●第一章渠道為王——沒有渠道就沒有出路
1.渠道的力量不容小覷
2.網絡營銷渠道要建好
3.進行準確的渠道定位
4.渠道的扁平化建設
5.發展多渠道營銷
6.建立渠道聯盟
7.直銷更容易實現分享
第二章渠道定位——產品定位決定渠道定位
1.品牌鑄就輝煌
2.市場細分，以顧客為主
3.盯住消費者這個目標
4.名字是產品的外衣
5.讓消費者覺得物美價廉
6.定價該“高”還得高
7.換種思維給產品定位
8.推陳出新，以不變應萬變
9.要巧妙靈活的定價
10.信譽是企業生存的基礎
11.優選商標更是企業的巨大財富
第三章渠道選擇——找到最合適的合作伙伴
1.合理定位渠道成員的角色
2.謹慎識別一流的經銷商
3.明確渠道成員職能
4.選擇經銷商的原則
5.渠道成員任務分配
6.按步驟選擇渠道成員
7.客觀評價經銷商的優勢和劣勢
8.廣泛地獲取渠道成員信息
9.優選的未必是優選的
10.多種方法選擇渠道成員
11.選擇經銷商，跟著市場領先者走
12.經銷商存在的問題
第四章渠道管理——別讓渠道失去控制
1.有效管理，渠道精耕
2.有效預防渠道竄貨
3.渠道衝突是怎麼產生的
4.避免衝突，增強渠道凝聚力
5.調整渠道結構，化解衝突
6.不斷進行渠道創新
7.自建渠道，直接管理
8.制勝於終端最關鍵
第五章渠道激勵——讓經銷商為你搖旗吶喊
1.激勵渠道成員很重要
2.渠道激勵的9個原則
3.適時獎勵，提升經銷商的積極性
4.讓促銷發揮積極作用
5.間接激勵比直接激勵更重要
6.返利是一種很好的激勵策略
7.提高利潤，讓經銷商有“利”可圖
第六章渠道回款——確保企業血脈暢通
1.回款是維繫企業生命的血液
2.提升自身素質，有效回款
3.加強對應收賬款的日常管理
4.做好內部控制，為回款打好基礎
5.打電話催款要這樣說纔管用
6.誰說催款函不能收回欠款
7.召開會議，集中解決問題
8.上門催討必須講究策略
9.因人而異，巧用心理戰術
10.場合不同，催款手段也不一樣
第七章渠道服務——用“心”做好渠道
1.全力打造顧客忠誠度
2.產品的售後服務一定要“做到位”
3.“歡迎”客戶的抱怨
4.一流的服務帶來一流的營銷力
5.構建全方位的售後服務體繫
6.顧客就是“上帝”
7.好的售後服務是一把無形利器

本書深入剖析了渠道結構設計、渠道成員選擇、渠道產品定位、渠道開發、渠道成員管理、渠道成員激勵、渠道後期服務等現實問題，為在渠道管理中陷入困境的企業提供了實戰經驗和繫統解決方案。本書不僅可以作為企業中高層管理者的指導工具，而且可以作為企業內部培訓的教材，同時也是大、中專畢業生進行職業化訓練與學習的輔導用書。

     1.渠道的力量不容小覷 銷售渠道是企業最重要的資產之一，同時也是變數優選的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑，這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，銷售渠道不對產品本身進行增值，而是通過服務增加產品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業自身很難完成的任務。 不同的行業、不同的產品、不同規模的企業、不同的發展階段，銷售渠道的形態都不相同。20世紀80年代，一批外資大賣場率優選入中國以後，以其“實惠”的形像迅速打動了中國消費者的心，同時也帶來了一批新詞彙，於是進店費、店慶費、賬期等等被制造商既痛又愛的詞彙堂而皇之地進入了中國營銷領域。在這場渠道管理新思維的角力中，絕大部分企業在衡量了利潤與銷量後，屈服了。 20世紀90年代等