"如今，醫藥保健品行業依然注重門店經營、終端銷售。客戶選擇購買產品並不是僅僅通過“看” 就能決定,。 醫藥保健品門店銷售人員要給客戶創造一種溫馨、舒適的環境, 讓客戶感覺輕松愉快並有耐心聽銷售人員對醫藥保健品的講解, 進而促成交易。 本書針對醫藥保健品銷售過程中可能遇到的一些問題, 以“實戰片段” + “話術避雷區” + “行家如是說” + “銷冠特訓營” 四步結合的模式, 將醫藥保健品銷售環節中常見的場景一一展現, 並根據不同場景提出相應的解決辦法和方案, 供醫藥保健等
●章 講究迎客的藝術，讓客戶對你“一見鐘情”
把客戶邀請到店裡，銷售就已邁出了關鍵一步
將圍在促銷牌旁的潛在客戶轉化為現實客戶
找到興趣點，猶豫不決的客戶自然樂意進店
利用宣傳單引入話題，使客戶注意店內產品
細致解釋處方的重要性，力爭客戶的理解
充分尊重客戶的隱私，及時關注客戶的反應
適當尋求同事的幫助，兼顧其他客戶
留下聯繫方式，讓電話咨詢的客戶到店選購
老年人的購買心理穩定，銷售人員要服務細致周到
中年客戶生活壓力較大，在選擇上更注重
迎合年輕客戶特點，利用各種因素刺激其購買
第二章 多留客戶一會兒，成交的機會就增加幾分
即使客戶隻是隨意瀏覽，也要熱情地為其服務
如果客戶點名買某款產品，就不要貿然推薦其他產品
給予客戶自由選購的空間，減輕客戶的購買壓力
客戶現在不打算購買，並不意味著將來不會購買
利用引導式的溝通方式，增加閑逛客戶購買的可能性
客戶主動讓推薦藥品，銷售人員要體現專業性
把握好時機，把愛聊天客戶的視線引到產品上來
適當地刨根問底，重新樹立起客戶對產品的信心
不要直接否定網購，但要告知潛在風險
第三章 激發客戶的“情緒”是買賣成功的關鍵
先談產品價值再談價格，客戶更容易接受
介紹產品的不同，突出產品的優勢
運用痛苦聯想法，化解客戶經濟緊張的壓力
轉變客戶固有認知，激發客戶購買產品的意願
巧妙運用搭配原理，合理向客戶推薦產品
客戶要求試用產品時，根據具體情況恰當處理
盡管客戶點名要買某產品，銷售人員仍要問清癥狀
靈活應對客戶要求打折的情況，不失時機地促成交易
利用包裝盒和說明書，解答關於產品有效期的詢問
第四章 放大客戶需求的能力，就是收錢的能力
利用專業知識，幫助客戶樹立保健意識
善於觀察客戶的身體語言，纔能抓住其需求點
了解客戶抵觸產品的原因，消除客戶的誤解
介紹物有所值的產品，化解客戶的刻意回避
化解無效退貨的要求，增強客戶的信心
針對買產品送禮的客戶，首先要問清送禮對像
客觀分析產品優缺點，幫助陷入兩難的客戶
不管是哪種產品，客戶關注的都是功效
一旦產品不適合客戶，銷售人員一定要善意提醒
了解客戶的基本需求，有針對性地展示待銷產品
綜合運用銷售技巧，說服認為價格昂貴的客戶
采用選擇式提問方法，解決客戶的猶豫不決
第五章 解決客戶的疑問，掃清銷售過程中的障礙
告知藥品的成分與功效，打消客戶對不良反應的擔心
治病不能急於求成，告知客戶要循序漸進
凸顯產品各自的特色，使客戶認清差異，科學抉擇
如果客戶是過敏體質，推薦產品時要更加慎重
詳細詢問用藥禁忌，表明客戶購買意願很強烈
詳盡說明生產廠家，以證明產品值得信賴
真誠服務、合理解釋，解決客戶想要換包裝的難題
注重介紹產品的使用方法，打消客戶怕麻煩的疑慮
面對客戶朋友的質疑，消除誤解時要有說服力
強調積分比促銷更優惠，減少客戶對促銷的關注
第六章 客戶提出的異議越多，越利於交易的促成
強調產品功效，弱化“不能治病”的影響
證明產品的功效，堅定客戶的購買決心
凸顯“一分價錢一分貨”，強調藥不在多而在對癥
讓客戶認識到合理儲存產品的好處，並告知其方法
通過自身的專業知識，轉變客戶對產品的認識
推薦適合客戶癥狀的產品，堅定客戶的購買決心
改變客戶對產品的認知，激發客戶的購買意願
向客戶展現門店的誠意，這樣更能打動客戶
第七章 主動出擊找契機，踢好成交的臨門一腳
靈活運用多種方法營造氣氛，幫助客戶下決心購買
客戶因購買數量多而要求降價時，不要生硬拒絕
從醫學的角度使客戶認識到常備血壓儀的重要性
對於“求新”的客戶，要轉移其注意力
向客戶翔實介紹新品牌，力爭得到客戶認可
普及產品知識，為促成交易打下基礎
消除客戶對產品質量的疑慮，提升其購買意願
耐心細致地講解，弱化客戶對產品的疑慮
注重介紹價格的穩定性，消除客戶的後顧之憂
第八章 不斷優化服務質量，纔能留住並吸引更多客戶
本著提供全面服務的宗旨，為客戶推薦相關藥品
迅速而準確地開單，使客戶盡快完成付款
再次提醒客戶服用方法及禁忌，展現銷售人員的貼心
從維護客戶利益角度出發，使其自願留下聯繫方式
站在客戶的立場上，提高宣傳資料的利用率
贏得一個客戶的信賴，就可能贏得其親友的信賴
定期對重要客戶進行電話回訪
制訂科學的走訪計劃，擴大目標市場
充分利用藥歷的作用，為客戶提供精準化服務
第九章 巧妙處理投訴，進一步提升門店形像
客戶抱怨產品款式少，實際是沒找到合適的產品
正確對待客戶的不良情緒，解釋門店少的原因
說明降價的具體原因，重新贏得客戶的理解和信任
重視客戶反饋的所有情況，降低投訴的負面影響
對於不良反應的投訴，提出合理的解決方案
按照公司的制度流
