《怎樣成交每一單》由中國人民大學出版社出版。

●第1章 如何克服顧客拒絕
對銷售員的惡劣印像
買賣雙方的鬥法
什麼是銷售員的不良形像
客戶的時間是寶貴的
銷售員的消費觀點
對一個好人說“不”是困難的
第2章 自我營銷
營銷你的公司
成交的法則：說服力
正向思考的力量
想像營銷法
很好的自我印像
事前準備的重要性
成功的第一印像
讓客戶覺得他很重要
在你的地盤上營銷
培養幽默感
表達感激的禮物
“誠”為上策
第3章 假定成交
假定、假定、再假定
假定成交用語
事先知道客戶的回答
讓客戶親身參與體驗
默許表示同意
使用適當的字眼
假定再度成交
第4章 解讀購買信息
小心解讀外在跡像
避免刻板印像
觀察有形的線索
增加客戶的參與感
做個好的傾聽者
解讀“專業”買家
在活動中觀察客戶
研究買家的“自尊”
第5章 如何克服異議
客戶的異議是興趣的表現
找出異議的真正理由
絕不要把客戶逼到牆角
克服六種最常被提出的異議
“我現在沒有錢”
回答異議並達成銷售
第6章 克服客戶的拖延
客戶為何拖延
有樣學樣：客戶在模仿你
幫助客戶做決定
避免延遲的“戲前場布置”
滿足客戶的自尊
“我想考慮考慮”
第7章 掌控銷售過程
師生關繫
運用“壓迫”戰術
電話留言
背景調查
建立你的權威
當客戶問“它值多少？”時該如何回答
不妨偶爾拒絕客戶的請求
第8章 成交試驗法
假定成交法
假設性敘述詢問法
較小／較大成交法
小過失VS大遺憾
三進一
折中成交法
說出你的企圖
富蘭克林成交法
解決問題，不要制造第二個問題
動之以情
追隨領袖法
“不易得到”成交法
業務經理法
拒絕不等於無法成交
第9章 創造迫切需要感
限量與限時供應
在漲價前購買
“現在正是時候”
銷售專享的產品
賣給出價優選的人
時機是最重要的
第10章 強行銷售的危險
緣於害怕被拒絕
過濾不必要的銷售內容
沉默是金
“肯定暗示？”
第11章 自己掌控勝算
回電俱樂部
報酬遞減規律
“我很抱歉！但我不接受再回復”
沒有顧客會影響或打擊你
從大客戶著手
客戶的很好優惠
第12章 如何處理客戶反悔
“多謝！”
“恭喜您！”
“您真的很幸運！”
不要“打帶跑”
“請放心，我不會強迫您購買！”
即刻掌握新客戶
盡快提供售後服務
確保銷售的很好話術
第13章 成交不是結束
銷售員必須堅持的信念
以客戶服務為導向
優良服務的重要
客戶的價值
小事情，大不同
夜以繼日地服務
最後提醒：事先準備

   怎樣完成銷售目標是每個銷售員最想了解的主題；怎樣成交是銷售過程中最關鍵的部分。無論你正在銷售什麼產品——汽車、保險、房地產或證券，無論你面對閑逛的顧客還是專業的買主，無論你是面對面銷售還是用其他方式銷售，喬·吉拉德都向你展示了銷售成交的真正關鍵技巧，助你成為所在領域的銷售冠軍：

    買賣雙方的鬥法
    銷售展示經常會演變成為買賣雙方的拉鋸戰，你來我往纏鬥不休。如果銷售員做成了這筆生意，競賽結果就是他贏買方輸；反之則勝負易位。換言之，其中存在著一種“雙方拉鋸j’的關繫，銷售員則被客戶視為對手而非隊友或盟友。
    許多客戶認為銷售員根本是在利用他們，因此他們會起疑心，在銷售展示時，他們會找出各種理由來拒絕購買。這種反應變成了一種自我保護。因此客戶們不願意在你的操控下買東西，即使他們真的需要你的產品，也會先了解買下該產品的特別價值。
    糟糕的是，許多銷售員也把銷售看成是買賣雙方的鬥法，在銷售過程中，他們和客戶鬥智，如果成功，他們就贏得了這場戰鬥。他們將誠實的營銷當作等