●引言1
兩種推薦的專業知識3
需求、機會和饋贈4
我是如何被藍莓摧毀的6
如何使用本書6
第一章易遵循建議的價值8
難以接受的好建議8
以不成熟方式提供的好建議9
關於客戶黏性的問題10
更廣闊的視野11
保持冷靜12
提供易遵循建議的優點13
第二章人們為什麼尋求建議15
集體智慧16
金融專家與紋身師的共同點17
為什麼消費者會求助於專家17
降低復雜度17
開始行動18
節約時間19
讓自己開心20
使他人開心20
提升信心21
作出更好的權衡22
獲得鼓勵23
可以去責怪某人23
感到更安全24
是什麼阻礙了這些目標的實現？25
小結26
客戶黏性助推器26
第三章顧問和團隊常見的幾類錯誤28
顧問和團隊的第一類錯誤：未將客戶粘性視為共同責任29
從自信到自大和傲慢29
當同理心成為拖累31
“恰到好處”的顧問32
當您過於優秀，人們就會質疑32
顧問和團隊的第二類錯誤：讓人覺得自己很傻33
當聰明成為煩惱34
顧問和團隊的第三類錯誤：說得太多35
需要記住太多36
執行度差36
顧問和團隊的第四類錯誤：先入為主37
處理強烈的情緒38
小結40
客戶黏性助推器40
第四章人與錢之間的內在特性43
兩個心碎的故事43
受刺激的教授43
受重傷的伐木工44
金錢與韌性45
金錢與壓力46
學校裡不傳授的東西46
冰山預警47
金錢腳本48
金錢與心理健康48
金錢是放大鏡49
當兩個人的金錢腳本踫到一起50
避而不談的事情51
金融小白太多52
痛苦的財富遺產52
錢和錢不同54
稀缺性是如何影響大腦的54
投資顧問辦公室中的稀缺性55
還能轉行去賣花嗎？56
小結57
客戶黏性助推器57
第五章為何有些建議更難遵循59
案例1：行政體檢61
案例2：“你患有糖尿病”的警鐘61
注意！62
案例3：記錄63
案例4：哦，天哪！讓我們來談談死亡吧！64
小結65
客戶黏性助推器65
第六章客戶特性（一）：如何與您的“馬”合作68
遵循性研究69
事情似乎開始變得有挑戰了69
拒絕相似建議的經歷70
巨大的觀念差異70
局限的信念70
缺乏延時滿足能力71
無法發覺問題71
動力缺乏71
準備不足72
我從“頭破血流”事件中學到了什麼72
第一步：確保對後續計劃達成共識73
第二步：通過意圖挖掘來駕馭動機75
第三步：提升自信心77
小結79
客戶黏性助推器79
第七章客戶特性（二）：如何幫助客戶應對生活衝擊81
轉變帶來衝擊82
精神能量是如何產生和消耗的83
換一個比喻84
幫我！我“蛋糕”快喫完了！86
尺寸迷思88
金錢和奮鬥89
小結90
客戶黏性助推器90
第八章社會和環境因素對客戶遵循建議的影響92
識別不利影響94
尋找有幫助的影響因素95
不同方式的支持96
拓寬視野98
外部規則99
有摩擦！100
小心引起你注意的東西101
小結102
客戶黏性助推器103
第九章一些其他建議105
通常會崩潰的場景105
動作慢下來，效率高起來106
坦誠布公，化解僵局107
不是每個客戶都適合你108
勿揭他人短109
您可以作出改變，也可以安於現狀110
致謝112
推薦語114
