●第1部分 營銷渠道設計
第1章 制定營銷渠道戰略 2
1.1 銷售增長路徑 3
1.2 持續競爭優勢 5
1.3 營銷渠道戰略的概述 7
1.4 營銷渠道戰略的制定 10
1.5 廠商共贏戰略 14
1.6 實戰案例 20
第2章 了解網絡營銷渠道 23
2.1 網絡營銷渠道的定義 24
2.2 網絡營銷渠道的發展趨勢 24
2.3 網絡營銷渠道的種類 26
2.4 網絡營銷渠道的優勢和劣勢 29
2.5 網絡營銷渠道在廠家中的應用 32
2.6 實戰案例 35
第3章 設計營銷渠道 37
3.1 營銷渠道設計的原因 38
3.2 營銷渠道結構設計 44
3.3 營銷渠道關繫設計 53
3.4 選擇很好的營銷渠道組合 55
3.5 線上線下多渠道協同 58
3.6 實戰案例 63
第4章 線上線下融合 66
4.1 線上線下渠道服務產出 67
4.2 線上線下渠道衝突的形態 70
4.3 線上線下渠道融合方案 74
4.4 實戰案例 82
第2部分 營銷渠道管理
第5章 確定渠道目標 86
5.1 渠道服務目標 87
5.2 渠道任務目標 90
5.3 渠道建設目標 91
5.4 實戰案例 92
第6章 選擇渠道成員 94
6.1 渠道成員職責 95
6.2 廠家選擇經銷商的標準 100
6.3 經銷商選擇廠家的標準 107
6.4 招商4部曲 108
6.5 實戰案例 125
第7章 激勵渠道成員 129
7.1 渠道成員的激勵理論 131
7.2 找出渠道成員的需求和問題 134
7.3 對渠道成員提供支持 136
7.4 返利激勵 140
7.5 銷售競賽 142
7.6 實戰案例 145
第8章 渠道竄貨管理 149
8.1 了解竄貨 150
8.2 竄貨的誘因 151
8.3 竄貨在產品生命周期不同階段的影響 154
8.4 防竄貨管理體繫建設 155
8.5 實戰案例 160
第3部分 規劃渠道要素
第9章 梳理渠道產品 168
9.1 突出產品在渠道上的競爭優勢 169
9.2 將新產品納入渠道成員的產品組合 173
9.3 制定產品經銷策略 176
9.4 實戰案例 178
第10章 制定渠道價格 180
10.1 渠道定價框架結構 181
10.2 渠道定價指導原則 185
10.3 渠道定價科學方法 188
10.4 實戰案例 192
第11章 暢通渠道物流 196
11.1 物流繫統定義 197
11.2 物流繫統組成 199
11.3 物流服務標準 204
11.4 物流服務管理 206
11.5 實戰案例 208
第12章 嚴控渠道賬款 210
12.1 經銷商資信管理 211
12.2 應收賬款風險控制 215
12.3 制定催款流程 218
12.4 逾期催款策略 218
12.5 實戰案例 220
……
