶買點營銷？
7.7客戶買點與我方賣點的關鍵點把握
7.8心理營銷必須遵守的七項制勝原則（TTPPADL）
第8章差異化是大項目營銷優勢建立的源泉
8.1隻有差異化纔能生存
8.2差異化營銷造就非價格競爭，實現高價格簽約
8.3差異化營銷存在細微之處，要善於挖掘、總結和利用
8.4差異化營銷應該思考的問題
8.5差異化營銷奏效的前提條件是什麼？
8.6差異化營銷模型
8.7差異化營銷包括哪些內容?
第9章接觸管理是大項目營銷的關鍵
9.1什麼是接觸管理？
9.2接觸管理是一門學問和藝術
9.3有備而去，不打無準備之仗
9.4接觸管理需要避免的誤區
9.5接觸管理必須透徹了解的問題
9.6接觸管理模型(PCA)
9.7接觸管理的行動控制
9.8首次拜訪控制演練
9.9再次拜訪演練
9.10接觸管理的關鍵要素
第10章大項目營銷是團隊營銷
10.1在大項目運作過程中，能稱得上優秀團隊的少之又少！
10.2案例：一個猜疑和無效率的團隊
10.3項目團隊管理模型的重要性
10.4我們需要什麼樣的項目團隊管理模型？
10.5項目團隊管理成功的關鍵因素是什麼？
10.6如何建設一流的項目運作體繫？
10.7團隊管理體繫如何打造？
10.8再造升級與創造力如何獲得？
第11章關繫營銷是大項目營銷的保障
11.1什麼是關繫營銷？
11.2案例思考：關繫營銷也會失效
11.3關繫營銷模型（DAMII）
11.4多層次、多組織機構的關繫營銷是大項目成敗的重要因素
11.5如何經營多組織機構的多層次關繫？
11.6充分利用銷售型關繫方式，實現人情關繫營銷
11.7利用售前型關繫方式，實現專家價值關繫營銷
11.8關鍵瓶頸環節的突破——關鍵人物的關繫營銷
11.9從產品和大項目營銷到客戶經營管理
第12章大項目營銷的成功支柱——方案營銷
12.1案例：方案制勝
12.2案例：發現“阿是穴”是方案營銷成功的首要前提
12.3什麼是方案營銷？
12.4定位：整體或專業解決方案的服務商
……
第13章大項目營銷的成功支柱——方案演講
第14章大項目營銷的成功支柱——產品演示
第15章大項目營銷是整合營銷
第16章大項目營銷是精益營銷
第17章大項目營銷是過程營銷
第18章項目準備階段管理
第19章需求創造階段管理
第20章項目推進階段管理
第21章商務簽約階段管理
第22章如何進行項目狀態評估？
第23章如何進行項目控制？
第24章如何成國最成功的銷售人員？
第25章隻有愛、美德和專業能力纔能持續贏得客戶
第26章大項目的持續修煉

禹國印編著的《如何贏得大項目》論述了一個大項目的成功營銷過程，闡述了大項目營銷方法論，揭示了大項目營銷的智慧、思維、方法、管理、科學和藝術。本書總結了大項目營銷遇到的現像及問題，第一次繫統地提出了大項目營銷模式，揭示了大項目營銷是模式與模式的競爭，詳細闡述了如何贏得大項目的關鍵活動內容，即需求營銷、價值營銷、人性管理、心理營銷、差異化營銷、接觸管理、團隊營銷、關繫營銷、方案營銷、產品演示、整合營銷、精益營銷和過程營銷。本書將大項目營銷過程劃分為四個階段：項目準備、需求創造、項目推進、商務簽約，並論述了每個階段的目標、任務等內容，提出了如何進行項目狀態評估、項目控制管理，闡述了如何依據實際情況設計大項目路線圖，最終贏得大項目。本書有助於大項目營銷的規範性、繫統性和科學性管理，增強為客戶創造和創新獨特價值的能力，提高營銷能力，促進大項目制勝。

禹國印 著 著