怎麼成長為一家重量的高科技企業？怎麼管理一家重量的高科技企業？怎麼不斷為客戶創造價值使企業長期有效增長？這是擺在中國高科技企業面前的重要課題。本書的出版，將使讀者了解華為是怎樣一一應對挑戰的，將有助於社會各界認識一個真實的華為。

●目錄第一篇 以客戶為中心第1章 為客戶服務是華為存在的專享理由1.1 華為的成功就是長期關注客戶利益1.1.1 天底下給華為錢的隻有客戶1.1.2 要以宗教般的虔誠對待客戶1.2 客戶永遠是華為之魂1.2.1 客戶是永遠存在的，以客戶為中心，華為之魂就永在1.2.2 要警惕企業強大後變成以自我為中心1.3 客戶需求是華為發展的原動力1.3.1 公司的可持續發展，歸根結底是滿足客戶需求1.3.2 面向客戶是基礎，面向未來是方向1.4 以服務定隊伍建設的宗旨1.4.1 服務的意識應該貫穿於公司生命的始終1.4.2 以客戶為中心，反對以長官為中心1.5 以客戶為中心，以生存為底線1.5.1 以客戶為中心就是要幫助客戶商業成功1.5.2 華為的大力度優惠綱領是活下去1.5.3 公司的最終目標是商業成功第2章 華為的價值主張2.1 以客戶為中心、以奮鬥者為本、長期艱苦奮鬥，是公司的核心價值觀。堅持自我批判，是自我糾偏的機制2.1.1 核心價值觀是我們勝利之本2.1.2 圍繞以客戶為中心長期艱苦奮鬥2.1.3 成功不是引導我們走向未來的可靠向導2.2 客戶的價值主張決定了華為的價值主張2.2.1 質量好、服務好、價格低、快速響應客戶需求，是客戶樸素的訴求2.2.2 為客戶提供及時、準確、優質、低成本的服務，是我們生存下去的專享出路2.3 華為在市場競爭中，不靠低價取勝，而是靠優質的產品和服務取勝2.3.1 以優質的產品和服務打動客戶，惡戰、低價是沒有出路的2.3.2 從客戶中來，到客戶中去，端到端為客戶提供服務2.4 以客戶痛點為切入點，幫助他們解決面向未來的問題2.4.1 要讓客戶看到華為能引領這個社會如何變化2.4.2 致力於提供面向未來的客戶體驗2.5 重視普遍客戶關繫，構築戰略伙伴關繫2.5.1加強與客戶的溝通，傾聽客戶的心聲2.5.2 重視普遍客戶關繫2.5.3 優質資源向優質客戶傾斜，構築戰略伙伴關繫第3章 質量是華為的生命3.1 質量是我們的生命3.1.1 千古傳唱的歌纔是好歌3.1.2 質量不好、服務不好，必是死亡一條路3.2 絕不走低價格、低成本、低質量的道路3.2.1 以質取勝3.2.2 我們的價值觀要從“低成本”走向“高質量”3.3 建立大流量的大質量體繫3.3.1 大數據時代，要高度關注大質量體繫的建設3.3.2 對大質量體繫的認識，要有一個全球視野的大的構架3.3.3 借鋻日本和德國的優選文化，最終形成華為的質量文化3.4 品牌的核心是誠信，誠信的保證是質量3.4.1 用誠信換取客戶對我們的滿意、信任和忠誠3.4.2 品牌就是承諾第4章 深淘灘、低作堰4.1. “深淘灘，低作堰”是華為商業模式的生動寫照4.1.1 節制自己對利潤的貪欲，賺小錢不賺大錢4.1.2 華為要成為世界主流電信設備供應商，價格一定是低重心的4.1.3 華為隻賺取合理的利潤，讓利於客戶、供應商和合作伙伴4.2 不斷挖掘內部潛力，確保對未來的投入4.2.1 不斷挖掘內部潛力，消除不給客戶創造價值的環節4.2.2 降低內外交易成本，緊緊抓住大地4.2.3 確保對未來的投入，增強核心競爭力第5章 客戶滿意是衡量一切工作的準繩5.1 客戶滿意是華為生存的基礎5.1.1 客戶的利益所在，就是我們生存發展最根本的利益所在5.1.2 讓客戶滿意，我們纔有明天5.2 公司的一切行為都是以客戶的滿意程度作為評價依據5.2.1 以提高客戶滿意度為目標，建立以責任結果為導向的價值評價體繫5.2.2 成就客戶的成功，從而成就華為的成功第二篇 增長第6章 追求長期有效增長6.1 發展是硬道理6.1.1 華為必須保持合理的增長速度6.1.2 在前進中調整，在擴張中消化內部矛盾6.2 不為短期利益所動，緊緊圍繞企業的核心競爭力發展6.2.1 在一些與企業核心競爭力不相關的利益前，要經得住誘惑6.2.2 以核心競爭力的提升，支持持續增長6.3 從以規模為中心，轉向有效益的增長6.3.1 對於有效增長的考核，不能光看銷售額，還要看大客戶銷售比例的提升6.3.2 持續有效增長要從短期、中期和長期三個方面來衡量6.4 追求一定利潤率水平上的成長6.4.1 要在增長和利潤之間取得合理的均衡6.4.2 人均效益提高的基礎還是有效增長第7章 產品發展的路標是客戶需求導向7.1 以客戶需求為導向7.1.1 要認識客戶需求導向這個真理7.1.2 產品路標不是自己畫的，而是來自於客戶7.1.3 聚焦客戶關注的痛點、挑戰和壓力7.2 深刻理解客戶需求7.2.1 首先要搞清楚客戶是誰，客戶需要的是什麼7.2.2 去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及裡7.2.3 要研究客戶的基本需求， 把握住關鍵要素7.2.4 市場營銷的定位是“兩隻耳朵，一雙眼睛”7.2.5 要多與客戶交流，不能關起門來搞研發7.3 客戶需求導向優先於技術導向7.3.1 技術領先不能擺在一個優選的位置，技術隻是一個工具7.3.2 產品發展要防止技術導向7.3.3 反對孤芳自賞，要做工程商人7.4 客戶需求導向對戰略選擇的意義7.4.1 圍繞最終客戶來考慮做什麼、怎麼做、如何持續發展7.4.2 在市場布局上要聚焦價值客戶與價值國家7.4.3 向端到端解決方案供應商轉型對我們是一個很大的挑戰和變革7.5 滿足需求與引領需求7.5.1 既要關注客戶的現實要求，也要關注他們的長遠需求7.5.2 要敢於創造和引導需求第8章 創新是華為發展的不竭動力8.1 隻有創新纔能在競爭激烈的市場中生存8.1.1 世界上專享不變的就是變化8.1.2 創新雖然有風險，但不創新纔是優選的風險8.1.3 鼓勵創新，反對盲目創新8.2 客戶需求和技術創新雙輪驅動8.2.1 以客戶需求為中心做產品，以技術為中心做未來架構性的平臺8.2.2 公司要從工程師創新走向科學家與工程師一同創新8.2.3 領先半步是優選，領先三步成先烈8.3 開放合作，一杯咖啡吸收宇宙能量8.3.1 不開放就會死亡8.3.2 一杯咖啡吸收宇宙能量8.3.3 以自己的核心技術體繫成長為基礎開放合作8.3.4 開放合作，實現共贏8.4 鮮花插在牛糞上，在繼承的基礎上創新8.4.1 要站在巨人的肩膀上前進，不要過分狹隘地自主創新8.4.2 無邊界的技術創新有可能會誤導公司戰略8.4.3 基於存在的基礎上創新，更容易取得商業成功8.4.4 要敢於打破自己的既有優勢，形 的優勢8.4.5 我們應該演變，有所準備，而不要妄談顛覆性，我們是為價值而創新8.5 創新要寬容失敗，給創新以空間8.5.1 要使創新勇於冒險，就要提倡功過相抵，給創新以空間8.5.2 在模糊區中探索，要更多地寬容失敗8.5.3 要肯定反對者的價值和作用，允許反對的聲音存在8.6 隻有擁有核心技術知識產權，纔能進入世界競爭8.6.1 未來的市場競爭就是知識產權之爭8.6.2 誕生偉大公司的基礎是保護知識產權8.6.3 有了知識產權，也不要強勢不饒人第9章 更多地強調機會對公司發展的驅動9.1 抓住戰略機會擴張，敢於勝利纔能善於勝利9.1.1 大數據流量可能將呈超幾何級數增長，這是我們面臨的最核心、優選的機會9.1.2 抓戰略機會，要敢於投入，堅持投入 9.1.3 抓住機會與創造機會9.2 對高科技企業來說機會大於成本，用機會牽引資源分配9.2.1 抓住了戰略機會，花多少錢都是勝利；抓不住戰略機會，不花錢也是死亡9.2.2 要更多地強調機會對資源分配的牽引9.3 基於優勢選擇大市場9.3.1隻有大市場纔能孵化大企業9.3.2 在大市場中，要搶占大流量的制高點9.3.3 要利用我們的獨特優勢進入新領域9.4 集中優勢資源撕開市場的突破口9.4.1 一定要把戰略力量集中在關鍵突破口上9.4.2在模糊的情況下必須多條戰線作戰, 當市場明晰時立即將投資重心轉到主線上去9.4.3 我們做戰略決策的時候，不能隻把寶押在一個上面9.5 抓住產業調整期奠定長期市場格局9.5.1 錯開相位發展，加大對未來機會的投入9.5.2 要在世界競爭格局處於拐點的時候，敢於“彎道超車”9.5.3 在大機會時代，千萬不要機會主義9.6 絕不放棄低端市場9.6.1 不放棄低端市場，構築產業的進入壁壘9.6.2 低端產品要在標準化、簡單化、免維護化上下功夫第10章 聚焦主航道，堅持“壓強原則”10.1 聚焦主航道、主戰場10.1.1 要成為領導者，一定要加強戰略集中度，在主航道主戰場上，集中力量打殲滅戰10.1.2 在主航道，要做戰略上不可替代的東西10.1.3 聚焦在主航道上創新，不畏艱難，厚積薄發10.2 有所不為纔能有所為10.2.1 收縮核心，放開周邊10.2.2 在與企業核心競爭力不相關的利益面前，要經得住誘惑10.2.3 隻有敢於放棄，纔有明確的戰略10.3 堅持“壓強原則”，力出一孔10.3.1 堅持“壓強原則”，要麼不做，要做，就極大地集中人力、物力和財力，實現重點突破10.3.2 力出一孔，柔弱勝剛強10.3.3 優先保證研發和市場的投入比例10.3.4 預研投入的錢不允許挪作他用10.4 搭大船過大海，堅持在大平臺上持久地大規模投入10.4.1 未來的競爭是平臺的競爭10.4.2 要在平臺建設上有更多的前瞻性，以構築長期的勝利10.4.3 搭大船，過大海，跟著主潮流走10.4.4 通過大規模市場營銷，加速研發高投入的良性循環10.5 戰略競爭力量不應消耗在非戰略機會點上10.5.1 主力不應消耗在局部目標上10.5.2 要把戰略能力中心，放到戰略資源的聚集地去第11章 開放、競爭、合作，構建良好的商業生態環境11.1 堅持開放的道路不動搖11.1.1 不開放就是死路一條11.1.2 像海綿一樣不斷吸取別人的優秀成果11.2 從上遊到下遊產業鏈的整體強健，是華為生存之本11.2.1 未來企業間的競爭是產業鏈之間的競爭11.2.2 真誠地善待供應商，構建產業鏈的整體強健11.2.3 多栽花少栽刺，與合作伙伴共贏11.3 建立有利於公司發展的商業生態環境11.3.1 建設商業生態環境，要有戰略性思維11.3.2 與友商共同發展，共同創造良好的生存空間11.3.3 以土地換和平，犧牲的是眼前的利益，換來的是長遠的發展11.3.4 依法納稅，合規運營，保障客戶利益11.3.5 善待媒體，永遠不要利用媒體11.4 做國際市場秩序的維護者和建設者11.4.1 我們決不做市場規則的破壞者11.4.2 做產業領導者要自律第12章 業務管理的指導原則12.1 堅定不移的戰略方向，靈活機動的戰略戰術12.1.1 生生之謂易12.1.2 用烏龜精神，追上龍飛船12.1.3 根據環境隨時變化陣型12.1.4 有取有舍纔叫戰略12.2 抓主要矛盾和矛盾的主要方面12.2.1 領袖要戰略方向清晰，抓住主要矛盾和矛盾的主要方面12.2.2 能否抓住主要矛盾，關鍵在於是否有明確的戰略目標12.2.3 抓主要矛盾，要加強對共性化的東西的歸納和規範12.3 亂中求治，治中求亂12.3.1 公司管理結構是一個耗散結構12.3.2 亂中求治，精細化管理的目的，是為了擴張不陷入混亂12.3.3 治中求亂，打破平衡繼續擴張12.4 擴張的同時必須能控制得住12.4.1 在激勵中約束，在約束中激勵，取得激勵與約束的平衡12.4.2 不要盲目鋪攤子，企業不可穿上“紅舞鞋”第三篇 效率第13章 未來的競爭是管理的競爭13.1 公司未來的生存發展靠的是管理進步13.1.1 推動公司前進的最主要因素是機制和流程13.1.2 我們需要扎扎實實建設好一個科學管理的大平臺13.2 企業從必然王國走向自由王國的關鍵是管理13.2.1 通過有效管理構建起一個平臺，擺脫對資金的依賴、對技術的依賴、對人纔的依賴13.2.2 管理的優選境界是“無為而治”13.2.3 我們能夠留給後人的財富就是管理體繫13.3 向管理要效益 13.3.1 提高效益的潛力在提高效率，提高效率的關鍵在改進管理13.3.2 像華為這樣的高技術公司，提高人員效益應當是管理改進的一個重要目標13.3.3 實事求是地設置針對性的人均效率改進目標，牽引改善投入產出13.3.4 提高效率，不是要增加勞動強度，而是要減少無效工作第14章 企業管理的目標是流程化組織建設14.1 建設滿足客戶需求的流程化的組織14.1.1 所有組織及工作的方向隻要朝向客戶需求，就永遠不會迷航14.1.2 按照主干流程構建公司的組織及管理繫統14.1.3 基於流程分配責任、權力以及資源14.1.4 在組織與流程不一致時，改組組織以適應流程14.2 建立“推拉結合，以拉為主”的流程化組織和運作體繫14.2.1 把指揮所建在聽得到炮聲的地方，“讓聽得到炮聲的人呼喚炮火”代表處是輕裝的前沿作戰單位，要不斷提高客戶界面的綜合協調能力構建繫統部鐵三角，做厚客戶界面，代表客戶驅動公司滿足客戶需求解決方案組織要善於拉動產品線和資源平臺圍繞市場機會運作14.2.2 地區部要成為區域的能力中心與資源中心，有效組織和協調遍布全球的公司資源為客戶服務地區部重裝旅是專業資源共享平臺14.2.3 未來公司的建制，前端是對付不確定性的精兵組織，後端是對付確定性的平臺和共享組織一線組織要從“屯兵”模式向“精兵”模式轉化，以對付不確定性加強戰略預備隊建設，建立大區協調機制，戰略性地機動調整力量14.2.4 總部從管控中心向支持、服務、監控中心轉變戰略問題是高層指揮基層，戰術、戰役問題是前方指揮後方後方的支持服務要聯勤化、共享化，提高效率和效益14.2.5 以全球化視野進行能力中心建設，滿足全球作戰需要14.3. 從以功能為中心向以項目為中心轉變14.3.1 未來的戰爭是“班長的戰爭”14.3.2 項目是經營管理的和細胞14.3.3 項目成本核算是各級組織優良管理的基礎14.3.4 實行項目全預算制和資源買賣機制14.4 管理體繫建設的導向是簡單、實用、靈活14.4.1 一定要站在全局的高度來看待整體管理構架的進步14.4.2 簡單就是美14.4.3 管理體繫隻要實用，不要優中選優14.4.4 均衡發展，就是抓短的一塊木板14.4.5 授權、制衡與監管第15章 從客戶中來到客戶中去，以最簡單、有效的方式實現流程貫通15.1 建設從客戶中來到客戶中去的端到端流程體繫，提高運營效率和效益15.1.1 例行管理要堅決貫徹流程化管理15.1.2 流程化就是標準化、程序化、模板化，但不是僵化15.1.3 確立流程責任制，纔能真正做到無為而治15.1.4 堅決把流程端到端打通15.1.5 主流程要清晰，末端繫統要靈活開放15.2 規範面向市場創新的流程體繫，制度化地快速推出高質量產品15.2.1 堅定不移地推行IPD，這是走向大公司的必由之路15.2.2 既要有十分規範、卓有遠見的長遠項目評審體繫，也要有靈活機動、不失原則的短線評價機制15.3 貫通面向客戶做生意的流程體繫，實現有效益的擴張15.3.1 LTC主干流程一旦突破，公司整個流程繫統就貫通了15.3.2 打通LTC流程的關鍵是全流程的數據要打通15.3.3 好的合同條款是實現高質量交付和盈利的基礎15.4 創建敏捷的供應鏈和交付平臺15.4.1 計劃是龍頭15.4.2 供應鏈面向客戶縮短貨期、快速響應需求，提升客戶滿意度，不一味追求大力度優惠供應成本15.4.3 一次把事情做好15.5 以客戶體驗牽引服務流程體繫的建設15.5.1 服務將成為未來市場競爭的制勝法寶15.5.2 通過非常貼近客戶需求的真誠的服務取得客戶的信任15.6 加強戰略規劃、經營計劃與預算的閉環管理15.6.1 戰略驅動業務計劃，業務計劃驅動預算，預算保證戰略落地15.6.2 預算管理的主要作用是牽引公司前進，而不是有多少資源做多少事15.6.3 實行計劃預算核算的閉環管理第16章 打造數字化全聯接企業16.1 要想富，先修路16.1.1 華為的潛力在管理，而管理的重要工具是IT16.1.2 公共平臺性投入要適度超前16.2 我們的目標是建設世界很優質的IT網16.2.1 要用“歐美磚”來建一個萬裡長城16.2.2 IT繫統建設要有長遠眼光及結構性思維16.2.3 我們的IT不能追求盡善盡美，要適用，要簡便，否則反而束縛了我們16.3 用互聯網方式打通全流程，降低內外交易成本16.3.1 公司不要去炒作互聯網精神，應踏踏實實地夯實基礎平臺，實現與客戶、與供應商的互聯互通16.3.2 用互聯網的方式把公司內部流程打通16.4 數據是公司的核心資產，流程通最根本是數據要通16.4.1 數據是公司的核心資產，信息繫統是公司生死攸關的繫統16.4.2 流程通最根本是數據要通，數據治理要正本清源16.5 基於數據和事實進行科學管理16.5.1 互聯網時代，科學管理沒有過時16.5.2 嚴格的數據、事實與理性的分析，是科學管理的基礎16.6 信息安全關繫到公司的生死存亡16.6.1 我們要高度重視信息安全，各級干部要加強員工的思想教育16.6.2 信息安全是公司重大的繫統工程，要有構架性思考，從整體看如何構建未來安全環境16.6.3 加強內部開放，重點防護核心資產第17章 管理變革的方針17.1 引進靠前企業的優選管理體繫，要“先僵化，後優化，再固化”17.1.1 在學習西方優選管理方面，我們的方針是“削足適履”17.1.2 堅定不移地把西方公司科學的管理體繫在華為落地17.1.3 華為的管理哲學是“雲”，一定要下成“雨”纔有用，“雨”一定要流到“溝”裡纔能保證執行的準確度17.2 不斷改良，先立後破，無窮逼近合理17.2.1 管理變革的“七反對”原則堅決反對完美主義堅決反對盲目創新堅決反對繁瑣哲學堅決反對沒有全局效益提升的局部優化堅決反對沒有全局觀的干部主導變革 堅決反對沒有業務實踐經驗的人參加變革堅決反對沒經過充分認證的流程進入實用17.2.2 不斷改良，不斷優化，無窮逼近合理17.3 管理變革的關鍵是落地17.3.1 堅定不移地把管理變革進行到底，這是我們走向國際化的根本保證17.3.2 變革要先易後難17.3.3 要加強變革戰略預備隊建設，鞏固管理變革的成果17.4 開放、妥協、灰度17.4.1 開放、妥協的關鍵是如何掌握好灰度17.4.2 一個企業活的靈魂，就是堅持因地制宜，實事求是17.4.3 用規則的確定來應對結果的不確定17.5 管理變革的目的是多打糧食和提高土壤肥力17.5.1 管理變革的目的就是為了提升一線作戰能力、多打糧食17.5.2 把危機與壓力傳遞到每一個人、每一道流程、每一個角落17.5.3 利潤一定是我們最後的目標17.6 華為公司優選的浪費是經驗的浪費17.6.1 不斷地總結經驗，有所發現，有所創造，有所前進17.6.2 通過編寫案例總結經驗、共享經驗、開拓視野17.6.3 通過訓戰結合，培養掌握綜合變革方法的金種子，播撒到各地去生根開花結果17.7 世界上隻有善於自我批判的公司纔能存活下來17.7.1 “惶者生存”，不斷有危機感的公司纔一定能生存下來17.7.2 隻有強者纔會自我批判，也隻有自我批判纔會成為強者縮略語表後記

企業的長期戰略本質上是圍繞怎麼成為行業領導者、怎麼作行業領導者展開的。華為從成立至今，二十幾年來堅持以客戶為中心，聚焦核心，不為其他利益誘惑所動，力出一孔，利出一孔，長期艱苦奮鬥，終於進入了世界信息與通訊技術產業領先企業的行列。本書是之前出版的《以奮鬥者為本：華為公司人力資源管理綱要》一書的續集，將從業務管理方面，揭示這一成長歷程所遵循的理念、戰略與機制。怎麼成長為一家重量的高科技企業？怎麼管理一家重量的高科技企業？怎麼不斷為客戶創造價值使企業長期有效增長？這是擺在中國高科技企業面前的重要課題。本書的出版，將使讀者了解華為是怎樣一一應對挑戰的，將有助於社會各界認識一個真實的華為。本書主要是用於華為公司內部的管理者培訓，我們殷切地歡迎來自企業界和社會各界的批評和真知灼見，以使之進一步完善。

黃衛偉 著

    "企業的長期戰略，本質上是圍繞怎麼成為行業領導者、怎麼做行業領導者展開的。華為從成立至今，二十幾年來堅持以客戶為中心，聚焦核心，不為其他利益誘惑所動，力出一孔，利出一孔，長期艱苦奮鬥，終於進入了世界信息與通信技術產業領先企業的行列。本書是之前出版的《以奮鬥者為本——華為公司人力資源管理綱要》一書的續集，將從業務管理方面揭示這一成長歷程所遵循的理念、戰略與機制。本書分為三篇。第一篇，以客戶為中心。這是貫穿華為業務管理的主線。在開宗明義地提出“為客戶服務是華為存在的專享理由”的命題的基礎上，分別闡述了華為的價值主張、質量管理戰略、“深淘灘、低作堰”的商業模式，以及將客戶滿意度作為衡量一切工作的準繩的理念。第二篇，增長。圍繞長期有效增長這一價值創造主題，繫統闡述了華為的業務管理戰略和政策。第三篇，效率。圍繞未來的競爭是管理的競爭這一命題，闡述了等