作 者:蘇衛宏 著
定 價:59.8
出 版 社:人民郵電出版社
出版日期:2022年07月01日
頁 數:216
裝 幀:平裝
ISBN:9787115592743
銀行、保險、券商、財富管理機構的銷售指導手冊,數萬付費學員親測有效。手把手教你解決不願打電話、不敢打電話、不會打電話的問題。手把手教你學會保險營銷。一步一步指導你如何周密準備一次銷售面談,穩穩簽單。場景化的客戶經理成長案例,讓你讀後停不下來。工具化的方法總結,讓你讀完後可以去實踐應用,用知識提升業績和能力。
●第一章 銀行新員工的困局、破局與蛻變
分析困局
主動破局
題外話:需要重視客戶經理的“童年”——新人期培訓
開始蛻變
第二章 電話約訪
問題1:不敢打電話,怎麼辦
問題2:不願打電話,怎麼辦
問題3:不會打電話,怎麼辦
電話約訪常用的三個工具
第三章 銷售面談——顧問式銷售
銷售狀態
銷售前的準備
銷售流程——引起興趣
銷售流程——探尋需求
銷售流程——闡述方案
銷售流程——處理異議
銷售流程——促成交易
第四章 客戶盤點與客戶關繫管理
出不了業績是什麼原因
客戶關繫管理的兩個要點
銷售診斷:如何盤點客戶
現像交流
第五章 客戶經理的自我管理
客戶經理的自我管理實踐
第六章 理財沙龍的設計與實施
理財沙龍背後的需求是什麼
理財沙龍素有哪些
誰是最合適的主講人
如何規劃理財沙龍的主題
理財沙龍具體實施中的問題
第七章 將培訓轉化為業績的實踐
外部項目的實踐
內部從培訓到訓練的路徑
第八章 銀行客戶經理培訓的知識體繫與內在邏輯
以結果為導向的業務培訓
培養銀行客戶經理的四個層次
後記
這是一本寫給銀行、保險、信托、財富管理等金融機構客戶經理及其主管的銷售指導手冊。
本書以“銷售對話”的場景為核心,以渣打銀行全球理財經理核心能力培訓模型為基本框架和標準,把電話溝通和面談方法及工具、買賣雙方心理和行為變化,以案例的形式呈現出來,滿足讀者的實戰需求。對於書中介紹的溝通方法和工具,理財經理可以拿來就用,而案例分析可以供銷售團隊管理者輔導團隊新人使用。本書接近從實戰中來,內容還包括銷售人員的職業規劃、自我管理、理財沙龍設計與執行、以業績為導向的項目開展等。
本書適合作為銀行客戶經理、理財經理以及新入職員工的培訓手冊。
蘇衛宏 著
蘇衛宏 金融業培訓師; 西安電子科技大學本科、中國人民大學碩士; 先後任職於中宏保險、渣打銀行、宜信財富。從一線銷售做起,升到銷售團隊管理崗位,後轉型為培訓師、培訓管理負責人,因此熟知各階段金融銷售人員心理,對保險銷售、銀行理財經理業務、財富團隊的輔導與管理等有深刻的體會與認知。