"解決方案銷售的全流程清單式解決國際通用的大客戶銷售方法細分環節，實用且易學"

●序章 厲兵秣馬 蓄勢待發
第一節 武器一：銷售技巧
一、探詢比聆聽更重要
二、擺正位置，先思後行
三、把握商機，先謀後動
第二節 武器二：策略銷售
一、修煉一：找對方向，積極進取
二、修煉二：學以致用，步步為營
三、修煉三：追求很好，挑戰自己
四、修煉四：講究策略，貴在執行
第三節 武器三：目標銷售
一、產品銷售與解決方案銷售的區別
二、目標銷售及其獨特價值
本章小結
關隘一：建立信任
第一節 基於客戶視角
一、客戶不接受的方式
二、客戶接受的方式
第二節 信任始於溝通
一、溝通的前置條件
二、好的溝通方式
第三節 建立信任路線
一、擬定階段目標
二、引發客戶互動
三、找到合適的切入點
第四節 設定監測節點
一、客戶認知歷程
二、行進目標拆解
三、四個監測點與執行
本章小結
關隘二：鎖定需求
第一節 不應疏忽的環節
一、是你判定的，還是客戶認可的
二、是對接人還是決策人的需求
三、需求的再次確認
四、客戶需求與期望
第二節 需求的三個層級
一、顯性需求
二、實際需求
三、隱性需求
第三節 挖掘需求的路徑
一、三個檢測點
二、五個推進節點
三、兩個著力點
第四節 斬獲第一將：佐證物料
一、準備佐證物料
二、佐證物料的應用
第五節 斬獲第二將：答疑解惑
一、主動探詢，以防不測
二、答疑解惑是項目的臨界點
第六節 鎖定需求的運行與監測
一、運行路徑的五個節點
二、鎖定需求的四個監測點
本章小結
關隘三：展現價值
第一節 客戶評測價值的方式
一、客戶滿意度與價值提升
二、關注客戶認知變化
三、解決方案中的價值評測
第二節 斬獲第三將：挖掘痛點
一、Want和Need
二、挖掘痛點是展現價值的基點
第三節 客戶選型組織架構
一、選型組織架構
二、組織架構制約項目推進
三、如何應對
第四節 斬獲第四將：找到Coach
一、什麼是Coach
二、Coach的意義
第五節 呈現價值的方式
一、以客戶為中心
二、讓客戶感知到
第六節 價值策略的制定
一、競爭策略
二、價值策略
三、競爭策略與價值策略的區別
本章小結
關隘四：尋求共識
第一節 進程把控與效率監測
一、進程把控，預案先行
二、銷售效率的監測模型
第二節 場景分析及戰前布局
一、項目場景分析
二、做好戰前布局
第三節 招投標的要務與銷售的責任
一、招投標的四項要務
二、項目的狀態和銷售的責任
三、關注進程，主動出擊
第四節 斬獲第五將：高層拜訪
一、日常工作中的高層拜訪
二、銷售中的高層拜訪
三、高層拜訪中的得與失
第五節 選型準則與判定
一、選型準則
二、選型準則的判定
第六節 斬獲第六將：選型準則
一、正視客戶選型準則
二、積極參與選型準則
本章小結
關隘五：獲得承諾
第一節 招投標的策略與執行
一、招投標的方式
二、競標策略
三、投標進程和標書制作
第二節 合作雙贏的談判方式
一、合作雙贏
二、商務談判的準備與執行
第三節 合同條款
一、商務條款
二、技術條款
三、實施條款
四、常見問題及其處理
本章小結
尾聲
一、“過五關斬六將”的目標銷售
二、用工程項目管理理念管控銷售進程
三、傳統解決方案銷售與互聯網平臺服務銷售的關聯與互補
後記

本書以目標銷售為引領，主要探討解決方案銷售流程中的目標導向和目標檢驗。本書提供銷售人員，在解決方案銷售過程中，基於客戶的認知，如何事先要有目標規劃，設置清晰的執行路徑，對行動結果要有監測手段，“在合適的時間，找對合適的人，做好合適的事”，這樣纔能確保戰役獲得成功。

黃平 著

     第一節 武器一：銷售技巧 教科書中經常提到，聆聽比訴說更重要，但銷售的任務不是去當忠實的聽眾，而是去捕獲商機。所以，除了聆聽，還要學會在聆聽中適時地探詢客戶感興趣的話題，形成有效溝通。 一、探詢比聆聽更重要 案例（1-1）：聆聽與探詢 35歲的喬·吉拉德從事建築生意失敗，身負巨額債務，轉身做起了汽車銷售。憑著執著的精神和過硬的汽車業務知識，第一天他就賣掉了一輛車，很是開心，但接下來的一次銷售經歷讓他始料未及。 一天，一位風度翩翩的長者到訪，要買一輛高檔車，他被喬·吉拉德熱情的態度和良好的專業知識所打動，很快進入了商務階段。在喬·吉拉德整理簽約所需的材料時，長者和他聊天，問道：“你知道我為什麼要買這款車嗎？”喬·吉拉德不假思索地回答說：“因為這與您的身份非常符合。”長者說：“不，這是送給我等