●前言
第一章 破除電話預約客戶的障礙
場景01/接聽電話的人不是直接要找的人
場景02/客戶好像正在忙，沒時間聽你的電話
場景03/客戶一聽是做銷售的就直接回絕：不需要
場景04/客戶說：我有需要會聯繫你，你等我電話吧
場景05/客戶一聽是做銷售的就說寄資料先看看，需要再聯繫
場景06/客戶說已經與××商家購買了，暫無購買計劃
場景07/客戶說以前與本公司有過不愉快合作經歷，不打算繼續合作
場景08/客戶一聽是賣××產品的，立即要求對產品做報價
場景09/客戶一聽是賣××產品的，就直接問與某競爭對手比有何優勢
第二章 靈活應對，讓你的拜訪不虛此行
場景01/陌生拜訪客戶，被前臺阻攔
場景02/約定好拜訪客戶，客戶卻忘記了
場景03/競爭對手正好也在與客戶交談
場景04/新客戶見面時正忙著其他事，顧不上與你說話
場景05/客戶引薦下屬與你溝通
場景06/被引薦的客戶直接詢問你與引薦人的合作關繫
場景07/沒有備足客戶需要的各項參閱資料
場景08/客戶小瞧自己，覺得你不夠資格與他談
場景09/客戶談到原來與本公司的不愉快合作經歷
第三章 把握客戶心思，投其所好引好感
場景01/客戶拿競爭品牌作比較，找自己產品的各種不適
場景02/面對多款樣品，客戶不確定選擇哪種
場景03/客戶要求按照對手的某款產品做樣品
場景04/客戶要求在 格的基礎上替換更好的部件
場景05/客戶詢問起以往的某起產品投訴事件
場景06/客戶嫌介紹的幾款產品普通，沒有個性
場景07/客戶隻認牌子，不認貨
場景08/客戶是業內行家，問的專業問題你都答不出來
第四章 與客戶討價還價，打好太極拳
場景01/客戶嫌價高，欲放棄采購
場景02/客戶要求與上級對話，確定價格問題
場景03/客戶直接讓報出大力度優惠價
場景04/客戶請來熟人幫忙砍價
場景05/客戶拿對手的報價作為賣了的參考標準
場景06/客戶要求對產品進行分項報價
場景07/談好價格後，客戶又突然要求提供增值服務
場景08/客戶提出不降價，就減少采購數量的要求
第五章 關注客戶動向，靈活處理合作異議
場景01/對方臨時更換了談判者，談判從頭開始
場景02/對方對己方某位員工有成見，對其發起攻擊
場景03/客戶對合作政策不滿，要求按照他的模式合作
場景04/客戶找各種借口，拖延合作談判的時間
場景05/客戶被周邊人勸阻放棄此次合作
場景06/客戶突然告知采購計劃延後
場景07/客戶已經暗地裡與對手聯繫上了
場景08/客戶說自己說了不算，要請示上級
第六章 踢好臨門一腳，讓成交更順暢
場景01/客戶擔心你給出的承諾無效
場景02/客戶在你與對手之間猶豫不決
場景03/客戶還是嫌價格高
場景04/你的讓步讓客戶的要求越來越多
場景05/客戶編制合同時篡改了部分條款
場景06/把持住合作談判的優勢，逼客戶妥協
場景07/客戶要求我們在核心利益上讓步纔能成交
第七章 以和為貴，讓催款工作更順利
場景01/客戶以賣不出貨為由，拒付貨款
場景02/客戶拖延付款時間，拿錢做別的事情
場景03/客戶仗著與上級的交情，不把催款當回事
場景04/客戶要求再供批貨纔把上次的貨款付清
場景05/客戶要求降低下次進貨價，纔補交貨款
場景06/客戶老拿壞典型說事
場景07/客戶之間形成拖欠貨款的攀比風氣
場景08/客戶要定制樣品，卻遲遲不交定金
第八章 理性處理客戶投訴，維護自我形像
場景01/客戶一開始就亂發脾氣，甚至謾罵員工
場景02/因個人原因造成產品損壞，卻要求廠家換貨
場景03/退換貨時間已過，客戶仍然要求退貨
場景04/客戶誇大事實真相，試圖訛詐廠家
場景05/責任方還沒有確定，雙方就發生口角爭執
場景06/客戶不聽協調人員解釋，要求見負責人
場景07/客戶煽動現場客戶放棄購買計劃
第九章 跟進回訪客戶，守好“江山”
場景01/回訪過程中，客戶偏見所致，中傷某位調查人員
場景02/客戶應付回訪工作，提供假信息
場景03/沒有贈品，客戶就不配合回訪調查
場景04/回訪時間影響了客戶的安排，引起客戶的厭煩
場景05/溫馨提示過於頻繁，遭到客戶的反感
場景06/客戶回訪工作斷斷續續，收集的回訪信息失去時效性
場景07/客戶對回訪工作沒有興趣，認為是形式工程，不給予配合
場景08/不認識的人做回訪工作，客戶一概不理
參考文獻

銷售的每一個環節都離不開口纔，不要等客戶主動告訴你他的需求，所有的商機都藏在與客戶的交流之中！另外，面對同一位客戶，使用技巧性銷售話術的成單率比普通銷售說服的成單率要高出3～5倍，而這也正好驗證了日本銷售大王河瀨和幸的一句話：隻要掌握了銷售技巧和靈活的銷售話術，任何商品都會變得暢銷起來！
丁正著的《銷售人員實戰口纔訓練》內容涵蓋了銷售的各個階段――電話預約客戶、登門拜訪客戶、揣摩客戶心思，了解購買需求、與客戶討價還價、排解銷售異議、確定成交、催收銷售賬款、處理客戶投訴、跟進回訪客戶等，將為銷售人員提供全方位的銷售技能指導，幫助銷售人員快速掌握業績倍增的銷售方法。

丁正 著 著作

“等待上門式”銷售模式已經接近被市場淘汰。在當前的市場競爭中，任何銷售企業要想擁有一席之地，就必須發動所有的銷售人員，讓他們行動起來，主動去尋找客戶，尋求銷售機會，進而洞察客戶心理，最後引導客戶產生購買行為。我們也知道，現在是一個供過於求的時代，銷售人員要想在眾多的同行中脫穎而出，就要有自己的“絕活”，能夠讓客戶迅速成為你的“俘虜”。而這“絕活”，不是靠別的，靠的就是你的口纔：在適當的時機，說適當的話，實施適當的行為。已經有無數的事實證明了這一點，面對同一位客戶，使用技巧性銷售話術的成單率比普通銷售說服的成單率要高出 3~5倍。而這也正好驗證了日本銷售大王河瀨和幸的一句話：隻要掌握了銷售技巧，靈活的銷售話術，任何商品都會變得暢銷起來！基於筆者曾從事的各類型銷售團隊、銷售人員的話術設計、銷售技巧訓練的實踐工作來編寫此書，希望幫助銷售人員在新的競爭環境下取得了良好的業績。本書繫統歸納了銷售過程等