●上篇 “動聽”之語動人心――說到客戶心坎裡
第一章 距離近了，話就好說了
1.初次見面，應該怎麼說
2.說雙方都感興趣的話題
3.不聊銷售，先聊一聊生活
4.沒有關心，就沒有關繫
5.讓客戶獲得與知己聊天的感受
6.你能把話說得更親切嗎
第二章 做實在人，就要說實在話
1.想獲得信任，說話就要靠譜
2.請讓他感受到你的誠意
3.對客戶的質疑要不厭其煩
4.袒露自己，獲得客戶好感
5.沒有耐心，做不好銷售
6.為客戶考慮，把客戶放在心裡
第三章 巧妙說話，讓他認同你
1.他喜歡什麼，你就聊什麼
2.喚起客戶對你的好奇心
3.學會用“魔術句子”
4.給產品插上夢想的翅膀
5.好銷售要會講故事
6.適當言語刺激，促成購買決定
第四章 把話說到位，客戶纔放心
1.客戶不爽快，是因為怕上當
2.當你更專業，客戶就更放心
3.用承諾消滅客戶的疑慮
4.列出數據，讓客戶信服你
5.學會讓“第三者”幫你說話
第五章 說得高興了，路子就順了
1.不會誇贊別人，別說你懂銷售
2.多向你的客戶請教問題
3.欣賞客戶最得意的事
4.贊美有技巧，纔會有好效果
5.這樣說禮貌話，效果會更好
6.給顧客高規格的禮遇
7.讓他有面子，他纔會掏票子
第六章 專家怎樣說，你就怎樣說
1.別太low！要像專家一樣說話
2.講客戶能聽懂的專業話
3.控制語速，專業話要慢慢說
4.用“FABE”法介紹你的產品
5.專業地問，更要專業地說服
下篇 “貼心”之舉成交易――做到客戶更滿意
第七章 要做賣家，就先成為行家
1.了解你的產品，了解每個細節
2.升級為解決問題的專家
3.使用銷售工具增強說服力
4.帶著自信去敲門
5.好銷售，要走好銷售“七步棋”
第八章 要做好生意，更要做好朋友
1.既要做生意，更要做朋友
2.讓他找不到拒絕的理由
3.微笑就是你優選的名片
4.認真傾聽客戶的抱怨
5.你要知道，他的內心很糾結
第九章 精心推薦，激發客戶的需求
1.診斷客戶需求，提供很好建議
2.突出產品的獨特優勢
3.客戶能得到何種效益要講明
4.讓客戶對產品產生情感認同
5.現場演示+語言引導
6.描述便利性和舒服的體驗
7.透過拒絕語，發現購買意圖
8.坦承產品缺點，幫他權衡利弊
第十章 服務做好，銷售纔更好做
1.周到的服務是優選的推銷
2.用語言展現服務熱情
3.讓顧客成為產品行家
4.利用好客戶的趨利心
5.試用一下，讓他自己決定
6.全心全意為“上帝”服務
第十一章 優惠多多，生意纔更紅火
1.每個人都想享有優惠的權利
2.幫他省錢，你纔能賺錢
3.摸清客戶心理，給他想要的
4.讓客戶擁有物超所值的體驗
5.讓砍價來得猛烈些吧
6.給客戶占到大便宜的感覺
第十二章 好的銷售員，都是心理學家
1.幫助客戶消除購物的心理障礙
2.親身體驗勝過千言萬語
3.別忘記給客戶選擇的機會
4.限時限購讓人產生購物衝動
5.“半推半就”的銷售奧秘
6.利用從眾心理的銷售話術
7.搞清客戶的逆反心理
8.適時解答，消除客戶的後顧之憂

陸冰所著的《銷售如何說顧客纔會聽銷售如何做顧客纔會買》是為銷售人員量身打造的，是從銷售人員的角度出發，闡述“如何說，顧客纔會聽；如何做，顧客纔會買”這個核心問題的。全書分為上下兩篇。上篇闡述銷售員要“如何說”，下篇闡述銷售員要“如何做”。內容全面，重點突出，有論述，有事例。論述清晰，事例翔實，十分適合銷售人員，特別是剛入行的新手閱讀，仔細揣摩體會，相信會大有收獲的。

陸冰 著 著作