●第1章布局中國
娃哈哈的“天時地利人和”
1.躁動的中國飲料產業
2.本土飲料品牌集體淪陷
3.艱難起步的娃哈哈
深耕“非常西部”
1.率先西進
2.進軍四川
3.投資西藏新疆
布局中國
1.投資華中紅色老區
2.華東濟南的戰略前衝
3.華南廣東的市場混戰
第2章控制分銷渠道
控制“最後一公裡”
1.覆蓋中國大陸每一個鄉鎮
2.讓營銷更安全
3.渠道控制力
利益的有序分配
1.利益的有序分配
2.讓營銷鏈中的每個人都有錢賺
3.和經銷商形成契約關繫
建立聯銷體營銷雙贏模式
1.聯銷體營銷模式
2.實行級差價格體繫
3.不能損害合作者的利益
第3章重構市場網絡
非常營銷，非常控制
1.穩定有序的營銷網絡
2.構建立體化營銷網絡
3.拓展現代商超渠道和特殊渠道
管理營銷通路
1.理順與現代商超渠道的關繫
2.讓娃哈哈產品陳列得更為合理
3.打通批發通路營銷渠道
從單一渠渠道
1.娃哈哈的扁平渠道模式
2.娃哈哈營銷渠道模式的三個階段
渠道模式的創新與轉變
第4章營銷差異化
擅長用產品與市場對話
1.價差梯度+優質產品
2.評估新產品的預期回報率
3.挖掘消費者的實際需求
以變應變
1.“快魚喫慢魚”
2.“銷地產”戰略
3.“小步快跑”的新品開發
以消費者為中心
1.經營理念符合消費者心理
2.把以消費者為中心落到實處
3.得消費者得天下
第5章深耕品牌
起一個容易被消費者接受的名字
1.品牌名稱與銷售效果成正比
2.讓全世界都能記得住
3.廢棄“娃歐”
堅持打造民族品牌
1.品牌是有國界的
2.沒有效益的品牌便沒有任何價值
3.堅持兩“必須”打造民族品牌
娃哈哈品牌廣告造
1.能記住的廣告就是好廣告
2.廣告“地毯式轟炸”
3.娃哈哈廣告的“高舉高打”
第6章比拼“兩樂”
跨國公司都是“紙老虎”
1.跨國企業既可能是狼，也可能變成紙老虎
2.跨國公司不太懂在中國大陸地區做生意
3.最不怕的就是洋品牌
挑戰可樂巨頭可口可樂
1.敢與跨國企業比天高
2.飲料行業的中國旗手
3.可樂“三國演義”
跨國公司的敗退
1.敦豪的“敦刻爾克大敗退”
2.別了，明治奶粉
3.華堂商場關店與家樂福擴張
第7章對壘達能
暗戰到對決
1.達能與娃哈哈的十年之癢
2.盈利了達能要參股，虧損的達能甩包袱
3.宗慶後的博弈策略
宗慶後的吶喊與沉默的大多數
1.宗慶後吶喊的標杆意義
2.跨國公司旨在追求高額利潤
3.外資本身就是一隻惡狼
達能娃哈哈戰爭的中國啟示錄
1.理性地看待國際資本
2.國際資本的惡意並購路線圖
3.娃哈哈的“升級”與南孚的隕落
第8章渠道變陣
裂變經銷商體繫
1.渠道再次裂變
2.“一石三鳥”的新渠道體繫
3.把“最後一公裡”坐實
渠道變陣
1.娃哈哈變陣渠道的戰略願景
2.娃哈哈的幸運與杉杉的折戟
3.渠道變革的叢林法則
互聯網正在踢娃哈哈的門
1.電商之路已經開啟
2.電商之路的痛與變
3.探索電商渠道
參考文獻
後記
