作 者:王宏 著
定 價:59
出 版 社:人民郵電出版社
出版日期:2019年01月01日
頁 數:239
裝 幀:簡裝
ISBN:9787115499349
本書將銷售實戰情景對話與溝通技巧說明相結合,寓景於理,具有很強的示範性和操作性。 情景再現:每一個溝通技巧均通過情景對話引出,真實還原銷售場景。 精彩點評:通過深入分析和點評,讓你明白為什麼這麼說效果纔更好。 實戰技巧:針對銷售各環節遇到的各種問題,給出了實用的實戰技巧。
●第1章 銷售從溝通開始..................................001 第1節 成功銷售的推薦心態..............................003 1.雄心................................................003 2.信心................................................004 3.誠心................................................005 4.專心................................................006 5.愛心................................................007 6.耐心................................................008 第2節 成功銷售的溝通技巧..............................009 1.掌握主動............................................009 2.善於傾聽............................................015 3.及時提問............................................020 4.多用贊美............................................025 5.為客戶著想..........................................028 第3節 掌握客戶的購買心理..............................031 1.客戶購買的三個階段..................................031 2.客戶做出購買決策的心理過程..........................034 第4節 應對不同類型的客戶..............................036第2章 開發客戶........................................043 第1節 尋找潛在客戶....................................045 1.通過人脈找客戶......................................045 2.主動結識準客戶......................................048 3.其他開發客戶方式....................................051 第2節 尋找客戶關鍵人..................................0531.用第三方............................................053 2.巧妙問詢............................................055 第3節 攻破秘書的防線..................................057 1.巧妙應付秘書的托詞..................................058 2.巧妙應對秘書的反對..................................060第3章 預約客戶........................................063 第1節 預約拜訪準備....................................065 1.確定拜訪時間........................................065 2.確定見面地點........................................067 3.確定拜訪事項........................................070 第2節 應對客戶的拒絕約見..............................075 1.開門見山.吸引對方注意................................075 2.虛擬場景.引導需求....................................077 3.不管怎樣.先見個面....................................078第4章 拜訪客戶........................................085 第1節 見面寒暄........................................087 1.問候式..............................................087 2.談論式..............................................088 3.誇贊式..............................................090 4.即興式..............................................091 第2節 精彩開場白......................................092 1.滿足對方的自尊心....................................092 2.利益誘惑............................................095 3.提供信息............................................097 4.與眾不同............................................098 5.其他方式............................................101 第3節 正式面談........................................1031.探詢各類客戶信息....................................1032.應對客戶詢問........................................1063.消除客戶心中的疑慮..................................109第5章 接近客戶........................................113 第1節 贏得客戶好感....................................1151.關注客戶細節........................................1152.真誠提供幫助........................................1163.重視客戶周圍的人....................................119 第2節 建立私人友誼....................................1211.了解客戶私人信息....................................1212.業務之外的往來......................................1233.贈送適當的禮物......................................124第6章 推介產品........................................127 第1節 介紹產品........................................1291.遵循產品介紹過程....................................1292.掌握產品介紹技巧....................................134 第2節 正確報價........................................1411.報價準備............................................1422.報價策略............................................147第7章 處理異議........................................151 第1節 正確處理客戶異議................................1531.處理客戶異議的技巧..................................1532.處理客戶異議的方法..................................157 第2節 常見的客戶異議處理..............................1621.支付異議............................................1622.價格異議............................................1643.需求異議............................................1694.自身原因的異議......................................1725.對銷售方的異議......................................176第8章 適時成交........................................179 第1節 促成交易........................................1811.引導客戶............................................1812.成交技巧............................................1853.成交方法............................................190 第2節 成功簽約........................................2011.明確簽約流程........................................2012.與客戶告別..........................................204第9章 收取貨款........................................207 第1節 正常結款........................................209 1.告知結款政策........................................209 2.確認款項到賬........................................210 第2節 催收貨款........................................212 1.掌握催賬策略........................................212 2.常見問題應對........................................217第10章 售後服務......................................225 第1節 適時回訪客戶....................................227 1.增進感情............................................227 2.其他情況回訪........................................230 第2節 應對客戶的咨詢、投訴和抱怨........................2311.解決客戶問題........................................2312.應對客戶抱怨........................................2343.處理客戶投訴........................................237
好口纔纔能有效說服客戶,好口纔纔能帶來好業績。具備有效的溝通技能和良好的口纔,對銷售人員來說尤為重要。本書細化了銷售過程的各個環節,並針對各個環節給出了實戰情景對話,指出了銷售人員在與客戶溝通中需要用到的技巧,是一本關於如何進行銷售溝通的實務工具書。本書在對銷售溝通的基本要素進行闡述之後,詳細說明了銷售過程中的開發客戶、預約客戶、拜訪客戶、接近客戶、介紹產品與報價、處理客戶異議、成交、收取貨款、售後服務等各個環節需要用到的溝通技巧,情景對話與技巧說明相結合,寓理於景,有助於銷售人員快速有效地提升溝通能力。本書適合銷售一線的各類銷售人員、銷售管理者、培訓師等使用。
王宏 著
王宏,北京弗迪思銳文化傳媒有限公司培訓課程開發師,主要從事銷售人員培訓課程開發、高校營銷類課程課件開發和企業營銷E-LEARNING培訓課程開發。
第1節 成功銷售的推薦心態
可以說,心態的好壞直接決定著銷售人員事業的高度和廣度。在銷售過程中,銷售人員往往會遇到各種問題、各種困難及各類性格的客戶,而銷售就是一個解決問題,克服困難,應對不同的客戶,引導客戶購買,進而達到“銷售”目的的過程。如果沒有健康、積極的心態,銷售人員就可能在困難面前退縮,甚至被困難嚇倒,難以登上銷售的成功之巔,或隻能做一個業績平庸的銷售人員。
要想成功銷售,銷售人員應該具備想當將軍的雄心、戰勝一切的信心、真誠待客的誠心、專注一事的專心、樂於助人的愛心和持之以恆的耐心。
1.雄心
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