●第一章 揭開保險的面紗
第一節 保險的由來
第二節 保險商品的特點
第三節 保險的要素
第四節 保險的分類
第五節 保險的種類
第六節 保險的功能
第七節 人身保險與社會保險
第二章 保險四項基本原則
第一節 保險利益原則
第二節 優選誠信原則
第三節 近因原則
第四節 損失補償原則
第三章 認識保險合同
第一節 保險合同的定義
第二節 保險合同的主體
第三節 保險合同的客體
第四節 保險合同的內容
第五節 保險合同的訂立、成立與生效
第六節 保險合同的保全
第七節 保險合同的終止
第八節 保險合同的解釋
第九節 保險合同糾紛
第四章 保險銷售面面觀
第一節 保險銷售的概念
第二節 保險銷售的特點
第三節 人員銷售的作用
第四節 合格保險銷售人員的素質要求
第五節 保險銷售的技巧運用
第五章 如何尋找準客戶
第一節 尋找準客戶及其重要性
第二節 準客戶的條件
第三節 準客戶的特征
第四節 準客戶的類型
第五節 尋找準客戶的原則
第六節 尋找準客戶的方法
第六章 成功銷售的第一步：電話約訪
第一節 什麼是電話約訪
第二節 電話約訪的必要性
第三節 電話約訪前需要做好哪些準備
第四節 電話約訪時客戶常見問題解答
第五節 電話約訪需要把握哪些要點
第六節 電話約訪中常見的拒絕情形與處理方式
第七章 打開與客戶溝通的心靈之門：接觸面談
第一節 為什麼要與客戶進行接觸面談
第二節 接觸面談的重要性
第三節 接觸面談需要做好哪些準備
第四節 成功接觸面談的步驟
第五節 如何處理接觸面談時客戶所提的異議
第八章 從客戶的實際需求出發：設計保障計劃書
第一節 為什麼要設計保障計劃書
第二節 設計保障計劃書的目的和意義
第三節 設計保障計劃書需要遵循的原則
第四節 設計保障計劃書的具體步驟
第五節 設計完美保障計劃書的注意事項
第六節 如何針對不同人群配置保險產品
第七節 常見的保障計劃書設計案例
第九章 如何讓客戶認同保險：方案說明
第一節 說明的目的
第二節 說明應遵循的原則
第三節 說明前需要做好的準備
第四節 說明應遵循的具體步驟
第五節 說明中的方法和技巧運用
第十章 協助客戶完成投保：銷售促成
第一節 什麼是銷售促成
第二節 銷售促成的指導原則
第三節 有效的促成動作
第四節 促成所需要的工具
第五節 促成的心理策略
第六節 如何進行有效促成
第七節 常見的促成時機
第八節 促成的方法
第九節 促成的注意事項
第十節 常見的促成拒絕處理
第十一章 連鎖開發客戶的有效途徑：客戶轉介紹
第一節 轉介紹的時機
第二節 轉介紹的五大誤區
第三節 轉介紹被拒絕的處理
第四節 促成轉介紹的方法
第十二章 客戶常見異議問題的處理
第一節 什麼是異議處理
第二節 產生異議的原因
第三節 異議的分類
第四節 異議處理的原則
第五節 異議處理的步驟
第六節 異議處理的方法
第七節 常見客戶異議及處理
第十三章 常見保險銷售的方法
第一節 保險銷售之――FABE銷售法
第二節 FABE銷售法應用的前提
第三節 FABE銷售法案例
第四節 保險銷售之――保額缺口銷售法
第五節 如何計算保額和缺口
第六節 如何解釋保額和缺口
第七節 提示子女教育和養老問題
第八節 保單促成技巧運用
第九節 保險銷售之――“三費”銷售法
第十節 重大疾病保險的起源
第十一節 “三費”銷售法的應用
第十二節 “三費”銷售法的操作要點
第十三節 保險銷售之――畫圖講保險
第十四節 草帽圖(人生規劃圖)詳解
第十五節 如何確定保額
第十六節 如何進行產品搭配
第十四章 如何做好保險售後服務
第一節 保險售後服務的概念及種類
第二節 遞送保單的步驟
第三節 遞送保單的注意事項
第四節 常見保單簽收時被拒絕的處理
第五節 什麼是保險理賠
第六節 保險理賠的原則
第七節 常見壽險理賠流程
第八節 其他與售後服務相關事項的處理
一、常用保險術語
二、常用保險法律法規等
三、保險寓言故事集錦
